醫(yī)藥銷售代表必讀銷售技巧(已修改)
2025-10-20 16:19 本頁面
【正文】 第一篇：醫(yī)藥銷售代表必讀銷售技巧第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧第二單元:專業(yè)銷售技巧第三單元：醫(yī)院營銷目標分析醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表,敬業(yè),專業(yè),簡單地說明產(chǎn)品醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表,自作聰明,不注意傾聽及應答優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素醫(yī)藥代表應具備四力：情報力，行動力，吸引力，說服力五要點：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動攻擊，有利共享執(zhí)行計劃5個WWHATWHOWHYWHEREWHENHOW目標誰執(zhí)行為什么做在那做什么時間做 怎么做專業(yè)銷售在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學術營銷外，更應該注重加強客情關系的建立和維護，特別是在中國客情關系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關系我們主要要了解客戶，分析客戶。訪前準備包括①有關醫(yī)生的信息②有關競爭對手的信息①拜訪目標②拜訪計劃有關醫(yī)生信息的收集⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額⑵醫(yī)生日門診量,相關科室日門診量⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟狀況,支付能力⑷目標醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標醫(yī)生年齡,畢業(yè)學校,教育背景⑹目標醫(yī)生所在科室,職稱⑺目標醫(yī)生的處方習慣⑻目標醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的最佳時間和最佳地點⑽每天所看病人數(shù)目⒀目標醫(yī)生的個人興趣⒁目標醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱⒂目標醫(yī)生的個人風格⒃目標醫(yī)生的基本需求⒄目標醫(yī)生的家庭狀況⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿對其他醫(yī)生 的影響獲得以上信息的渠道醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表其他醫(yī)生小護士其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)藥劑科本公司上級主管和高年資同事好的目標符合以下要求符合SMART原則Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達到的,但具有挑戰(zhàn)性Realistic: 有意義的Timely: 有時間性的事前充分的準備加上好機會,就是好運的開始人物性格的分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型四種類型人物特點及需求駕馭型: 長處:負責主動,工作導向短處:沒有耐心,冷漠表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關系導向短處:自大,時間管理差分析型: 長處:講求準確,分析短處:封閉,有距離親切型: 長處:親切,支持關系短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕對四種類型醫(yī)生的接觸方式駕馭型:，時間,說話要簡短,:，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準備要花時間,表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題市場細分市場細分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。好處：1識別目標客戶共同的需求2利用有效資源的有效辦法3創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭連帶營銷在團隊里建立連帶營銷v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學v 把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用心動的感覺v 一個忠誠的客戶往往來自于一份感動，我們要學會去感動客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務，他們始終在尋找機會去用心感動客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶尋找機會創(chuàng)造機會抓住機會利用機會三 醫(yī)院營銷目標分析1口服藥物一般門診與住院部比例為：門診70% 住院部30%方案要有點的突破AB級的建立v 三甲醫(yī)院：v 目標醫(yī)生分析v A：B：C=3：6：9v =300+300+300=900v 例如*****院：v 目標醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人v **醫(yī)生的確定：門診心內1人 神內1人 老干1人v B級選擇專家門診周
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