顧客購(gòu)買(mǎi)心理及銷(xiāo)售接待培訓(xùn)(ppt52)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的態(tài)度必須真誠(chéng)、親切、耐心、細(xì)微，說(shuō)話(huà)語(yǔ)言要清晰，而且準(zhǔn)確，并且要理解老人家的節(jié)儉與要求，絕對(duì)不可不耐煩，更不可施壓或強(qiáng)迫推銷(xiāo)。注意喔！適時(shí)的服務(wù)，請(qǐng)他坐下商談。 帶小孩來(lái)店的顧客 全家動(dòng)員來(lái)店購(gòu)物 二人結(jié)伴而來(lái)的顧客 多數(shù)的顧客來(lái)店購(gòu)物時(shí) 五、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì) 顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程的八個(gè)階段 來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的顧客在購(gòu)物時(shí)都會(huì)有下列的心理變化 : 觀察注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較評(píng)比 信心 行動(dòng) 滿(mǎn)足 顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程 顧客的行為 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售對(duì)應(yīng) ① 注 意 注目產(chǎn)品 容易看到 ， 容易進(jìn)入 ② 興 趣 止步看產(chǎn)品 具有吸引力的 POP ③ 聯(lián) 想 注視喜愛(ài)產(chǎn)品 產(chǎn)品提示 ④ 欲 望 參觀產(chǎn)品 推介說(shuō)明產(chǎn)品 ⑤ 比 較 注意價(jià)格及其他產(chǎn)品 建議商談 ⑥ 信 心 觸摸產(chǎn)品 、 拿產(chǎn)品 賣(mài)點(diǎn) 、 好處說(shuō)明 ⑦ 決 定 購(gòu)買(mǎi) 開(kāi)票和探問(wèn)其他產(chǎn)品 ⑧ 滿(mǎn) 足 高興 致謝 ， 送客 顧客心理與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì) 【顧客心理與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)】 銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)動(dòng)作 訴求重點(diǎn) 顧客的心理反應(yīng) 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 對(duì)比 信心 決定 滿(mǎn)足 等待時(shí)機(jī) 接 近 商品提示 商品說(shuō)明 推 薦 銷(xiāo)售重點(diǎn) 結(jié) 束 金錢(qián)接受 包 裝 歡送顧客 展 示 力 銷(xiāo) 售 顧客購(gòu)物心理過(guò)程說(shuō)明如下 ① 注意觀察階段 在這個(gè)階段是顧客奠定是否感興趣，是否消費(fèi)的基礎(chǔ)，基本上在此確立，如果在這第一階段對(duì)賣(mài)場(chǎng)或人員或產(chǎn)品有了不好的印象，他就不會(huì)有第二步的動(dòng)作。所以賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售員要讓顧客產(chǎn)生良好的印象，尤其是銷(xiāo)售切勿讓顧客有不良印象或態(tài)度使顧客不悅，也不要急于推銷(xiāo)給顧客造成壓力。 ② 興趣階段 當(dāng)顧客在產(chǎn)品前停足觀察，把目光停留在某一型號(hào)產(chǎn)品上時(shí)或用手拿或觸摸產(chǎn)品，仔細(xì)看著，這時(shí)顧客進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)興趣階段，你需提示產(chǎn)品，并且回答顧客的提問(wèn)以及迎合顧客的需求，促進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品更強(qiáng)大興趣。 ③ 聯(lián)想階段 顧客對(duì)感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)想過(guò)程中 ， 會(huì)想這個(gè)產(chǎn)品的性能 、 特點(diǎn) 、 好處 ， 擁有了它會(huì)滿(mǎn)足自己或家人的需求 。 在這一階段銷(xiāo)售的你，必須主動(dòng)具體說(shuō)明產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)描繪產(chǎn)品能帶給顧客什么好處，促進(jìn)顧客聯(lián)想和購(gòu)買(mǎi)欲望。 ④ 欲望階段 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想時(shí) ， 他就會(huì)有 “ 想擁有 ” 此產(chǎn)品的想法 。 但有的顧客在這此時(shí)會(huì)產(chǎn)生疑慮 “ 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)是最好的嗎 ？ ” 或 “這臺(tái)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)是真的嗎 ？ 有沒(méi)有更好的 ？” 等微妙的影響 ， 而使得他雖然有很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望 ， 卻不會(huì)立即決定購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品 。 這個(gè)時(shí)候的你，必須適時(shí)地強(qiáng)調(diào)擁有此產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的利益，并充滿(mǎn)信心的建議顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。 ⑤ 比較、評(píng)估階段 顧客會(huì)對(duì)這臺(tái)產(chǎn)品款式、好處和展臺(tái)上的產(chǎn)品做比較評(píng)比，此時(shí)有的顧客會(huì)處于對(duì)
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