【正文】 你關(guān)心和理解我的需求嗎 ? ?值得告訴你我的問(wèn)題嗎 ? ?真的能解決問(wèn)題 /創(chuàng)造價(jià)值嗎 ? ?你能證實(shí)方案可行嗎 ? ?我得到的價(jià)值大于成本嗎 ? ?這是目前最佳選擇嗎 ? ?是不是采取行動(dòng)的時(shí)候 ? ?有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn) ?解決我的顧慮 ? 建立溝通 創(chuàng)造信任 探訪需求 提供方案 促成及異議處理 31 2).按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 ? 可能一次，也可能分?jǐn)?shù)次完成 ? 每一步驟都需詳細(xì)規(guī)劃及準(zhǔn)備 信 任 需 求 方 案 促 成 32 3. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧 1) 案例演練 ?請(qǐng)選定一個(gè)新的客戶決策層，演示業(yè)務(wù)拜訪各個(gè)步驟 ?客戶都已約好 (設(shè)定一個(gè)約會(huì)的方法及理由 )，客戶也預(yù)期著你的到來(lái)。 14 市場(chǎng)開(kāi)拓 1)目標(biāo) /KPI： 關(guān)鍵客戶：建立 客戶 管理數(shù)據(jù)庫(kù) 成熟客戶 /項(xiàng)目：透過(guò) 客戶篩選評(píng)估清單 立項(xiàng) 一般潛在客戶：列入 潛在客戶名單 分派業(yè)務(wù)員追蹤 2)流程 /活動(dòng)： （ 1）商機(jī)挖掘： 定期策劃 高層聚會(huì) /研討會(huì) /聯(lián)誼會(huì) 讓銷售有機(jī)會(huì)接觸及貼近客戶高層 定期進(jìn)行 行業(yè)市場(chǎng)掃描 ，透過(guò) 市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng) 挖掘潛在客戶 善用集團(tuán)原有資源，進(jìn)行 延伸銷售 （原硬件客戶及渠道資源） 交叉銷售 ※ 獎(jiǎng)勵(lì)各事業(yè)部相互推薦 （ 2）客戶篩選 ： 以 客戶篩選評(píng)估清單 ，做為立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)，并可分類及排序 （ 3）客戶規(guī)劃： 對(duì)關(guān)鍵客戶建立 客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù) 同時(shí)展開(kāi) 客戶關(guān)系管理 活動(dòng) 1. 市場(chǎng)開(kāi)拓及篩選 15 2. 客戶分類及篩選方法 ? 市場(chǎng)細(xì)分 (STP),先選定目標(biāo)市場(chǎng) (1)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估 : (工具 21) (2)客戶成熟度評(píng)估 : (工具 22) (3)競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 : (工具 23) 是否值得投入 ? 是否開(kāi)始切入 ? 是否值得競(jìng)爭(zhēng) ? 將客戶按優(yōu)先順序分類管理 16 工具 21：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估 1. 客戶成長(zhǎng)模式： ?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng) ?維持穩(wěn)定 ?衰退 2. 客戶規(guī)模： ?具值得投入的量 ?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本 ?投入后之邊際成本大量遞減 3. 客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況： ?高度競(jìng)爭(zhēng) ?一般性競(jìng)爭(zhēng) ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì) 4. 客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?具低度相關(guān) 5. 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（ Industry Leader）之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具體明顯方向 ?尚未規(guī)劃 17 工具 22：成熟度評(píng)估 1. 客戶需求： ?已決定進(jìn)行項(xiàng)目 ?規(guī)劃中項(xiàng)目 ?具潛在需求項(xiàng)目 2. 財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算： ?良好財(cái)務(wù)狀況 ?財(cái)務(wù)狀況不佳 ?已具備足夠預(yù)算 ?可能有初步預(yù)算 ?尚未有預(yù)算 3. 急迫性： ?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制（ Driving Mechanism） ?一般性、不具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制 4. 時(shí)間性： ?具確定時(shí)間排程 ?具時(shí)間伸縮性 ?無(wú)時(shí)間安排 5. 可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值 ?具足夠之重覆采購(gòu)性 ?具參考及示范價(jià)值 ?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?高獲利狀態(tài) 6. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 18 工具 23：競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 1. 商品服務(wù)之相容性： ?具差異化相容性 ?一般相容性 ?與競(jìng)爭(zhēng)者不相容 2. 與客戶過(guò)去關(guān)系 ： ?已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象 ?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系 ?經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系 3. 客戶高層決策對(duì)公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度 4. 對(duì)客戶決策模式之掌握： ?清楚客戶之決策模式 ?難以摸索 ?不得其門(mén)而入 5. 對(duì)決策者之制衡關(guān)系 ?具備制衡之資源 ?不具制衡關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì) 6. 是否具有其他非相關(guān)因素 ?公司具有優(yōu)勢(shì)因素 ?平分秋色 ?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素 19 3. 電話營(yíng)銷與市場(chǎng)情報(bào)收集 1）電話營(yíng)銷機(jī)制 ?按優(yōu)先級(jí)進(jìn)行電話掃描 ?包裝賣點(diǎn)引出決策相關(guān)人以獲取真實(shí)信息 ?訓(xùn)練純熟電話營(yíng)銷技巧 2）市場(chǎng)情報(bào)收集 ?建立銷售人員反饋機(jī)制 ?以渠道資源收集關(guān)鍵行業(yè)客戶信息 ?參與產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)，滲透行業(yè)圈子 ?參與社會(huì)社交活動(dòng)，由點(diǎn)帶面掌握信息 20 單元四：擬定銷售策略與計(jì)劃 ?謀定而后動(dòng)，有備而戰(zhàn)的習(xí)慣，即是策略與計(jì)劃 ?策略為滿足需求的方法，計(jì)劃為落實(shí)策略的行動(dòng)。1 單元一：深入體悟“銷售之道” ?什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。 21 1. 需求分析 —— 擬定銷售策略 (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析，然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點(diǎn)。 ?分四個(gè)步驟演練，演練完相互點(diǎn)評(píng)，并歸納整理關(guān)鍵技巧 ?分析自身各關(guān)鍵技巧的強(qiáng)弱點(diǎn)，擬定自己未來(lái)的練功計(jì)劃。 2). 方案內(nèi)容應(yīng)盡量以客戶的思維邏輯及客戶化語(yǔ)言表達(dá) （尤其以客戶的業(yè)務(wù)）盡少用專業(yè)的技術(shù)語(yǔ)言，如此可引 導(dǎo)客戶更深入的閱讀 3). 關(guān)鍵信息清楚地分章，分段 ,重點(diǎn)盡量以條列式呈現(xiàn) 。 ?不要第一時(shí)間拋出所有的籌碼。 ? 不見(jiàn)得每個(gè)異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時(shí)，去挖掘第二需求，再把第二需求之價(jià)值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。 初 高 低 末 銷售期 客戶層級(jí) 43 確定參與者及 其決策影響力 3． 1 演示（ PRESENTATION）操作模式參考（與品牌言行一致） 確定參與者及 其決策影響力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作共同規(guī)劃演示內(nèi)容 團(tuán)隊(duì)演示策略及模擬演練 ?確定參與者至少為決策影響者 ?以邀約之名，行探詢個(gè)別需求 /動(dòng)機(jī)之實(shí) ?整理其需求，預(yù)測(cè)其顧慮