顧問式銷售課件(范俊)-wenkub
2023-02-12 01:24:35 本頁面
【正文】 案例 1:小偷、止痛藥 案例 2:吃蟲子 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 看到人在動(dòng) ,就好像看到錢在動(dòng) ,顧客兜里的錢是我的 ,我的服務(wù)是他的 人脈就是錢脈 ,賣的不是產(chǎn)品 ,賣的是話術(shù) 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 銷售前期工作 :如何找準(zhǔn) 準(zhǔn)客戶 銷售就是 找對(duì)人 ,做對(duì)事， 說對(duì)話 ①紅蘋果：有意識(shí)，有需求，有投資能力，有決策權(quán)。宋眉州眉山 (今四川眉山 )人。新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 感恩 2023年 5月 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 :250900048 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 你是誰 為了誰 我的戰(zhàn)友你何時(shí)回 你是誰為了誰 我的兄弟姐妹不流淚 誰最美誰最累 我的鄉(xiāng)親我的戰(zhàn)友 我的兄弟姐妹 最辛苦的人不一定是最掙錢的人 努力很重要 ,做對(duì)事更重要 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 你的內(nèi)心是什么樣子，決定了你的世界是什么樣子。在中國(guó)文學(xué)史上，他父子三人合稱“三蘇”，位列“唐宋八大家”。 ②青蘋果：少以上一條，可以跟進(jìn)。 四不說： 時(shí)間不對(duì)不能說 ； 例如：人家在睡覺，還沒起床的時(shí)候。 要以問為主 ：主要用于談單； 5。 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？ ？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題 你是誰？ (相互間關(guān)系 ) 你要跟我談什么？ 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 頂尖銷售只解決三個(gè)問題？ 盲點(diǎn) : 不了解 不相信 不值得 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 成功銷售 =心態(tài) +技巧 1銷售 =拒絕 把 NO變?yōu)?YES 2積極的：給事情重新下定義 3信念體：信念 思想 行為 結(jié)果 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 問答與思考 ? 1你是怎樣看待銷售行為的？ 2你是怎樣看待客戶的？ 3你是怎樣看待自己的？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 銷售？ 賣產(chǎn)品 刺激感覺 賣需求 滿足需求 賣感覺 創(chuàng)造感覺 銷的是自己 ,售的是服務(wù) 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 接近顧客 ？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 了解顧客需求 ？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 前期詢問 A、 詢問試探性問題以便識(shí)別顧客類型以及他 /她的決策關(guān)鍵因素；（開放式提問，與顧客建立感情） B、重復(fù)解釋顧客的需求、核對(duì)自己的判斷是否正確，找到顧客的真實(shí)愿望，為下一步做準(zhǔn)備；（有意識(shí)的封閉式提問，確定是否準(zhǔn)客戶） C、給顧客提供對(duì)等的談話時(shí)間，專注傾聽； D、了解顧客需求時(shí)應(yīng)說的幾句話： ?您需要專一款式還是套裝款式??？ ?您是先給自己用還是孩子 /愛人買啊？ ?您平時(shí)喜歡付現(xiàn)金還是刷卡呢？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 銷售產(chǎn)品分為四個(gè)層次 ： 乞求型銷售、交易型銷售， 顧問型銷售 ，戰(zhàn)略型銷售 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 顧問式銷售 賣思想 顧問式銷售？ 它 是指銷售人員以專業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 以客戶為中心 以需求為驅(qū)動(dòng)力 正確領(lǐng)會(huì)對(duì)方表達(dá)的意思 深化培育關(guān)系 量身定做的方案 由表及里 引出更大的和周而復(fù)始的業(yè)務(wù) 顧問式銷售的意義
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