醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)2(已修改)
2025-01-18 05:26 本頁面
【正文】 專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧 引引 言言n 專業(yè)：不僅僅是指學(xué)術(shù)研究的專業(yè)化，也包括學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)化，銷售管理流程的專業(yè)化，操作執(zhí)行的專業(yè)化。在醫(yī)院的推廣銷售工作中，只有專業(yè)化的平臺，才有機會繼續(xù)接下來談服務(wù)。n 服務(wù)：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)，絕大部分產(chǎn)品的品質(zhì)已沒有太大的區(qū)別，價格也不具有核心競爭力，那么。服務(wù)的質(zhì)量就是區(qū)分公司與公司之間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間，或者直接說產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)鍵因素。學(xué)術(shù)推廣部將會帶給銷售同事的指引和課程：學(xué)術(shù)推廣部將會帶給銷售同事的指引和課程：n 專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧n 醫(yī)院招標(biāo)工作要求n 第三方委托推廣解讀n 醫(yī)院主管 /經(jīng)理如何對代表輔導(dǎo)n 如何開展專業(yè)的地區(qū)學(xué)術(shù)活動及科內(nèi)會n 醫(yī)院主管 /經(jīng)理的區(qū)域管理n 醫(yī)院代表的崗位技能認(rèn)證（理論 /實際操作） ．．．．．．E分析E記錄E修改策略E情況分析E拜訪計劃E設(shè)立拜訪目標(biāo) /策略E開場接觸E探詢需求E陳述利益E成交和承諾E處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧使每一個使每一個 call成為有影響力的成為有影響力的 call拜訪前：拜訪前： 拜訪后：拜訪后：拜訪中：拜訪中：E分析E記錄E修改策略E情況分析E拜訪計劃E設(shè)立拜訪目標(biāo) /策略E開場接觸E探詢需求E陳述利益E成交和承諾E處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪前： 拜訪后：拜訪后：拜訪中：拜訪中： 收集 /反饋市場信息 第一部分：拜訪前計劃為什么要收集市場信息為什么要收集市場信息 ？？n 使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。n 掌握市場信息會給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。n 使你的拜訪前計劃有的放矢，也更容易一些。n 使你能夠預(yù)見到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)幕卮稹Ｊ占袌鲂畔⒌耐緩絭 醫(yī)生、藥劑師、護士、病人v 醫(yī)務(wù)處、藥劑科v 代理商、國家統(tǒng)計資料v 書刊、內(nèi)部資料、廣告v 競爭對手v…… n 計劃：對活動事先進行周密的思考并做出相應(yīng)的安排 和準(zhǔn)備。 2. 拜訪前計劃 計劃＝效率， 有效的資源管理，實現(xiàn)最大的利潤 計劃表明： 我們的現(xiàn)狀如何 我們想達到什么 我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)目標(biāo) 計劃有助于： 提高工作效率 避免不必要的錯誤 增強競爭力 預(yù)計會有何結(jié)果？ Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan情況分析 確定機會 設(shè)立目標(biāo) 現(xiàn)有資源 資源選擇 行動計劃 Implementation 實施制定計劃的步驟 分析Strength WeaknessOpportunities Threats制定計劃的方法：n 強項（ Strengths）： 企業(yè)所擁有的優(yōu)點是成功的基 礎(chǔ)力量所在。競爭策略應(yīng)建立在 此基礎(chǔ)力量之上。n 弱項（ Weakness）：注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點。如：人 員經(jīng)驗不足、促銷費用緊張、銷 售產(chǎn)品本身的劣勢。n 機會（ Opportunities）： 要主動去尋找可能的機會 ,并辨認(rèn)
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