樓盤銷售顧問培訓-在線瀏覽
2025-04-11 12:41本頁面
【正文】 1 反復詢問 ， 巨細不遺 ， 一副小心翼翼的樣子時 。 準則 2：勇敢提出 。 牢記多言無益 。 不要批評競爭者 。 交易條件不可輕易更改 。 掌握好光榮引退的時間 。 不要再介紹其它單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。 地理位置好； 產品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率）等優(yōu)勢； 視野開闊，景觀好； 建筑物外觀風格獨特； 小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 周邊設施齊全，生活便利等； 開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等； 增值空間； 人文環(huán)境； 強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 制造緊迫感。 用逼定技巧，幫助顧客做出明智的選擇。 ?技法： ?做成交后要做的動作。 逼定技巧 逼定心法 ?逼訂有很多技巧，但其本質其實是一種心理和實力的較量。 ?不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度。 ?一般一輪逼定，不超過兩次。 ? 相信我吧，這套房真的很合適。 ? 制造緊迫感：利用如價格上漲、折扣條件變更、特別房型的搶購等。 ? 誘發(fā)客戶惰性。 ” ? 舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。 ” 逼定策略一：因勢利導法 當客戶看現場時有極大的興趣。” 現場人氣旺盛，客戶比較興奮時。 ” 現場多組客戶在談同一套房子。 ” 當客戶要求優(yōu)惠時。 B．房子定了，不會出現價格談好房子沒有的情況。 “ 正因為您要和家人商量，我才覺得你更應該定下這套房子。 B、你可安心比較其他樓盤。 拿出定單，解釋內容，然后問客戶： “ 您是定一樓還是定二樓？ ” ； “ 成，你填還是我填？ ” 當同事做了 SP配合后。 ” “ 張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯過了。 兩名銷售代表爭一套房子：一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子 —— “ 小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買 ” 。 逼定策略四：房源緊張法 最后一套 “ 最后一套了，你要想要就定一下，否則下次來了，就沒這房子了 ” 。 “ 張先生，這套房子別人已經定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了 ” 。 ?包括各種多數屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者較迅速或較多地購買某一特定產品或服務。 ?把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現實化。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。那就可以制造一些假電話。 ? 業(yè)務工作造勢 ? 通過業(yè)務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 ? 工具造勢：假的成交合同，假的底價表等。 “ 小王，這月共簽了幾套合同？ ”“24套 ”“ 咱經理不是說超過 20套就請我們吃飯的嗎？ ”“ 你還真相信?” ? 談論售房業(yè)績。 ? 同事間的要求準備資料： “ 小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。 SP策略二：項目介紹 SP ? 喊柜封殺房源： ? “ 小李，幫我看看某某房子有沒有了？ ” ? “ 對不起，昨天已經定了。 ” ? 電話搶定 SP： ? 客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約。 ? B、客戶問的正好是現場客戶正在問的房子。 ” ? 幫銷代的解圍，或營造銷售高手的形象： ? “xx ，你的客戶電話。 ” SP策略二：項目介紹 SP ? 同事 SP ? 甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問： “ ，你現在介紹的是哪套房子 ” 。 ? 甲： “ 那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了 ”。 ? 客戶意向小時 ，甲說： “ 那好吧，你先介紹吧 ” ， 說： “ 那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。 “ 杜經理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道。 ” ? 客戶 SP ? 甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶： “ 你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢 !” ? 如果正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子。 SP策略三：帶看現場 SP
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