【正文】 58 單元八： 總結(jié)如何持續(xù)提升銷售的效率及效益 ?銷售效率的提升，是每個(gè)銷售人員應(yīng)持續(xù)努力的方向，不僅要勤于練習(xí)，更應(yīng)以一定的套路和腳本來引導(dǎo)使專業(yè)化變成一種習(xí)慣。鼓勵(lì)客戶多說 ?將整個(gè)提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 ?問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ?盡量將客戶之價(jià)值和代價(jià)量化（參考工具 31） 38 單元六：方案呈現(xiàn)及演示技巧 ?方案的價(jià)值在于針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行針對(duì)性的煽動(dòng)，借以刺激及影響客戶的決策。 ?銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。 （ 3）決策模式分析原則： ? 區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 ? 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪） ? 了解決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? 分析部門間的彼此利害關(guān)系 ? 選定潛在內(nèi)部銷售員 ? 潛在黑馬及漁翁得利者？ 24 （ 4）客戶組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？ 時(shí)間 評(píng)估者 決策者 影響者 核準(zhǔn)者 使用者 維護(hù)者 支持者 反對(duì)者 目的 行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 銷 售 計(jì) 劃 25 （ 5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 ? 學(xué)會(huì)與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 ?學(xué)會(huì)探詢決策模式 /授權(quán)程度 ?學(xué)會(huì)檢測(cè)對(duì)方之決策影響力 ?學(xué)會(huì)善用非決策者引出決策者 ?學(xué)會(huì)以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線 26 2． 1銷售策略及計(jì)劃（ SALES MAP）電子版 版本： 日期： 負(fù)責(zé)人（團(tuán)隊(duì)）： 方案關(guān)鍵成功因素（ KSF）及關(guān)鍵控制點(diǎn)（高層應(yīng)重視及支持的關(guān)鍵點(diǎn)） 關(guān)鍵銷售公關(guān)活動(dòng)及資源需求 提供的解決方案架構(gòu)（含滿足需求之優(yōu)勢(shì)及差異化賣點(diǎn)） （可含客戶相關(guān)決策人組織圖） （決策流程及切入點(diǎn)） 需求分析（含機(jī)構(gòu)及決策者個(gè)人） 決策模式及決策者分析 2）銷售策略： 1）銷售目標(biāo)：金額、數(shù)量或產(chǎn)品 … 規(guī)模，利潤(rùn)率，成本效益 …… 等 客戶基本資料：公司、聯(lián)絡(luò)、規(guī)模、員工數(shù)、相關(guān)企業(yè) …… 3. 銷售策略及計(jì)劃（ SALES MAP）電子版 27 注明活動(dòng)期間的檢查點(diǎn) 注明活動(dòng)完成的里程碑 ?活動(dòng) 1 ?活動(dòng) 2 …… 引導(dǎo)需求活動(dòng) ?貼近 ?信任 ?關(guān)系培養(yǎng) ?認(rèn)可 …… 銷售公關(guān)活動(dòng) 最好以周為單位，并注明，月 ,季，半年 …… 等 時(shí)間 活動(dòng) 3）銷售計(jì)劃 28 單元五：銷售公關(guān)與需求引導(dǎo)技巧 ?銷售，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫。 ? 有些異議是面對(duì)決策壓力和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的一些借口，有些是背后有真正的動(dòng)機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。 數(shù)字，以表格 。 客戶企業(yè)及決策層個(gè)人需求 /動(dòng)機(jī)分析 （優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色包裝 提供賣點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu) （方案架構(gòu)） （策略 = 滿足需求的方法） ? ? ? ? ? ? 22 （ 2）客戶各層多元需求之初步分析 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。 10 Lead Generation Mechanism (SCANNING , MIS CROSS SELLING) 高層聚會(huì) /研討會(huì) /聯(lián)誼活動(dòng) 客戶關(guān)系管理機(jī)制 銷售策略及計(jì)劃 (含需求分析與客戶決策模式分析 ) General Potential *開始 Cooking Key potential * 成熟足以立項(xiàng) Strategic Accounts Benchmarking References 刺激或引導(dǎo)決策者需求的套路 * 高層關(guān)系互動(dòng) *成功案例參觀 /演示 *診斷及調(diào)研 銷售過程輔助工具 (武器設(shè)計(jì)及包裝 ) * 成功案例包裝 *項(xiàng)目實(shí)施流程 *資源實(shí)力 *問題量化工具 方案及關(guān)鍵演示操作手冊(cè) * 投標(biāo)母版 * 方案 (proposal)母版 *presentation 母版 1. 認(rèn)識(shí)整體，銷售套路架構(gòu) 市場(chǎng)開拓 過程管理 方法與工具 11 2. 銷售套路關(guān)鍵要素與活動(dòng)研討 1）依照不同客戶成熟度進(jìn)行管理的價(jià)值為何？ 2）營(yíng)銷（ marketing)要如何支持銷售（ selling)才能大量提升效率？ 3）銷售過程中使用工具的表格為何？ 4）輔銷工具（武器）對(duì)銷售效率的影響如何？ 12 3. 以專業(yè)化銷售流程將套路應(yīng)用于日常銷售活動(dòng)中 ?目標(biāo) /KPI： ?流程 /活動(dòng)： SALES MAP 銷售公關(guān) 引導(dǎo)需求 市場(chǎng)開拓 方案呈現(xiàn) 合同談判 實(shí)施 開拓 /貼近決策層 引導(dǎo) /刺激客戶需求 印證實(shí)力、獲得客戶認(rèn)可 ?方法 /工具 13 單元三：市場(chǎng)掃描與開拓方法研討 ?市場(chǎng)是變化的，必須學(xué)會(huì)在有限的資源下進(jìn)行優(yōu)先級(jí)的經(jīng)營(yíng)，將資源投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。 初 高 低 末 銷售期 客戶層級(jí) 43 確定參與者及 其決策影響力 3． 1 演示（ PRESENTATION）操作模式參考（與品牌