【正文】 二、 二個誤區(qū) 三、 三個關(guān)鍵 五、五個心得 六、六個步驟 四、四個標(biāo)準(zhǔn) 江軒咨詢江軒咨詢（ 4）獲取承諾（ 3）顯示能力（ 1）初步接觸情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）需求回報型問題（ N）隱含需求明確需求（ 2）調(diào)查江軒咨詢江軒咨詢?nèi)绾伍_發(fā)需求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變需求 需求江軒咨詢江軒咨詢（ 4）獲取承諾（ 3）顯示能力（ 1）初步接觸情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）需求回報型問題（ N）隱含需求明確需求（ 2）調(diào)查江軒咨詢江軒咨詢SPIN代表意義 *S 情況問題 * ( Situation Question)*P 難點問題* （ Problem Question）*I 內(nèi)含問題 * ( Implication Queation)*N 需要回報的問題 * ( Needpay off Question) 江軒咨詢江軒咨詢需求回報型問題（ N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢S 情況問題*內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實*目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 江軒咨詢江軒咨詢需求回報型問題（ N）針對難點、 .困難、不滿情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢P 難點問題 *內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。 202