顧問式銷售)-閱讀頁
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【正文】 找出顧客滿意的地方、不滿意的地方，給出你的解決方案。 通過閑聊知道客戶的基本狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，為成功銷售打下基礎(chǔ)。 1/24/2023 80 六、產(chǎn)品介紹 如何介紹產(chǎn)品 以及塑造產(chǎn)品的 價(jià)值？ 1/24/2023 81 具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解； 對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的了解 配合對(duì)方的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品； 一開始就給對(duì)方最大的好處； 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦； 最后告訴他可行性。 b、不切實(shí)際的貶低對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。 “嫌貨才是買貨人” 1/24/2023 84 價(jià)格 功能表現(xiàn)、效果問題 售后服務(wù)問題 競爭對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜 效果會(huì)不會(huì)更好的問題 支援 保證及保障 六大抗拒點(diǎn) 1/24/2023 85 疑難雜癥遍天下 可能無解或有解 有解就去找解答 無解就別去管它 記住：我永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有提升成交的比例 打 油 詩 1/24/2023 86 解決反對(duì)意見 下面哪種方式比較好 是說比較容易， 還是問比較容易？ 是講道理比較容易， 還是講故事比較容易？ 是西洋拳比較容易， 還是太極拳比較容易？ 是反對(duì)他、否定他比較容易， 還是同意他、配合他， 再說服他比較容易？ 1/24/2023 87 解決反對(duì)意見兩大忌 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 “你錯(cuò)了”這句話全世界沒有一個(gè)人喜歡聽。 1/24/2023 88 解決反對(duì)意見的套路 認(rèn)同顧客的反對(duì)意見 耐心的聽完他的反對(duì)意見 確認(rèn)他的抗拒點(diǎn) 辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的 鎖定抗拒 取得客戶的承諾 再次框式，即再次確認(rèn) 以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。 請問你為什么覺得太貴了； 1/24/2023 90 價(jià)格“太貴了 ”的處理方法 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ 奔馳原理（適合賣同行業(yè)中最好的產(chǎn)品）； 一分錢一分貨原理：好貴，好才貴，你聽說過賤貴嗎？ 大數(shù)怕算（把大數(shù)除以年月日，如一臺(tái)機(jī)器 4000元，客戶認(rèn)為貴 1000元，而機(jī)器可以使用 10年。 1/24/2023 91 價(jià)格“太貴了 ”的處理方法 1塑造價(jià)值（產(chǎn)品來源） 1 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但我們可以給你合理的整體交易； 1富蘭克林法（找一張白紙，中間劃一條線，一分為二，一邊寫好處，一邊寫壞處做比較，讓他自己選擇。 1你只在乎價(jià)錢的高低？ 1價(jià)格不等于成本（假如一套產(chǎn)品 1000元可以用 5年，而另外的產(chǎn)品 800元可以用三年，哪個(gè)價(jià)錢貴，哪個(gè)成本高？） 1很多人開始也覺得 …… 后來發(fā)現(xiàn) …… 1/24/2023 93 八、成交 成交時(shí)應(yīng)注意哪些問題： 成交前的準(zhǔn)備 成交中 成交后 成交是從異議開始。 1/24/2023 105 謝 謝 :49:4422:4922::49 22:4922:49::49:44 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 49分 44秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 22:49:4422:49:4422:492/9/2023 10:49:44 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 22:49:4422:49:4422:49Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 9日星期四 下午 10時(shí) 49分 44秒 22:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 10時(shí) 49分 :49February 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 10時(shí) 49分 44秒 下午 10時(shí) 49分 22:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:49:4422:49:4422:492/9/2023 10:49:44 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 22:49:4422:49:4422:49Thursday, February 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 9日星期四 下午 10時(shí) 49分 44秒 22:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 10時(shí) 49分 :49February 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 10時(shí) 49分 44秒 下午 10時(shí) 49分 22:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22:49:4422:49:4422:492/9/2023 10:49:44 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22:49:4422:49:4422:49Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :49:4422:49:44February 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 10時(shí) 49分 :49February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 10時(shí) 49分 44秒 下午 10時(shí) 49分 22:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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