【正文】 excel intuitively ERP顧問式銷售課程目的 掌握 ERP顧問式銷售的方法與過程。 學習 ERP顧問式銷售過程中的銷售技巧、 分析策劃能力以及專業(yè)知識，全面提升 學員綜 合素質，增強競爭力。 WinWin International 培訓特色與架構 ? 課程設計完全針對金蝶在 ERP銷售過程中遇到的困難、問題及需求，而量身定制，全面提升銷售能力、技巧、知識及素質； ? 在契合中國市場環(huán)境及文化背景的同時，整合國外營銷的新觀念、新方法和新模式，令學員開闊思維與眼界； ? 強調實戰(zhàn)經(jīng)驗及企業(yè)最佳借鑒，觸類旁通，共享成功之道； ? 通過課上模擬角色扮演，實際操練所學，加深印象，增強信心； ? 鼓勵個人行動計劃，促進學員付諸實踐，學以致用； ? 講義由《知識篇》、《工具篇》及《能力技巧篇》組成，不但利于學員上課的快速掌握，更可成為學員平日工作的參考手冊。 現(xiàn)在 ERP供應商的產(chǎn)品差異性縮小， 通常，供應商能滿足客戶絕大多數(shù)需求。 客戶購買財務軟件與 ERP解決方案的不同 客戶對自己的需求 財務軟件 ERP解決方案 客戶購買的方式 客戶對軟件成本預算 購買過程 /時間 客戶由安裝實施 到運行所需的時間 客戶資源的投入 客戶的風險 影響客戶的層面 購買決策人 客戶對供應商的要求 評審的標準 /重點 清楚 電話咨詢，上門采購 低 簡單，短 短 少（單一部門） 低 單一部門 少，清楚 產(chǎn)品 簡單，強調性能及價格 不一定清楚一完整 招標選擇 高 復雜，長 長 多（多部門 +咨詢公司） 高 多部門，整個企業(yè) 多，微妙 個性化解決方案 +實施 服務 +高層重視與關懷 復雜，強調價值與效益 供應商銷售財務軟件與 ERP解決方案的不同 財務軟件 ERP解決方法 銷售的方法 銷售過程 銷售周期 銷售面對的客戶對象 客戶對價格的敏感度 銷售的說服重點 銷售隊伍 銷售人員扮演角色 銷售形式 電話銷售，店面門市 簡單，一氣呵成 短 單層次，有關聯(lián)的部門人員 高 說明產(chǎn)品的功能及特色 個人 推銷員 交易式 (Transactional selling) 客戶拜訪，方案投標 復雜，分段進行 長 多層次的企業(yè)主管 低，注重價格 強調方案能幫 助客戶創(chuàng)造價值 團隊 顧問 顧問式 (Consultative selling) ERP銷售人員的責任 為顧客創(chuàng)造價值 價值的涵義 價值 = 效益 — 成本 (Value) (Benefit) (Cost) 客戶的利益 = 項目帶給客戶的有形（臺開源、節(jié)流） 及無形（臺品牌、員工士氣）效益 客戶的成本 = 總擁有成本 TCO（ Total Cost of Ownership) = 產(chǎn)品及服務的價值 +客戶采購、實施、 運行及支持費用 討論 增加客戶價值有哪些方法？ 你現(xiàn)在是如何做的？ 三種 ERP的銷售方式 懂自己 產(chǎn)品 / 服務 懂 自己 產(chǎn)品 / 服務 如何幫助 一般顧客 懂 ERP 懂特定 客戶需求 懂 ERP 如何幫 助特定客戶 懂自己產(chǎn)品 / 服務 懂 ERP 懂特定客戶需求 懂自己 產(chǎn)品 / 服 務如何具體 滿足特定客戶 需求并創(chuàng)造價值 今天我們的銷售 ERP專家的銷售 顧問式的銷售 顧問式銷售與交易式銷售在管理上的差異 管理 目標 交易式銷售 顧問式銷售 需要 支持 組織 結構 追求效率 (Efficiency) 進單快，出貨快 低成本，費用低 客戶拜訪率高 交易過于簡單，標準化 追求效率 (Effectiveness) 平均銷售額高 利潤高 贏單率高 交易過程靈活，團隊分工合作 網(wǎng)上技術支持 市場宣傳與電子商務 渠道的區(qū)域覆蓋 售前 / 后技術支持 產(chǎn)品客戶化 實施咨詢 / 伙伴聯(lián)盟 區(qū)域結構 客戶結構 / 矩陣結構 / 項目結構 以客戶為中心的管理 ERP銷售團隊 客戶 需求 價值 滿意度 忠實度 聯(lián)盟伙伴 第三章 ERP顧問式 銷售過程與成功要素 善用方法 方法是人類最有價值的知識！ 金卓君 金蝶公司高級副總裁 金蝶在 ERP銷售中遇到的困難 困難 起因 影響 銷售人員個個充滿激情，一人 一個銷售方法，各顯其能拚體力 不知道如何挖掘客戶的需求， 或對客戶的需求把握不住。 客戶項目中的內線權勢太弱，級別太 低，缺乏客戶關系策略的具體行動計劃。 客戶提出的有關產(chǎn)品及應用 問題不知道如何回答，或亂作 承諾，或全部推給售前顧問及產(chǎn)品部。 不知道如何領導銷售團隊，搭配 客戶項目小組，來積極推動銷售過程。 ： 信息的全面收集與分析； 挖掘客戶表面及潛在的需求； 銷售策略的規(guī)劃； 制定銷售計劃并有效實施。 ： 創(chuàng)新、誠信、熱情； 看事情的客觀態(tài)度； 不斷學習的意識。 Qualify Early 確認銷售商機 (Qualifying)之主要工作 工 作 工 具 收集客戶全貌信息 客戶全貌表 分析客戶的 SWOT 客戶 SWOT分析表 預測客戶潛在需求 客戶潛在需求分析表 有計劃有拜訪客戶 客戶拜訪記錄表 了解客戶現(xiàn)狀， 發(fā)現(xiàn)客戶困難， 分析影響 客戶現(xiàn)、困難、 影響的問話準備表； 客戶現(xiàn)狀、困難、影響分析表； 問話及聆聽技巧 說服客戶對我們的產(chǎn)品、 服務、經(jīng)驗感興趣 客戶成功案例表 FAB說服技巧 引導客戶承諾立項 銷售商機評估表 1 2 3 4 5 6 7 合格銷售商機應俱備的條件 潛在客戶對我們的產(chǎn)品 /服務有需求 潛在客戶自己有決策權 潛在客戶有預算采購我們的產(chǎn)品 /服務 潛在客戶有采購時間計劃 信息戰(zhàn) 情報戰(zhàn) 知彼知己，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負； 不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 金老師箴言 功能 (Features Functions)銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務的性能及功能 ? 例如： 它有 Intel III處理器， 500MHz 預裝 Windows 98中文系統(tǒng) 交貨期 5星期 K/3解決方案是基于 JAVA技術和 Oracle數(shù)據(jù)庫 特點 (Advantages)銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務的功能，如何能幫助一般的用戶 ? 例如： 網(wǎng)絡喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠程系統(tǒng) 管理成為可能 迷你機箱可節(jié)省空間 K/3財務管理解決方案可以幫助 集團提高動作效率 利益 (Benefits)銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務，如何能滿足客戶已經(jīng)表示過的需求 ? 例如： 它可是提供您所要求的內存容量 我們可以達成您所要求的 4小時反映 時間 K/3解決方案可以提供你所要求的 集中監(jiān)控，集中管理模式 企業(yè)的效益 利潤 營業(yè)額 市場占有率 客戶忠誠度 競爭力 股東價值 生產(chǎn)力 質量 安全 士氣 增加 成本 工時 風險 退貨 浪費 庫存 費用 減低 功能、特點及利益（ FAB） 對銷售的影響 會計軟件銷售 ＥＲＰ方案銷售功能 (Features) 有一點用 沒有用或有負作用特點 (Advantages) 有用 有一點用利益 (Benefits) 很有用 很有用對銷售的影響 功能、特點及利益（ FAB） 對 ERP方案銷售的影響 High Low 對客戶的影響 銷售周期 利益 特點 功能 引導客戶承諾立項 ? 鼓勵客戶早日采取行動，脫離痛苦，獲得價值 ? 提供現(xiàn)狀，困難 /問題，影響 /后果的分析報告 ? 提供成功案例的介紹 ? 提供客戶立項的參考信息 項目的標準 項目的過程 項目的推進時間 ? 確認客戶承諾 有需求 有預算 有決策權 有時間計劃 銷售商機評估 評估內容 評估標準 詳細說明1 客戶的需求 有2 客房的預算 有3 客戶的決策權 有4 項目的時間計劃 有結論客戶名稱： 銷售代表： 日期：銷售機會是不是虛的？ 第六章 主導銷售進程 階段的主要工作 關系要作高 需求要挖深 Call High Dig Deep 金老師箴言 主導銷售進程 (Managing)之主要工作 工作 工具1 組織項目銷售團隊 項目團隊表2 識別客戶立項 客戶三維需求3 客戶初步解決方案及獨特性分析表影響客戶計劃表產(chǎn)品演示技巧4 收集客戶立項信息 客戶項目總匯表56 拜訪客戶高層決策者，贏得信任 贏得客戶高層信任技巧7 軟件實力分析表銷售競爭力 SWOT 分析表8 評估銷售成敗機會 銷售機會評估表9 客戶決策者關系策略表銷售項目 SWOP 策略表10 編寫銷售計劃 銷售項目行動計劃表分析銷售競爭力制定銷售策略影響客戶立項認識客戶項目小組的成員，分析他們的角色，對項目的影響及對我們的支持態(tài)度客戶項目小組成員分析表 團隊至勝 ? ERP銷售不是單兵作戰(zhàn)，而是團隊合作 ? 銷售代表需花時間做內部行銷，取得高層的支持，掃清障礙，獲得資源 ? 統(tǒng)籌協(xié)調各部門的資源，滿足客戶需求 ? 組織及領導項目銷售團隊，推進銷售進程 整合公司內外資源 金蝶銷售團隊 客戶項目團隊 大區(qū) /大客戶顧問 大區(qū) /大客戶銷售領導 事業(yè)部工程師 合作伙伴 項目決策人 (EB) 項目技術領導 (TB) 焦點部門用戶代表 User 我們的內線 Coach 大區(qū) / 大客戶經(jīng)理 項目經(jīng)理 Coordinator 金蝶 ERP項目銷售團