【正文】 4). 送出前做好風(fēng)險評估，調(diào)整好容易讓客戶誤解的敘述 （如會誤以為是承諾的敘述） 48 （ 1）高層摘要 方案獨特價值及利益 客戶的關(guān)鍵需求 解決方案的架構(gòu) （ 2）背景介紹 （表現(xiàn)對客戶的關(guān)心，了解及投入） （ 3）客戶需求及問題（條列式表達(dá)） （突顯對客戶需求的掌握能力和專業(yè)） （ 4）解決方案的整體架構(gòu)（圖案表達(dá)） （針對問題的整體考量及解決方法） （ 5）方案細(xì)節(jié)說明 （通常是給客戶技術(shù)者看的部份） （ 6）實施方法及實施核心資源 （以流程或圖形表達(dá)，突顯質(zhì)量與經(jīng)驗） （ 7）成功案例 （以條列式呈現(xiàn)，突顯實力與價值） （ 8）方案的投資報酬率 （ 9）合作條款 49 單元七 : 促成及合同的談判技巧 ?談判，是一種共同擴(kuò)大價值的過程，必須從價格漩渦引導(dǎo)至價值及代價的認(rèn)知 ?“ 臨門一腳 ” 能夠?qū)N售往前推進(jìn)一步，同時又可即早挖掘潛在顧慮，提高效率。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價值 （追求快樂） 23 2. 決策模式分析 —— 擬定銷售計劃 （ 1）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險。 —— Lewis Shen 2 銷售的思維層次 1. 思維層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激需求） 3 2. 客戶之核心感覺 安心 信任 價值 銷售之始： 決策點： 關(guān)系本質(zhì)： 4 3. 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作 理 念 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作 ?創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺 ?在銷售流程中往前推進(jìn)一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO” 轉(zhuǎn)為“ YES” 5 4. 如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺 1) 、信任 : ? 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標(biāo) ? 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 ? 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 ? 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售 6 2)、安心 : ? 避免給予客戶“不確定”的感覺 ? 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話 ? 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù) ? 信守承諾 ,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風(fēng)險感覺 7 3)、價值 : ? 掌握客戶各層多元需求 ,創(chuàng)造多元價值 ? 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價 ? 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強(qiáng)化“認(rèn)知價值” ? 在最急迫時提供服務(wù) ,化危為機(jī) 沒有價值 ,就沒有關(guān)系 8 5. 銷售之道 銷售之道 做人的道理 真誠的追求雙贏 以自我為中心 先入為主 融入其境 以客戶為中心 掌握客戶多元需求 整合資源，創(chuàng)造客戶價值 9 單元二：專業(yè)化銷售套路概念 Professional ? 將專業(yè)化技巧轉(zhuǎn)化為習(xí)慣；追求成功，先從培養(yǎng)成功習(xí)慣開始。 39 1. 如何提供解決方案 ? 目的： ?讓客戶了解方案全貌 ?讓客戶體會到方案的價值 ?使客戶相信方案證實可行 ? 原則： ?信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價值 /功能 /技術(shù)） ?針對客戶明確需求之特色 /賣點，不是全部的特色 ?盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達(dá)特色 ?務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值 ?以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實，支持你的論述 40 ?解決方案之個人呈現(xiàn)方法 需 求 總 結(jié) 方 案 概 述 客戶價值 需 求 1 特 色 1 價 值 1 需 求 2 特 色 2 價 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動性 針對性 41 ? 團(tuán)隊演示的方法： 明確決策相關(guān)人員參與 以邀約之名，行個別探訪需求之實 按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點 團(tuán)隊分工，定位每個角色及任務(wù) 設(shè)計整個演示過程 演示完后以反饋之名行個別銷售之實 42 ? 提交方案建議書或投標(biāo) ?提供客戶信息基本原則： ?最后的建議書或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進(jìn)行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評標(biāo)條件或決策才是銷售） ?價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測客戶價格談判的模式。 ?不要輕易的讓步，任何讓步都需包裝好自圓其說的理由，并讓客戶感受到“天下沒有白吃的午餐” ?談判需做事先充分的沙盤摸擬，謀定而后動，有備而戰(zhàn)，并經(jīng)內(nèi)部多部門以商務(wù)機(jī)制形式進(jìn)行事前的“合同會診” 56 工具 71：商務(wù)機(jī)制方案 /合同會診清單 方案 /合同： 負(fù)責(zé)部門 /銷售： 部門診斷重點 審核后的意見及問題 待改善建議或 行動 日期及簽字 市 場 部 ?符合公司戰(zhàn)略及標(biāo)準(zhǔn) ?對企業(yè)的短中長期價值 ?實現(xiàn)營銷策略及規(guī)范 ?…… 銷 售 部 ?滿足客戶需求 ?承諾的適當(dāng)性 ?信息的準(zhǔn)確性 ?競爭性 ?…… 售 前 ?方案合理性 ?技術(shù)架構(gòu)可實現(xiàn) ?需求與方案吻合性 ?…… 57 實 施 ? 項目的可行性 ? 資源的評估 ? 項目成本估算 ? 項目風(fēng)險 …… 財 務(wù) ? 客戶資信調(diào)查 ? 項目投資報酬 ? 項目成本審核 …… 法 務(wù) ? 法律風(fēng)險 ? 合同條款 ? …… 相 關(guān) 部 門 ? 符合品牌言行 ? 質(zhì)量 /交貨 /物流 ? …… 內(nèi)部審批流程：