樓盤銷售顧問(wèn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-28 12:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 別人定走了，你我都挺遺憾的！ ” ? 客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來(lái)看房，定房，或要來(lái)簽合同 . ? 同事 SP： ? 同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。 “ 小王，這月共簽了幾套合同？ ”“24套 ”“ 咱經(jīng)理不是說(shuō)超過(guò) 20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？ ”“ 你還真相信?” ? 談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)。甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了 xx套，比上月又多了，老板要表?yè)P(yáng)了。 ? 同事間的要求準(zhǔn)備資料： “ 小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了。 ” ? 假客戶 SP：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。 SP策略二：項(xiàng)目介紹 SP ? 喊柜封殺房源： ? “ 小李，幫我看看某某房子有沒(méi)有了？ ” ? “ 對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了。 ” ? “ 哪套還可以介紹 ” ? “ 某某房子，價(jià)格是 ?” ? 為自己放開(kāi)房源： ? 問(wèn)： “ 某某房子可不可介紹？ ” ? 柜臺(tái)： “ 可以！ ” ? 再問(wèn)： “ 昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？ ” ? 柜臺(tái)： “ 噢，他嫌小，換成大的了。 ” ? 電話搶定 SP： ? 客戶來(lái)電問(wèn)房，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約。 ? A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。 ? B、客戶問(wèn)的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問(wèn)的房子。 ? “ 就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過(guò)您也可以過(guò)來(lái)看看。 ” ? 幫銷代的解圍，或營(yíng)造銷售高手的形象： ? “xx ，你的客戶電話。 ” ? 回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容： “ 噢，我的老客戶某某下午要來(lái)簽合同了。 ” SP策略二：項(xiàng)目介紹 SP ? 同事 SP ? 甲：仔細(xì)聆聽(tīng)乙銷售代表所介紹房源，走上去問(wèn)： “ ，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子 ” 。 ? 乙： “ 五樓最后一套 ” 。 ? 甲： “ 那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來(lái)交錢了 ”。 ? 乙： “ 公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢之前，誰(shuí)都可以介紹呀 ” 。 ? 客戶意向小時(shí) ，甲說(shuō)： “ 那好吧，你先介紹吧 ” ， 說(shuō)： “ 那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來(lái)不能來(lái)。 ” ? 客戶意向大時(shí)，增加上下級(jí) SP ? 甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面。 “ 杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道?，F(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？ ” ? 經(jīng)理： “ 那沒(méi)辦法，按公司的規(guī)定，誰(shuí)先交錢，就是誰(shuí)的。 ” ? 客戶 SP ? 甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶： “ 你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢 !” ? 如果正好有其它購(gòu)買同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔印Ｈ粲幸环铰鋽?，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。 SP策略三：帶看現(xiàn)場(chǎng) SP ? 客戶 SP ? 拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說(shuō)房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。 ? 2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。 ? 電話 SP ? 銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷氣氛。 ? 放開(kāi)房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開(kāi)房源。 ? “ ，我是小乙，請(qǐng)問(wèn)房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下 ” SP策略四：購(gòu)房洽談 SP ? 電話 SP ? 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問(wèn)他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說(shuō)幫他試試，去給經(jīng)理打電話。 ? 請(qǐng)客戶填寫優(yōu)惠申請(qǐng)書。 ? 客戶 SP：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。 ? 銷控 SP： ? 若給客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行銷控。 ? “ 在你們看房時(shí)，有某某先生已定了房子。 ” ? 工具 SP： ? 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 ? 和客戶拉近關(guān)系，使他感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 收定注意事項(xiàng) 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 恭喜客戶。 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
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