顧問式銷售分析教材-文庫吧資料
2025-01-26 05:01本頁面
【正文】 目標明確關鍵成功要素（ CSF）識別現(xiàn)存的障礙 /問題及其影響 \營業(yè)成本資料 MIS 部門訪談并收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設備資料步驟四 : 與 MIS 部門訪談并收集資料 ? 對象應是策劃 MIS采購的主管 (如 CIO,MIS 經(jīng)理 )? 訪談時間約一小時? 除了詢問 MIS部門的目標、 CSF與現(xiàn)存困難外 并加上他對用戶部門主要障礙的看法及意見? 收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設備的資料 (見工具 )方案營銷流程針對主要障礙 \問題進行深入了解并探討延伸的影響 （ Focus Group）訪談報告方案說明特色及效益建議行動計劃(Presentation Plan of Action) 確認客戶需求設計解決方案進行效益分析(Solutions Benefits Analysis)案了解企業(yè)目標明確關鍵成功要素（ CSF）識別現(xiàn)存的障礙 /問題及其影響 \營業(yè)成本資料 MIS 部門訪談并收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設備資料第五章方案營銷中的客戶需求確認、解決方案設計及效益分析計算方案營銷流程針對主要障礙 \問題進行深入了解并探討延伸的影響 （ Focus Group）訪談報告方案說明特色及效益建議行動計劃(Presentation Plan of Action) 確認客戶需求設計解決方案進行效益分析(Solutions Benefits Analysis)案了解企業(yè)目標明確關鍵成功要素（ CSF）識別現(xiàn)存的障礙 /問題及其影響 \營業(yè)成本資料 MIS 部門訪談并收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設備資料三維的客戶需求三維的客戶需求應用及服務的需求技術及系統(tǒng)的需求關系及合作的需求 的經(jīng)濟效益模式 經(jīng)濟效益有形效益 無形效益節(jié)流 開源? 強化企業(yè) 利潤增長? 降低庫存? 降低生產(chǎn)成本? 提高生產(chǎn)力及設備利用率? 縮短生產(chǎn)周期? 增加市場占有率? 縮短新產(chǎn)品投放市場時間? 減少應收帳款? 增加應付帳款? 提升公司內外部溝通的效率? 加強對外部市場環(huán)境變化的 靈活適應性? 提升公司員工士氣? 提高客戶滿意度? 建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象? 優(yōu)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢量化 效益的方法 ? 利用公開的行業(yè)平均值來作估算? 利用 SAGE客戶信息庫 ,類似企業(yè)的平均值來估算? 提供上限及下限兩種數(shù)據(jù)來估算? 詢問客戶的想法加以引導和鼓勵? 開始保守些 ,會較容易贏得客戶信任第六章方案營銷中的簡報、答辯及跟進計劃步驟七 : 提交方案并對客戶作簡報 ? 先與客戶有關人員審核 “初步方案 ”的結果? 如有不清楚或疑問之處 ,立刻與客戶有關人員溝通 , 清楚障礙 ,達成共識? 簡報安排在客戶訪談后 23星期內舉行? 確保雙方關鍵人物都參加簡報? 簡報時間 34小時允許提問、答辯和討論? 簡報前要演練? 簡報結尾要明確下一步的行動計劃下一步跟進行動的目的 ? 打鐵趁熱，加深印象? 建立共識，強化關系? 先入為主 ，搶占時間? 增強信心，排除疑慮第七章方案營銷中的客戶關系管理商務談判的技巧 不要輕易就提談判 把精力放在客戶認為較重要的條款上 讓步要一點點來 善用詢問及傾聽技巧 表示理解 , 但并不代表同意 協(xié)議不能允許有模擬兩可或誤解存在國內溝通的弊端? 有溝，沒有通 沒有考慮到聽者的立場 /背景 說者先入為主的想法（我以為 …… ） 用詞不精確，模糊，太夸張 內容無重點 內容不完全（ 6W），斷章取義? 沒有溝，也沒有通 有話不敢說 /問 有話不能就 /問 有話不知道如何說 /問 有話不想說 /問 關系發(fā)展的生命周期突破期
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