顧問(wèn)式銷售的自我提升技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ?明確演示的目的 ， 目標(biāo)及價(jià)值 ?組織適當(dāng)支持資源及演示團(tuán)隊(duì) ?以滿足參與者需求為依據(jù)，設(shè)計(jì)針對(duì)性的賣點(diǎn) ?演示流程及整體架構(gòu)設(shè)計(jì) ?團(tuán)隊(duì)分工 （ 角色及功能 ） ?明定演示 KSF及團(tuán)隊(duì)演示策略及游戲規(guī)則 ?情境模擬及彩排 工具 61：演示（ PRESENTATION）操作模式參考 操作流程 44 創(chuàng)造良好 溝通氛圍 背景介紹 客戶需求 解決方案 實(shí)施方法 預(yù)先設(shè)計(jì) Qamp。 ?融得愈入貼得愈近，則可以了解需求愈深，創(chuàng)造的價(jià)值愈高，贏的機(jī)會(huì)也就愈大。 10 Lead Generation Mechanism (SCANNING , MIS CROSS SELLING) 高層聚會(huì) /研討會(huì) /聯(lián)誼活動(dòng) 客戶關(guān)系管理機(jī)制 銷售策略及計(jì)劃 (含需求分析與客戶決策模式分析 ) General Potential *開(kāi)始 Cooking Key potential * 成熟足以立項(xiàng) Strategic Accounts Benchmarking References 刺激或引導(dǎo)決策者需求的套路 * 高層關(guān)系互動(dòng) *成功案例參觀 /演示 *診斷及調(diào)研 銷售過(guò)程輔助工具 (武器設(shè)計(jì)及包裝 ) * 成功案例包裝 *項(xiàng)目實(shí)施流程 *資源實(shí)力 *問(wèn)題量化工具 方案及關(guān)鍵演示操作手冊(cè) * 投標(biāo)母版 * 方案 (proposal)母版 *presentation 母版 1. 認(rèn)識(shí)整體，銷售套路架構(gòu) 市場(chǎng)開(kāi)拓 過(guò)程管理 方法與工具 11 2. 銷售套路關(guān)鍵要素與活動(dòng)研討 1）依照不同客戶成熟度進(jìn)行管理的價(jià)值為何？ 2）營(yíng)銷（ marketing)要如何支持銷售（ selling)才能大量提升效率？ 3）銷售過(guò)程中使用工具的表格為何？ 4）輔銷工具（武器）對(duì)銷售效率的影響如何？ 12 3. 以專業(yè)化銷售流程將套路應(yīng)用于日常銷售活動(dòng)中 ?目標(biāo) /KPI： ?流程 /活動(dòng)： SALES MAP 銷售公關(guān) 引導(dǎo)需求 市場(chǎng)開(kāi)拓 方案呈現(xiàn) 合同談判 實(shí)施 開(kāi)拓 /貼近決策層 引導(dǎo) /刺激客戶需求 印證實(shí)力、獲得客戶認(rèn)可 ?方法 /工具 13 單元三：市場(chǎng)掃描與開(kāi)拓方法研討 ?市場(chǎng)是變化的，必須學(xué)會(huì)在有限的資源下進(jìn)行優(yōu)先級(jí)的經(jīng)營(yíng)，將資源投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。要提升銷售功力之前， 先將思維提升一個(gè)層次。 客戶企業(yè)及決策層個(gè)人需求 /動(dòng)機(jī)分析 （優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色包裝 提供賣點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu) （方案架構(gòu)） （策略 = 滿足需求的方法） ? ? ? ? ? ? 22 （ 2）客戶各層多元需求之初步分析 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。 33 2)關(guān)鍵技巧 （ 1）如何建立信任： ? 目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 ? 方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開(kāi)場(chǎng)白，引發(fā)溝通，獲得共鳴 – 拜訪目的，抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力的亮點(diǎn) /賣點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探訪需求之問(wèn)題 ? 溝通原則 :– 融入其境，與客戶共舞 – 敵明我暗，多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō)，以逸待勞，尋找切入點(diǎn) 34 ? 特殊狀況處理技巧 : – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時(shí) – 當(dāng)客戶請(qǐng)你留下資料 ,先看后談時(shí) – 當(dāng)客戶問(wèn)及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) – 當(dāng)客戶提出負(fù)面批評(píng)時(shí) – 當(dāng)客戶推委至下層時(shí) ? 注意事項(xiàng) : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣感覺(jué)，而不要開(kāi)始銷售或自我辯護(hù) – 明確拜訪目的，縱使沒(méi)有成功，至少帶回客戶想法并創(chuàng)造下 次拜訪的機(jī)會(huì) 35 (2)如何探訪需求 ?目的 : – 引導(dǎo)客戶思考問(wèn)題 ,發(fā)表其想法 – 掌握客戶明確需求 ?方法 : 取得信任后 ,才有機(jī)會(huì)獲得真實(shí)需求 以關(guān)心的提問(wèn)了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況 以中立開(kāi)放式問(wèn)題探詢客戶對(duì)現(xiàn)況的感覺(jué) /滿意度 詢問(wèn)客戶對(duì)目前問(wèn)題的期望 引導(dǎo)客戶思考問(wèn)題所可能帶來(lái)的后果或代價(jià) 引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價(jià)值 36 ? 探訪需求提問(wèn)架構(gòu) 大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境 引導(dǎo)客戶思考 ,將問(wèn) 題擴(kuò)大化 ,嚴(yán)重化 直到客戶感受到 ...... 價(jià)格或成本 價(jià)值或代價(jià) 探詢客戶感受 , 引導(dǎo) 客戶自己說(shuō)出 問(wèn)題和 需求 37 ? 注意事項(xiàng) : ?感受到信任后才開(kāi)始提問(wèn) ?先從簡(jiǎn)單易答之問(wèn)題開(kāi)始 ?不要先入為主，以開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn) ?對(duì)錯(cuò)、好壞、代價(jià)和價(jià)值都盡量由客戶自己說(shuō)出 ?當(dāng)客戶表達(dá)
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