大客戶銷售與顧問技術(shù)培訓(xùn)教材-文庫吧
2025-02-09 13:56 本頁面
【正文】 問合作 時(shí)間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn) 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展） 、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價(jià) 值 對自己價(jià)值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶關(guān)系的類型 伙伴 外人 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 教練買家誰是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 — 信息門衛(wèi)！ 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門 對項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購 — 信息收集 支持者 李建 設(shè)備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 王桑 科技處 評標(biāo)與內(nèi)部評估 中立 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 初選產(chǎn)品 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 問問題的技巧（） ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時(shí) ? 為 何 ? 如 何 ? 多 少 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時(shí)間 When ? 問問題的種類 () ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺，為什么銷售不好呢？ 開放型問題與封
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