【正文】 2023/1/24 20:19:5520:19:5524 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2120:19:5520:19Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/24 20:19:5520:19:5524 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 2120:19:5520:19:55January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。訪后分析的程序? 記錄訪談中得到的重要消息。條 件：付款條件，授信制度，價(jià)格政策，售前 /售 后服 務(wù)，送貨安排，年度契約，分批交貨。諸如：安心感、身份的感覺，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營等。如此一來，您將不再錯(cuò)失與客戶洽談成功的機(jī)會(huì)，業(yè)績更因而成長。 緩沖 * 感謝顧客愿意提出反對(duì)意見 Cuchion * 誠心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地的體 會(huì)對(duì)方的感覺167。這種情況常會(huì)有。你的保證與售后服務(wù) 讓準(zhǔn)客戶充分放心。 * 企劃案表明對(duì)客戶負(fù)責(zé)，為客戶著想二、企劃案的主要內(nèi)容 客戶的目標(biāo) 將客戶的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個(gè)，讓客戶一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。帶著企劃案見客戶一、價(jià)格表與企劃案 相同點(diǎn)：都是銷售工具。3. 把名片留在手提包里。五種提高意外拜方訪效率的方法1. 省略俗套，單刀直入。如果你對(duì)顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對(duì)顧客而言，購買你的產(chǎn)品就增加一份價(jià)值。處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 話，你必須堅(jiān)持你的立場，絕對(duì)不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時(shí)堅(jiān)持立場是非常必要的?？傊?，你對(duì)產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價(jià)格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對(duì)顧客的說服力。處理價(jià)格格異議的能力測(cè)試 ? 做一個(gè)推銷員，首先必須對(duì)自已產(chǎn)品的價(jià)格有十分的信心，因?yàn)?，如果連你都對(duì)公司的訂價(jià)政策及產(chǎn)品的真正價(jià)值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格呢 ?? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆 ”。處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 問題 分?jǐn)?shù)1. 當(dāng)你面對(duì)顧客對(duì)價(jià)格抱怨時(shí)，你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正的反對(duì)，還是顧客想對(duì)價(jià)格信息多一份了解及要求？（ 10分） ________2. 你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高？（ 10分） ________3. 你是否清楚而且了解你所有競爭者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？（ 10分） ________5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對(duì)準(zhǔn)顧客的價(jià)值？（ 10分） ________處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 6. 售后修理的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價(jià)中？（ 5分） _________7. 對(duì)于競爭者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長加以彌補(bǔ)及爭取優(yōu)勢(shì)？（ 10分） _________8. 如果你的價(jià)格對(duì)于那些位于 “邊緣界限 ”的準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客）而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） _________9. 如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？（ 5分） _________10. 在極少的機(jī)會(huì)中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） _________處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷出去？（ 5分） ________12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷出去？（ 10分） ________ 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對(duì)于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家； 85分以上則說明你幾乎是一個(gè)專家；分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。 “問而得 ”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識(shí)到他們的重要性。當(dāng)你請(qǐng)求幫助時(shí)，你卻給了對(duì)方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)購買。 每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。 人們常常對(duì)未來的希望或當(dāng)前的滿足無動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。 “發(fā)生過火災(zāi)嗎？ ” “沒有。 ”推銷員說： “你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關(guān)？ ” “還沒有。 心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽見的事情的 1/5，所看到的事情的 2/5，但是能記住既聽見又看見的事情的 4/5。但如果和善地引導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡單的問題，他們經(jīng)常會(huì)接受購買的。 對(duì)成功無疑，才能達(dá)成交易 成功無疑的技巧是最有效、最簡單、最穩(wěn)妥的技巧。 要求會(huì)晤? 電話：關(guān)鍵話要留在見面時(shí)談。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的這種愿望，那你就能取得成功。?事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。? 準(zhǔn)備應(yīng)用之 “FAB敘述詞 ”及支持資料。成功銷售人員條件?掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù)? 掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況? 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等? 產(chǎn)品知識(shí)? 產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；? 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少? 了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等 成功銷售人員的條件?市場知識(shí)? 市場調(diào)研與市場預(yù)測(cè)；增加夠買的方法與途徑；市場容量；產(chǎn)品生命周期等? 客戶知識(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購買方式等?樹立雙贏觀念? 兼顧自己和客戶的利益?作好幕僚工作? 充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作成功銷售人員的條件?對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握?仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤?熱情投入?感激?堅(jiān)持不懈?遠(yuǎn)見卓識(shí)?通情達(dá)理成功銷售人員的條件?主動(dòng)精神?身體健康?良好習(xí)慣成功醫(yī)藥銷售人員的條件? 有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)? 有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)和相關(guān)疾病知識(shí)? 敢于接受挑戰(zhàn)? 敢于競爭、善于競爭、精力充沛? 有非凡的自信心? 強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性? 感同力（從顧客的角度思考的能力）? 自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望）? 敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）? 信守承諾、誠實(shí)可靠? 熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng)銷售人員的自我塑造