顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售--陳效智-展示頁
2025-05-23 00:35本頁面
【正文】 興趣的話題（信息、思想和情感） 溝通的目的是什么？ 讓彼此感覺良好 怎么和顧客溝通？ 了解“溝通三要素” 內(nèi)容、語調(diào)、肢體動作 溝通三要素中哪個作用最大？ 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面溝通的過程中 內(nèi)容的作用占 7%，語調(diào)的作用占 38%，肢體動作占55% 也許答案會讓你大吃一驚 互動：指鼻子 當(dāng)文字語言和肢體動作同時表達(dá)的時候，人們會相信他們看到的。 十、在溝通過程中該多聽還是多說？ ? 上帝在造人的時候 ,給人一個嘴巴 ,兩個耳朵 ,為的是讓人多聽少說 .在銷售溝通的過程中讓顧客多說 ,自己多聽 .最佳的狀態(tài)是 :讓顧客說 70%,自己說 30%。 十一、溝通過程中怎樣讓顧客多說？ ? “ 問 ”可以讓顧客多說。 ? 問話在銷售過程的作用非常重要 .只有你問得多 ,客戶才會說得多 ,從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多 ,當(dāng)你掌握了大量的相關(guān)信息 ,銷售成功機(jī)率才會更大 . 十二、溝通過程中有哪些提問方式？ ? 開放式 :你問的問題對方可以從很多的方面作答 ,比如說 :何時、何地、怎么樣、什么 ?. 多用于銷售的開始 。 問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問需求：了解對方的需要與購買價值觀； 問麻煩：問清楚客戶的麻煩，看看我們的產(chǎn)品能否解決他的麻煩，然后再將這種麻煩適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大； 問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再延伸快樂； 問結(jié)果：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？ 十四、溝通過程中該怎么“聽”話？ 聽話聽音（聽顧客想表達(dá)的意思） 坐在顧客的左邊； 保持適度的距離； 保持適度大眼光接觸； 不要打岔； 不要發(fā)出聲音； 用欣賞的表情點(diǎn)頭微笑； 做記錄 → 需求、問題、渴望； 確認(rèn)記錄 → 完成后復(fù)述給顧客聽。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒。 十六、想要肯定別人時該說哪些話？ A 你這個問題問得很好； B 你講得很有道理； C 我理解你的心情； D 我了解你的意思； E 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； F 我尊重你的想法； 十七、溝通中為什么要贊美？ 每個人都喜歡別人的贊美 適度贊美可以讓顧客喜歡你 贊美可以縮短溝通雙方彼此的距離 贊美可以緩和與顧客的爭議 十八、贊美時要注意哪些問題？ 贊美要真誠，不能過于夸張 抓住客戶閃光點(diǎn)來贊美 運(yùn)用具體、間接、及時的原則。 B 把拒絕當(dāng)成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 你認(rèn)為哪種快？ 一個人的能力天生的比較多？還是后天學(xué)來的比較多？ 學(xué)習(xí)的方法有
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