顧問式銷售的自我提升技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 ?明確演示的目的 ， 目標(biāo)及價值 ?組織適當(dāng)支持資源及演示團隊 ?以滿足參與者需求為依據(jù)，設(shè)計針對性的賣點 ?演示流程及整體架構(gòu)設(shè)計 ?團隊分工 （ 角色及功能 ） ?明定演示 KSF及團隊演示策略及游戲規(guī)則 ?情境模擬及彩排 工具 61：演示（ PRESENTATION）操作模式參考 操作流程 44 創(chuàng)造良好 溝通氛圍 背景介紹 客戶需求 解決方案 實施方法 預(yù)先設(shè)計 Qamp。 ?融得愈入貼得愈近，則可以了解需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。 10 Lead Generation Mechanism (SCANNING , MIS CROSS SELLING) 高層聚會 /研討會 /聯(lián)誼活動 客戶關(guān)系管理機制 銷售策略及計劃 (含需求分析與客戶決策模式分析 ) General Potential *開始 Cooking Key potential * 成熟足以立項 Strategic Accounts Benchmarking References 刺激或引導(dǎo)決策者需求的套路 * 高層關(guān)系互動 *成功案例參觀 /演示 *診斷及調(diào)研 銷售過程輔助工具 (武器設(shè)計及包裝 ) * 成功案例包裝 *項目實施流程 *資源實力 *問題量化工具 方案及關(guān)鍵演示操作手冊 * 投標(biāo)母版 * 方案 (proposal)母版 *presentation 母版 1. 認(rèn)識整體，銷售套路架構(gòu) 市場開拓 過程管理 方法與工具 11 2. 銷售套路關(guān)鍵要素與活動研討 1）依照不同客戶成熟度進行管理的價值為何？ 2）營銷（ marketing)要如何支持銷售（ selling)才能大量提升效率？ 3）銷售過程中使用工具的表格為何？ 4）輔銷工具（武器）對銷售效率的影響如何？ 12 3. 以專業(yè)化銷售流程將套路應(yīng)用于日常銷售活動中 ?目標(biāo) /KPI： ?流程 /活動： SALES MAP 銷售公關(guān) 引導(dǎo)需求 市場開拓 方案呈現(xiàn) 合同談判 實施 開拓 /貼近決策層 引導(dǎo) /刺激客戶需求 印證實力、獲得客戶認(rèn)可 ?方法 /工具 13 單元三：市場掃描與開拓方法研討 ?市場是變化的，必須學(xué)會在有限的資源下進行優(yōu)先級的經(jīng)營，將資源投放在關(guān)鍵點上。要提升銷售功力之前， 先將思維提升一個層次。 客戶企業(yè)及決策層個人需求 /動機分析 （優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣點及特色包裝 提供賣點及特色之解決方案架構(gòu) （方案架構(gòu)） （策略 = 滿足需求的方法） ? ? ? ? ? ? 22 （ 2）客戶各層多元需求之初步分析 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。 33 2)關(guān)鍵技巧 （ 1）如何建立信任： ? 目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 ? 方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白，引發(fā)溝通，獲得共鳴 – 拜訪目的，抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡有力的亮點 /賣點 – 準(zhǔn)備好探訪需求之問題 ? 溝通原則 :– 融入其境，與客戶共舞 – 敵明我暗，多聽多問少說，以逸待勞，尋找切入點 34 ? 特殊狀況處理技巧 : – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時 – 當(dāng)客戶請你留下資料 ,先看后談時 – 當(dāng)客戶問及價格等細(xì)節(jié)時 – 當(dāng)客戶提出負(fù)面批評時 – 當(dāng)客戶推委至下層時 ? 注意事項 : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時間百分百賣感覺，而不要開始銷售或自我辯護 – 明確拜訪目的，縱使沒有成功，至少帶回客戶想法并創(chuàng)造下 次拜訪的機會 35 (2)如何探訪需求 ?目的 : – 引導(dǎo)客戶思考問題 ,發(fā)表其想法 – 掌握客戶明確需求 ?方法 : 取得信任后 ,才有機會獲得真實需求 以關(guān)心的提問了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況 以中立開放式問題探詢客戶對現(xiàn)況的感覺 /滿意度 詢問客戶對目前問題的期望 引導(dǎo)客戶思考問題所可能帶來的后果或代價 引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價值 36 ? 探訪需求提問架構(gòu) 大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境 引導(dǎo)客戶思考 ,將問 題擴大化 ,嚴(yán)重化 直到客戶感受到 ...... 價格或成本 價值或代價 探詢客戶感受 , 引導(dǎo) 客戶自己說出 問題和 需求 37 ? 注意事項 : ?感受到信任后才開始提問 ?先從簡單易答之問題開始 ?不要先入為主，以開放式問題提問 ?對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出 ?當(dāng)客戶表達
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