【正文】 客戶的價(jià)值當(dāng)然也就更多。因?yàn)樗玫降氖聦?shí)越多，就會(huì)在將來的成交中獲得更大的主動(dòng)權(quán)； ◆對(duì)于那些不精明的客戶來說，雖然可以讓他問出很多事實(shí)，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問題點(diǎn)。所以，狀況性詢問在顧問式銷售過程中，主要強(qiáng)調(diào)的是少而精，雖然提出大量的狀況性的問題會(huì)使銷售員獲益增多，但是，與此同時(shí)會(huì)給客戶帶來許多潛在的壓力，會(huì)使客戶產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的抗拒心理。 ? Ｃ：你對(duì)你現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿意嗎？ ? Ｍ：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個(gè)相機(jī)的成本，所以，我來這看看。你看，這款相機(jī)最近正在促銷，它的鏡頭非常便宜，而且也能滿足你的要求。 而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在 SPIN模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù) ， 它包括狀況性詢問 、 問題性詢問 、 暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問 。 ? Ａ：怎么還不決定？我們店這款相機(jī)真的特好，你到其他店可能還買不到呢！ ? Ｍ：那我能不能看一下這個(gè)相機(jī)？ ? Ａ：當(dāng)然能。 ? Ｂ：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價(jià)實(shí)、價(jià)廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進(jìn)行大促銷。 ? Ｃ：那個(gè)相機(jī)怎么樣？ ? Ｍ：非常好，就是太沉了。 對(duì)話 A ? 人物： S—— 銷售代表 C—— 客戶 ? S：請(qǐng)問貴公司是做什么行業(yè)的？ ? C：軟件設(shè)計(jì)。只要銷售代表找準(zhǔn)他的切入點(diǎn)，事前做好準(zhǔn)備，那么，當(dāng)銷售代表提出問題的時(shí)候，客戶就會(huì)跟你交流。 ●在你要移動(dòng)信息的時(shí)候，你有什么麻煩？ ● 你的現(xiàn)在的需要？ ●當(dāng)你移動(dòng)大于 難的時(shí)候，你是怎么辦的？ 通訊工具 用很少的帶寬去傳輸大量的多媒體的信息；可以實(shí)現(xiàn)適時(shí)互動(dòng)交流?！? ? 他問：“你開車的時(shí)候她是不是總覺得很快呢？” ? 王答道：“是的?！? ? 他問：“你是否想解決這個(gè)問題呢？” ? 王答道：“是想解決。所以，銷售過程中常常會(huì)出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，客戶雖然覺得銷售代表提的事情很重要，但是他還是會(huì)告訴銷售代表他要繼續(xù)考慮，這就是因?yàn)殇N售代表過早地提供了方案，卻沒有完全讓客戶意識(shí)到這個(gè)問題與方案之間的聯(lián)系。這四種詢問方式各有所長(zhǎng)，難度不同，但是，對(duì)銷售來說各具作用。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 2分 32秒 05:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:02:3205:02:3205:02Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:02:3205:02:3205:022/10/2023 5:02:32 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 2分 32秒 上午 5時(shí) 2分 05:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴