顧問式營銷醫(yī)藥銷售技巧講義課件-文庫吧
2025-01-12 04:55 本頁面
【正文】 與提供方案4證明價(jià)值5 處理異議與成交6 結(jié)束供貨結(jié)款20 銷售模式的演進(jìn)路線銷售模式的演進(jìn)路線21 ()（對廠商的價(jià)值） (對客戶的價(jià)值 )?4?1產(chǎn)品銷售 第一級(jí)關(guān)系銷售 第二級(jí)解決方案式銷售 第三級(jí)價(jià)值銷售第四級(jí)企業(yè)級(jí)銷售第五級(jí)22第三篇 : 不二法門醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)談判流程與技巧23 找到合適的客找到合適的客戶并與之接觸戶并與之接觸銷售拜訪的目的銷售拜訪的目的探詢并確認(rèn)客探詢并確認(rèn)客戶的需求戶的需求呈現(xiàn)正確的產(chǎn)呈現(xiàn)正確的產(chǎn)品信息品信息幫助客戶作出幫助客戶作出購買決定購買決定得到訂單得到訂單24 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備25訪前準(zhǔn)備的好處訪前準(zhǔn)備的好處 訪前準(zhǔn)備的內(nèi)容訪前準(zhǔn)備的內(nèi)容 設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo) 拜訪工具的使用拜訪工具的使用掌握主動(dòng)掌握主動(dòng)訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的目的有效使用資源有效使用資源26拜訪前的行政準(zhǔn)備銷售拜訪前的行政準(zhǔn)備銷售拜訪前的行政準(zhǔn)備儀表儀表心理心理話題話題修飾整潔修飾整潔職業(yè)化職業(yè)化同步同步精神飽滿精神飽滿充滿自信充滿自信成功的樣子成功的樣子問題問題開始話題開始話題27訪前準(zhǔn)備 十全十美準(zhǔn)備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)28 接觸及探詢階段技巧的建立接觸及探詢階段技巧的建立29接觸與探詢的過程介紹介紹克服阻力克服阻力接近客戶接近客戶接觸與探詢的過程接觸與探詢的過程 找到共同找到共同的興趣點(diǎn)的興趣點(diǎn)使展示產(chǎn)使展示產(chǎn)品成為必然品成為必然克服阻力克服阻力 廣告贈(zèng)品廣告贈(zèng)品 探詢確認(rèn)探詢確認(rèn) 轉(zhuǎn)入主題轉(zhuǎn)入主題30成功介紹的關(guān)鍵因素成功介紹的關(guān)鍵因素成功介紹的關(guān)鍵因素?zé)崆檎\懇熱情誠懇掌握主動(dòng)掌握主動(dòng)時(shí)刻準(zhǔn)備好時(shí)刻準(zhǔn)備好微笑微笑目光目光姿態(tài)姿態(tài)放松放松看著對方的眼睛看著對方的眼睛簡單安全的問題簡單安全的問題廣告贈(zèng)品廣告贈(zèng)品拜訪包拜訪包31價(jià)值天平 客戶的心理天平客戶的心理天平價(jià)格價(jià)格 價(jià)值價(jià)值付出的成本付出的成本 獲得利益獲得利益32優(yōu)先順序客戶購買前 客戶購買決策時(shí)客戶經(jīng)理調(diào)整價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù) 品牌價(jià)格服務(wù)質(zhì)量33問題的種類問題的種類 開放型問題開放型問題引導(dǎo)型問題引導(dǎo)型問題肯定型問題肯定型問題34實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 – 探詢客戶的需求? 想要知道客戶的需求，最有效最可行的辦法就是 “ 問”沒有沒有已有已有擁有擁有更好更好更好更好還要好還要好目前目前 將來將來35 呈現(xiàn)（展示）技巧的建立呈現(xiàn)（展示）技巧的建立36呈現(xiàn)（展示）產(chǎn)品的過程提案過程提案過程引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶呈現(xiàn)的過程呈現(xiàn)的過程勾聯(lián)特性與勾聯(lián)特性與客戶的需求客戶的需求使成交階段使成交階段成為必然成為必然引導(dǎo)引導(dǎo) 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 需求需求 購買利益購買利益 證明證明以利益刺激客以利益刺激客戶的購買欲望戶的購買欲望37與 “ 賣點(diǎn) ”獨(dú)特的銷售主張產(chǎn)品定位賣點(diǎn)客戶客戶 客戶38運(yùn)用 “” 技巧引導(dǎo)顧客就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)
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