顧問式銷售技術(shù)(更新版)
【正文】 客戶的價值當(dāng)然也就更多。因為他得到的事實越多，就會在將來的成交中獲得更大的主動權(quán)； ◆對于那些不精明的客戶來說，雖然可以讓他問出很多事實，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問題點。所以，狀況性詢問在顧問式銷售過程中，主要強調(diào)的是少而精，雖然提出大量的狀況性的問題會使銷售員獲益增多，但是，與此同時會給客戶帶來許多潛在的壓力，會使客戶產(chǎn)生一種強烈的抗拒心理。 ? Ｃ：你對你現(xiàn)在的相機有什么不滿意嗎？ ? Ｍ：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。你看，這款相機最近正在促銷，它的鏡頭非常便宜，而且也能滿足你的要求。 而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在 SPIN模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù) ， 它包括狀況性詢問 、 問題性詢問 、 暗示性詢問和需求確認詢問 。 ? Ａ：怎么還不決定？我們店這款相機真的特好，你到其他店可能還買不到呢！ ? Ｍ：那我能不能看一下這個相機？ ? Ａ：當(dāng)然能。 ? Ｂ：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價實、價廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進行大促銷。 ? Ｃ：那個相機怎么樣？ ? Ｍ：非常好，就是太沉了。 對話 A ? 人物： S—— 銷售代表 C—— 客戶 ? S：請問貴公司是做什么行業(yè)的？ ? C：軟件設(shè)計。只要銷售代表找準(zhǔn)他的切入點，事前做好準(zhǔn)備，那么，當(dāng)銷售代表提出問題的時候，客戶就會跟你交流。 ●在你要移動信息的時候，你有什么麻煩？ ● 你的現(xiàn)在的需要？ ●當(dāng)你移動大于 難的時候，你是怎么辦的？ 通訊工具 用很少的帶寬去傳輸大量的多媒體的信息；可以實現(xiàn)適時互動交流?！? ? 他問：“你開車的時候她是不是總覺得很快呢？” ? 王答道：“是的?！? ? 他問：“你是否想解決這個問題呢？” ? 王答道：“是想解決。所以，銷售過程中常常會出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，客戶雖然覺得銷售代表提的事情很重要，但是他還是會告訴銷售代表他要繼續(xù)考慮，這就是因為銷售代表過早地提供了方案，卻沒有完全讓客戶意識到這個問題與方案之間的聯(lián)系。這四種詢問方式各有所長，難度不同，但是，對銷售來說各具作用。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 2分 32秒 05:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:02:3205:02:3205:02Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:02:3205:02:3205:022/10/2023 5:02:32 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時 2分 32秒 上午 5時 2分 05:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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