樓盤(pán)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的深思熟慮、比較了好幾家才決定，您能不能告訴我，為什么最后選擇了我們嗎？ ?客戶(hù)交定當(dāng)天晚上，打電話(huà)給客戶(hù)： ?“張先生，你真有眼光，剛走就有人問(wèn)這套房子，我打電話(huà)恭喜你了”。 1將定單客戶(hù)聯(lián)交客戶(hù)收妥，并詳細(xì)告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。 收定注意事項(xiàng) 大小定金與合同簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自行規(guī)定。 恭喜客戶(hù)。 ” ? 工具 SP： ? 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶(hù)時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶(hù)自己看，使他確信價(jià)格最低了。 ? 請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)。 ? 2組客戶(hù)同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子?，F(xiàn)在乙的客戶(hù)也想買(mǎi)，您看怎么辦？ ” ? 經(jīng)理： “ 那沒(méi)辦法，按公司的規(guī)定，誰(shuí)先交錢(qián)，就是誰(shuí)的。 ? 乙： “ 公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢(qián)之前，誰(shuí)都可以介紹呀 ” 。 ” ? 回到談判桌前，要向客戶(hù)高興地解釋電話(huà)內(nèi)容： “ 噢，我的老客戶(hù)某某下午要來(lái)簽合同了。 ? A、客戶(hù)要的是同一樓層的房子，或同一戶(hù)型的房子。 ” ? 假客戶(hù) SP：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶(hù)看房，洽談，簽小定，交錢(qián)。 SP策略一：迎接客戶(hù) SP ? 個(gè)人 SP： ? 對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶(hù)說(shuō)： “ 張先生，實(shí)在抱謙，您想要的 a套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶(hù)搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！ ” ? 客戶(hù)說(shuō)： “ 嗯？我要的是 b套不是 a套呀？ ” ? 銷(xiāo)代說(shuō)： “ 噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！ ” ? 客戶(hù)將要進(jìn)門(mén)時(shí)：打電話(huà)，假裝有客戶(hù)要來(lái)看房，定房，或要來(lái)簽合同 . ? 同事 SP： ? 同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電?huà)，只要給客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售員都在處理客戶(hù)事宜，那么假電話(huà)造勢(shì)就達(dá)到目的了。 SP現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) ? 假客戶(hù)造勢(shì)： ? 客戶(hù)進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶(hù)的第一感覺(jué)就是這家樓盤(pán)生意那么好，肯定是有道理的。 SP配合 何謂 SP? ?SP（ Sales Promotion） :銷(xiāo)售促進(jìn)。 —— “ 沒(méi)辦法，誰(shuí)讓他當(dāng)天不定了，誰(shuí)定是誰(shuí)的，我那個(gè)客戶(hù)定了就是他的，雖說(shuō)只是 500元 ” 。 ” 逼定策略三： SP配合法 老客戶(hù)打電話(huà)問(wèn)房源，讓銷(xiāo)售代表接： “ 張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了。 逼定策略二：順?biāo)浦鄯? 當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品基本滿(mǎn)意，詢(xún)問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。 當(dāng)客戶(hù)要和人家商量時(shí)。 “ 先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談。 “ 你的眼光真不錯(cuò)，這種戶(hù)型正是我們熱銷(xiāo)戶(hù)型，非常受歡迎，你先定一下吧。 ? “ 樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)挺難找的，比較下去，太累，算了吧！訂下來(lái)，也了卻一件心事。 ? SP配合：給客戶(hù)的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了。 ?逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打客戶(hù)若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。 ?獲得顧客隱藏的同意。單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了； 觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 強(qiáng)調(diào)與顧客確認(rèn)的優(yōu)點(diǎn)。 不要做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾 。 控制興奮的心情 。 客戶(hù)給予“購(gòu)買(mǎi)”訊號(hào)時(shí) 成交的準(zhǔn)則： 準(zhǔn)則 1：快速成交 。 索要贈(zèng)品時(shí) 。 詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí) 。 開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙時(shí) 。 客戶(hù)給予“購(gòu)買(mǎi)”訊號(hào)時(shí) 體態(tài)方面： 忽然不住的點(diǎn)頭 ， 并開(kāi)始不由自主的點(diǎn)頭 。 當(dāng)客戶(hù)左右相顧突然雙眼直視你時(shí)。 過(guò)分推銷(xiāo)的心理根源是害怕拒絕。 避免客戶(hù)后悔的技巧 成交的一般原理 成交法則：只要我要求，終究會(huì)得到 ?46%的人敢要求，但一次就放棄了。房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)寶典 課程導(dǎo)師：閔新聞 為中心的銷(xiāo)售 顧客 以 第六單元：成交收定 成交的一般原理。 收定注意事項(xiàng)。 克服成交恐懼心理 案例：成交恐懼癥
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