【正文】 : 二選一，兩難的問題，答案可以是：是、不是、可以、不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾 ? 問話在銷售中的作用 問興趣 — 找到兩者的共同點 問需求 — 了解對方的需要與購買的價值觀 問痛苦 — 幫助他止痛、解決問題 問快樂 — 有效的擴大購買產(chǎn)品或服務(wù)所能帶來的快樂 問成交 — 是支票還是現(xiàn)金 ? 問問題的 方法 問簡單、容易回答的問題； 盡量問一些回答是 YES的問題； 從小 YES開始問； 問引導(dǎo)性，二選一的問題； 事先想好答案； 能用問，盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點的問題。 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 你 有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？ 痛苦加大法和快樂加大法 痛苦的力量比快樂的力量大； 人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易。 ? 當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍，他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。而且還要跟我們說謝謝。 感覺 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的 “ 鑰匙 ” 了。 售 買 ? 我們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； ? 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； ? 它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體； ? 假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。 觀念 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢。 念 — 信念，客戶認(rèn)為的事實。 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。你的業(yè)績會好嗎？ ? 讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。面對面 顧問式實戰(zhàn)銷售 為來科技 汪益東 做銷售的好處 票子 +妻子 +房子 +車子 失敗的經(jīng)驗 人脈 什么樣的人能成為優(yōu)秀的 sales? 勤奮 銷售人員積極的人生態(tài)度 保持高度的自信心 銷售人員積極的人生態(tài)度 經(jīng)常保持微笑 銷售人員積極的人生態(tài)度 要有目標(biāo)和追求 銷售人員積極的人生態(tài)度 學(xué)會和各種人愉快的相處 銷售人員積極的人生態(tài)度 常和別人保持合作 ,并從中獲得樂趣 銷售人員積極的人生態(tài)度 偶爾放縱自己一下 銷售人員積極的人生態(tài)度 一、銷售 原理 及 關(guān)鍵 （一）銷售、買賣的真諦 ? 銷什么？ ? 售什么？ ? 買什么？ ? 賣什么？ 請用筆寫下各自的答案，再進入下一步 …… 銷 ? 世界汽車銷售第一人喬 吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； ? 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； ? 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身； ? 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ ? 不管你如何跟顧客介紹你所在公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。 自己 為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷 售 觀 — 價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 ? 賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ ? 是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ ? 所以，在身客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它； ? 如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。可是售貨員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對； ? 企業(yè)、產(chǎn)品 、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作會影響顧客的感覺。 買 賣 ? 客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； ? 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； ? 對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 好處 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的 “ 鑰匙 ” 了。 賣 （二）人類行為的動機 在銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？ 追求快樂 逃避痛苦 ? 你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？ ? 你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ ? 人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。 實力相當(dāng)?shù)木炫c小偷為什么贏的一定是小偷？ 小明起床，吃糖與打屁股那一項更有效？ 痛苦比較有效， 但快樂痛苦一起用，效果更好。 ? 你是誰？ ? 你要跟我說什么？ ? 你談的事情對我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ （三）面對面銷售過程中，客戶心中在思考什么？ 二、 溝通 （一）溝通原理 ? 溝通的重要性 生命和生活的品質(zhì)取決于溝通能力 ? 溝通的目的 使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受 ? 溝通的原則 多贏或者至少雙贏 ? 溝通的效果 在溝通過程中讓彼此感覺良好 ? 溝通三要素 文字、語調(diào)、肢體動作 （二）問話、溝通中的金鑰匙 ? 是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請你多聽少說。 ? 練習(xí)一：問動物 讓你的朋友在一張紙上寫下一種動物的名稱，你通過六個問題把這個動物的名稱問出來，當(dāng)然，有一個問題你不能問：“你寫的是什么”，除此以外，你可以問其它任何問題，地球上的動物何止千萬，要通過六個問題把這個動物的名稱問出來，絕非一件容易的事，以此來提高自己問問題的能力。 ? 練習(xí)二：我是誰 找一個人，讓他在紙上寫下一個人的名字，當(dāng)然這個人必須是你熟悉的，通過問約束性的問句，問出他寫的是誰。 此外，問的問題要有排除性，問句越少，就說明你的問話能力越強。 點頭微笑； 起肯定鼓勵作用，有利于讓對