房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-26 12:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 216。會抱怨的顧客只占 5%~10%；216。有意見而不抱怨的顧客 85%不會再來； 216。抱怨處理得好 90%的顧客還會再來； 216。滿意的顧客會向 12個人宣傳，這些人當(dāng)有同樣需要時，會光顧滿意顧客所贊揚的公司； 216。不滿意顧客會告訴 20個人以上，當(dāng)這些人有同樣需要時幾乎 100%不會光顧被批評的公司； 216。抱怨顧客處理得好會更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客； 216。每開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個舊顧客成本的五倍； 216。流失一個舊客戶的損失，要爭取 10個新客戶才能彌補。 20十一、將顧客拒絕視為成交的契機 成交由拒絕開始！ 顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購買！ 21十二、成交并非單純技巧而是由系統(tǒng)構(gòu)成 成交是由系統(tǒng)和過程的每個細(xì)節(jié) 構(gòu)成售前售后售中22十三、不把顧客當(dāng)上帝， 而將顧客當(dāng)自己！23第三單元 房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程 一、 “八大階梯 ” 與 “五步循環(huán) ” 二、寒暄與禮儀 三、了解背景 四、產(chǎn)品介紹 五、處理異議 六、促成交易 24現(xiàn)場銷售的 “八大階梯 ”及 “五步循環(huán) ” 現(xiàn)場銷售的八大梯級迎接客戶介紹模型咨詢需求帶看現(xiàn)場購買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務(wù)寒喧禮儀了解背景介紹產(chǎn)品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)25第一步：接待（寒喧與禮儀） 程序：問候語遞名片自我介紹請顧客坐下簡單了解對方的需求利用資料或模型作介紹禮儀：服務(wù)從見到客人開始為客人開門站姿、坐姿、遞名片的方式奉茶水 有電話打入等情況26第二步：了解顧客需求與相關(guān)背景 例 如： “從什么渠道知道本樓盤的信息？ ” “希望看多大面積的單位？ ” “價格在什么幅度范圍？ ” “以前居住在哪個區(qū)域？ ” “是與父母同住嗎？ ” “干什么職業(yè) ” 思考：為什么要了解顧客背景？ 怎么了解顧客背景？27顧客擇樓所注重的 16項要素 現(xiàn)樓或期樓 物業(yè)管理及收費地理位置 住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施價格 1社區(qū)環(huán)境面積 1品牌效應(yīng) 間隔 1發(fā)展商聲譽裝修標(biāo)準(zhǔn) 1建筑特色方向、樓層高級 1交通便利付款方式 1安全設(shè)施28第三步：銷售介紹 形式價值 延伸價值 核心價值 29216。樓盤的三層面價值工程21
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