顧問式銷售技術(完整版)
【正文】 東西就是你拍的東西；傻瓜相機是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別，所以你用傻瓜相機無法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。 ? Ｃ：你想買什么樣的相機？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達不到這個要求。 ? Ｍ：什么是單眼反射相機？ ? Ａ：單眼反射相機就是說它有很精密的光學鏡頭。 ? Ａ：你想買什么樣的相機？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。 對話 2 ? Ｂ：先生你是想買相機嗎？ ? Ｍ：是的。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。 ? 接下來這個銷售員就單眼反射相機為什么能給寶寶拍很細的近距離特寫為客戶做了很詳細的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。 ? S：你們是通過什么方式銷售產品的？ ? C：我們是通過代理商。銷售代表一定要明白客戶要購買的根本不是一個解決方案，而是解決方案能夠帶給他的利益，換句話就是客戶并不關心銷售代表提供的解決方案的技術細節(jié)，而關心的是解決方案能為他帶來什么。建立一個非常科學和富有邏輯的暗示性詢問必須要有一個有效的策略?！? ? 他問：“如果沒有安全氣囊她會造成什么？” ? 王答道：“副駕駛座上人的安全會受到一定的威脅。 ? 但是，在這個過程中，銷售代表并沒有對客戶說要裝什么安全氣囊以及多少錢、什么樣的安全氣囊會更適合他的車。所以，只有當銷售代表所認為的價值和顧客認可的價值高度統(tǒng)一的時候，才能發(fā)生最有效的銷售。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 10日星期五 5時 2分 32秒 05:02:3210 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 2分 32秒 05:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 5時 2分 32秒 05:02:3210 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:3205:02Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。需求確認的詢問實際上是將客戶的注意點由產品轉向價值交換，也就是讓客戶考慮對策和方案本身的意義以及對未來影響的一種提問方式。有經驗的銷售代表會將這個階段往后推，因為越向后推延提供解決方案對一般顧問式銷售代表越有利?！? ? 他問：“她能不能移到后座去坐，不一定非得坐到你旁邊的座位？” ? 王答道：“這個不太可能，兩個人坐的時候，一定是一個正駕駛，一個副駕駛。 案例 ? 王先生現(xiàn)在擁有一輛非常新的車，而且對自己的車很滿意。而銷售代表發(fā)現(xiàn)的困難越多，銷售代表能解決的困難也就越多，同時銷售代表能帶給
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