通信行業(yè)大客戶銷售技術(shù)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-11 07:56 本頁(yè)面
【正文】 領(lǐng)域。 *不當(dāng)?shù)脑儐?wèn)會(huì) 分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無(wú)法解決的問(wèn)題。 *浪費(fèi)面談時(shí)間。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 使用過(guò)度 用了太多的狀況詢問(wèn)，而忽略了找到真正的問(wèn)題點(diǎn)。 *當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問(wèn)題領(lǐng)域。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 太敏感時(shí) 有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。一開 始就讓客戶感到壓力。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 新客戶 ? 對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問(wèn)切記 盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷售初期 ? 狀況詢問(wèn)的目的是發(fā)掘問(wèn)題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問(wèn)方向后，將很容易將客戶引入問(wèn)題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。 狀況詢問(wèn)的提問(wèn)原則 ? 提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù) ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題 狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個(gè)人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點(diǎn) 問(wèn)題詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵是： 切入點(diǎn) 方向 問(wèn)題詢問(wèn)的目的 ? 問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 ? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問(wèn)題點(diǎn) 隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。 ? 事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問(wèn)題詢問(wèn)的技巧。 下面哪些是問(wèn)題詢問(wèn)？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？ ? 在過(guò)程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？ 請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員 在問(wèn)題詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ ? 問(wèn)題詢問(wèn)會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？ ? WHEN， WHAT， WHY，HOW是幫助提出問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵。 高風(fēng)險(xiǎn) 不久前的決定 ? 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題詢問(wèn)。 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 敏感區(qū) ? 接近客戶前，應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題。 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 本公司的老客戶 ? 如果客戶已是你的用戶， 詢問(wèn)時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所 能解決的部分。 如何使用？ ? 問(wèn)題詢問(wèn)是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過(guò)程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則
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