【培訓(xùn)課件】顧問式銷售-wenkub.com
2025-01-18 19:06 本頁面
【正文】 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 1分 27秒 12:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :01:2712:01Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 6日星期一 12時 1分 27秒12:01:276 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :01:2712:01:27February 6, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :01:2712:01Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 → 及時快捷地發(fā)送文件。 → 不會燙手。 ? 太陽鏡：可折疊。 ? 汽車：配有真皮座椅。 （需求回報） 范 偉： 離地 ~~~ 怎么離地呢？ 趙本山： 你想個辦法 ~~~ 看著沒，自己就找位了 ~~~ （需求回報） 范 偉： 用這個代替行不行？ 坐這個上頭 ~~~ （需求回報） 趙本山： 可以。 （難點(diǎn)） 范 偉： 你別整那個事兒，就咱這個腦細(xì)胞摳出來上秤約，比你多二斤！ 趙本山： 這樣吧，我給你測試一下， （多次正反暗示） 。 ? 圓臉 ? 目光注視 ? 著裝儀表 (干凈整潔大方 ) ? 誠懇 (謙虛 )態(tài)度 ? 套進(jìn)乎 (講顧客喜歡的主題 ) ? 微笑 ? 頭銜高 ? 相貌 ? 目的性不要太強(qiáng) ? 多傾聽 ? 語氣緩和 (語速慢 ) ? 公司背景和專業(yè)背景 ? 多才多藝 ? 真實(shí)案例 (姓名 ,地址真實(shí) ,具體的時間和地點(diǎn) ) ? 主動坦露自己的隱私 ? 多次重復(fù) ? 演示工具充分 ? 回避敏感話題 ? 發(fā)掘?qū)Ψ饺觞c(diǎn) ? 多贊美 ? 第三方支持 (線人 ,第三方公證 ) ? 專業(yè)知識的與業(yè)務(wù)的熟練的程度 (要說專業(yè)語言 ) ? 自信心強(qiáng) ? 細(xì)節(jié)化 (觀察 ) ? 誠信 (說到做到 ) ? 團(tuán)隊配合 ? 換位思考 (為顧客考慮 ) ? 虛心求教 (示弱 ) ? 有禮貌 (聲音輕柔肢體語言合理主動熱情家庭化稱謂 ,坐姿懷舊 ) ? 與顧客有同樣的行為和語言方式 ? 挖掘與解決需求 (解決問題 聊理想 ,聊家人 (對方同輩 ) 使用公司的標(biāo)簽標(biāo)識 語言富有條理性 想辦法送對方一個合理的禮品 在溝通中與人際交往中的距離 總結(jié)： ?所有人都喜歡說自己感興趣的事情 ?大部分客戶代表都是說的多，問的少 ?提問不深入、不完整、不恰當(dāng)、主觀 ?客戶代表提問越多，對自己越有利 ?客戶的購買動機(jī)來源于需求。顧問式銷售技術(shù) 課程概覽 一． 顧客為什么不買 二． 談戀愛學(xué)銷售 三． 銷售的第一種力量 — 建立互信 四． 銷售的第二種力量 — 挖掘需求 五． 銷售的第三種力量 — 介紹宣傳 六． 銷售的第四種力量 — 超越期望 一、顧客為什么不買 ? 討論： 1. 在銷售中，你認(rèn)為產(chǎn)品和客戶關(guān)系，哪個更重要？ 2. 在銷售過程中，越早介紹產(chǎn)品越對成交有利嗎 ? 3. 你認(rèn)為了解 需求、介紹 產(chǎn)品 、處理異議與有效成交四個 環(huán)節(jié)中，哪個環(huán)節(jié)最重要？ 4. 當(dāng)我剛剛向客戶介紹我的產(chǎn)品，客戶就詢問價格，這時我應(yīng)該立即告訴他價格嗎？ 5. 價格是決定銷售難度的核心要素嗎？價格越高的產(chǎn)品銷售難度越大嗎？ 6. 在銷售拜訪時，銷售人員要說得多，還是問得多？ 模擬演練：你為什么不買？ ?不了解？ ?不需要？ ?不相信？ ?不愉快？ 顧客購買四個要素 討論： 1. 第一個小販為什么沒有成交？第二個小販為什么賣出了李子？第三個小販為什么能夠在老太太買了李子后還能賣出獼猴桃？ 2. 老太太為什么會買獼猴桃？ 3. 如果你是第三個小販，你沒有獼猴桃，只有既小又甜的李子，你如何說服老太太買你的李子？ 4. 概括一下，小販的銷售技巧。 ?需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差距。 趙本山： 你靠邊 ~~~ 請問，一年來這拐你拄沒拄？ 。 。 趙本山： 別喘氣兒，有能耐別喘氣兒， …… 停！迷糊沒？ （狀況） 范 偉： 沒迷糊！ 趙本山： 沒迷糊，站?。? （狀況） 高秀敏： 他咋迷糊了呢？ （暗示） 。只要離地了你馬上就能答上來。 范 偉： 哎呀？怎么回事兒呢？ 趙本山：
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