【文章內容簡介】 鉆井原理：石油開發(fā)，鉆井打到一定深度才能出油。邊際成本：投入越分散，管理量越大，邊際成本也就越高。規(guī)模效益：經(jīng)營規(guī)模越大，成本越小，此規(guī)律也適用于市場。協(xié)同效應：區(qū)域越集中，品牌協(xié)同效應就越明顯。銷售鏈優(yōu)化 價格、感覺時間、成本、效率 客 戶企 業(yè)優(yōu)化銷售鏈的方法① 渠道扁平化② 直接銷售③ 互聯(lián)網(wǎng)銷售④ 銷售與服務一體化⑤ 短板業(yè)務外包推動重復購買的促銷? 客戶在什么情況下會重復購買？? 怎樣深入了解客戶的使用過程，并關懷他們？? 如何與重復購買的動機與促銷結合起來？讓品牌口碑形成病毒式傳播 達成廣告效果的基本原理? 廣告的到達率高? 廣告形象、語言便于記憶? 品牌口碑好? 重復傳播? 快速、有效地在目標人群中擴散病毒式傳播的策略制造新聞使用成為習慣客戶聯(lián)動機制互聯(lián)網(wǎng)傳播危機處理聯(lián)結公共話題案例 2則? 看鳳姐如何爆炒？? 霸王洗發(fā)水的危機處理五、銷售職業(yè)化：戰(zhàn)略執(zhí)行的基礎 銷售的七大問題① 精準度不高② 缺乏專業(yè)技能③ 做事蜻蜓點水④ 溝通無規(guī)則⑤ 散慢⑥ 心理素質差⑦ 計劃不周粗放式用人的代價未創(chuàng)造利潤 創(chuàng)造利潤未創(chuàng)造利潤 創(chuàng)造利潤 經(jīng)過培訓的 拿來就用的 1 2 3 4 5 6 7 8 9……粗放式銷售的 “ 隱性損失 ”? 時間：大量的無效勞動，丟失客戶，反助競爭對手。? 費用：浪費大量的電話費、招待費、差旅費 ……? 物料：宣傳資料制作粗糙、亂發(fā)宣傳資料和樣品。? 人力：投入產(chǎn)出比低，人力資源價值沒有充分得到開發(fā)。? 品牌：品牌形象差，廣告宣傳的回報大大降低。銷售執(zhí)行終端的損耗，好比一輛漏油的汽車因此，企業(yè)看不清楚的損失包括：銷售人員的職業(yè)化? 銷售人員的職業(yè)化內涵? 職業(yè)素養(yǎng)：積極交往、傾聽、理解力、表達指向清晰、敢提出要求? 基礎知識：客戶知識、產(chǎn)品知識、公司知識（歷程、制度等）、行業(yè)知識? 專業(yè)技能：聆聽技能、表達技能、社交技能、觀察技能、時間管理技能 ……? 文化認同：敬業(yè)、協(xié)作、開放 ……銷售人員職業(yè)化的意義① 提高銷售人員的工作效率② 減少銷售過程的浪費③ 降低管理成本④ 增強銷售團隊的向心力⑤ 改善企業(yè)的競爭力⑥ 為品牌形象（客戶界面）加分如何實現(xiàn)銷售人員職業(yè)化傳統(tǒng)培訓的弊端：? 短暫調整心態(tài)，而不是建立穩(wěn)定的心理平衡（建立心理平衡需要長期的輔導）? 灌輸了支離破碎的知識，而無法將 “意識 ”植入心靈? 當時大概明白意思，過后卻不知道怎么去做銷售技能的銷售技能的 ““ 界面界面 ”” 及及 ““ 操作系統(tǒng)操作系統(tǒng) ””能分析 能表達 能操作 能應變建立正確的邏輯，聽得進客戶的想法建立一套話術，熟練并靈活運用這些話術建立一系列的動作，在各種情景下熟練運用積累經(jīng)驗，掌握規(guī)則，靈活應對環(huán)境 精益營銷訓練精益營銷訓練的基本原理? 對于復雜技能來講，最有效的學習方式是，將技能分解為若干 “ 動作單元 ” ，逐次學習這些 “ 動作單元 ” ，直到每個 “ 動作單元 ” 都過關，然后整合操練這些 “ 動作單元 ” 。? 精益營銷訓練的基本方法是：分解銷售 “ 動作單元 ” ，進行單項練習，然后整合操練。案例：滑雪教練案例：滑雪教練精益營銷訓練的 “技能轉換器 ”演練演練復現(xiàn)復現(xiàn)考試考試糾偏糾偏提煉提煉如何定義并分解銷售動作銷售動作的定義：? 銷售動作 ≠ 知識點? 銷售動作 =話術 +肢體表演分解銷售動作的基本方法：? 整理銷售過程? 提取典型的銷售現(xiàn)場? 以客戶體驗為標準分解 “動作單元 ”? 許多 “動作單元 ”包含若干 “原子動作 ”—— 簡單的語言和肢體表演“拜訪現(xiàn)場 ”的動作分解：? 客戶對銷售人員印象不錯 — 敲門、寒喧、握手、入座、遞名片 ……? 客戶對企業(yè)和產(chǎn)品有初步認識 — 展示（樣品、 POP）、優(yōu)勢介紹 ……? 客戶愿意進一步接觸 — 了解情況，指出問題，提議參觀現(xiàn)場 ……銷售職業(yè)化的持續(xù)改進① 確定職業(yè)化標準② 由訓練生成職業(yè)技能③ 通過考試鞏固技能④ 以 過程管理 優(yōu)化技能自我管理：總結、學習、優(yōu)化 制度：分享、輔導、監(jiān)督、考核案例：培訓與制度的配合? 2023年 5月，對 YD公司培訓，其中講到一點：禮品不能送到客戶辦公室。? 三個月后，學員小常問：某客戶接觸半年了，已經(jīng)送了兩次禮品，卻一直沒有進展，客戶不愿意接受約請 ……? 我問：你是如何送禮的。他說包好了送到對方辦公室 ……六、銷售過程管控任務分解 —— 比賽的起點必須公平調查表明，當任務分解不公平時 —— 銷售人員的滿意度均值＜ 35% 銷售人員對管理者有抗拒意識的＞ 89% 有離職愿望的銷售人員＞ 63% 銷售目標的執(zhí)行率 =52%目標管理對銷售有多大的作用 目標線心潮 心理洼地 初期 中期 末期目標周期較長目標周期較短心 目標線潮 初期 末期銷售過程發(fā)生哪些損耗信息收集無章法，浪費大量時間信息收集無章法，浪費大量時間處理客戶關系沒有技巧，不斷丟失客戶資源處理客戶關系沒有技巧，不斷丟失客戶資源產(chǎn)品利益陳述不到位，客戶感覺平淡無奇產(chǎn)品利益陳述不到位，客戶感覺平淡無奇找不到合作切入點，將機會拱手讓人找不到合作切入點，將機會拱手讓人不好意思開口，讓煮熟的鴨子都飛走了不好意思開口，讓煮熟的鴨子都飛走了商務談判經(jīng)不住壓力，只好降價銷售商務談判經(jīng)不住壓力，只好降價銷售………………………………………………………………是完善的過程帶來了訂單而目標壓力與訂單的關系因人而異銷售管理最大的困惑在于過程管控而不是銷售指標是否實現(xiàn)銷售過程管控的作用① 及時發(fā)現(xiàn)問題② 及時糾偏和輔導③ 及時激勵④ 檢驗銷售職業(yè)化的執(zhí)行⑤ 防止匯報虛假信息⑥ 施加均衡壓力⑦ 監(jiān)督執(zhí)行銷售過程管控的五個維度作息管理作息管理 品德管理品德管理信息管理信息管理業(yè)務業(yè)務 管理管理