醫(yī)藥銷售代表技能培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-11 04:06 本頁面
【正文】 2023年 1月 31日星期二 8時 4分 57秒 08:04:5731 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :04:5708:04Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 31日星期二 8時 4分 57秒 08:04:5731 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :04:5708:04:57January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料 影響事業(yè)發(fā)展的因素 ?老板 :溝通 ?人際關(guān)系 :雙應(yīng) ?自身素質(zhì) :知識 \技能 \經(jīng)驗 態(tài)度決定一切 We are saleman ?Working for money\happy\career development ?錢：盡情享受生活 ?快樂： ?職業(yè)發(fā)展 成共培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵 ? 歸零的心態(tài) ? 互動 ? 正面思考，不帶篇見 ? 積極參與，隨時體溫 ? 準(zhǔn)時參加，不遲到 ? 獎學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實際工作中 新形勢下醫(yī)院藥品 的專業(yè)化營銷 Who moved my cheese 智慧層次 ?先知先覺：主動思考問題，預(yù)測未來的可能 ?后知后覺：缺乏主動性，推延，遲疑 ?不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒有明確的目標(biāo)，總是抱怨 醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵 ?成功＝（知識＋技巧）＊態(tài)度 成功的十大能力 ? 產(chǎn)品知識運用能力 ? 計劃和組織能力 ? 時間管理能力 ? 客戶管理能力 ? 區(qū)域管理能力 ? 分析能力 ? 競爭性銷售能力 ? 專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力 ? 群體銷售能力 ? 領(lǐng)導(dǎo)力 第一章 ?新形勢下的機遇和挑戰(zhàn) 面對新時期的醫(yī)藥市場的機遇和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備好了嗎 ?2023年與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事： ?加入 WTO ?《藥品管理法》 WTO后 ?制藥企業(yè)總體減少 ?專業(yè)化的醫(yī)藥代表需求增加 ?職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)能力成為新的市場價值 機遇 高速反戰(zhàn)的醫(yī)藥行業(yè) ?中國引進外資最早的產(chǎn)業(yè)之一 ?20世紀(jì) 80年代，國外制藥企業(yè)進入 ?最多 6000家制藥企業(yè)， 2023商業(yè) ?GMP ?知識產(chǎn)權(quán)保護，稅收調(diào)整 ?進口、合資、國產(chǎn) 高速發(fā)展的醫(yī)藥行業(yè) ?日不落產(chǎn)業(yè) 不斷壯大的醫(yī)藥代表隊伍 ? 20世紀(jì) 80年代開始建立醫(yī)藥代表隊伍 ? 發(fā)展到約有近 200萬人 ? 每個企業(yè) 20－ 1000人 ? 機遇相應(yīng)的管理以及培訓(xùn) ? 優(yōu)秀的人才不斷進入 ? 醫(yī)藥代表迅速成長 ? 極高的專業(yè)背景及素質(zhì) ? 崇高的職業(yè) 兩種營銷模式 ?非專業(yè)化營銷模式 ?專業(yè)化營銷模式 非專業(yè)化營銷模式 ?銷售驅(qū)動型營銷模式 ?特點：不重視市場研究，而是運用特殊銷售政策，通過銷售代見表的社交性拜訪，滿足客戶的滴層次的需求，從而獲得短期的銷售也即的增長，企業(yè)的市場行為處于低水平競爭，缺乏高度的專業(yè)化型向以及宏觀的掛歷 專業(yè)化行銷模式 ?市場驅(qū)動 ?熱點：運用市場策略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場定位，通過市場理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場潛力 新環(huán)境制約的制藥企業(yè) ?13個醫(yī)療體系配套改革方案出臺 ?藥品管理法 ?藥品推廣行為準(zhǔn)則制定 專業(yè)化營銷模式呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表 ?非專業(yè)化營銷模式不能給企業(yè)帶來量好的也即 ?國家管理家大 ?大多是企業(yè)建立發(fā)展健康掛歷 8策略 ?祝中樹立品牌 ?專業(yè)化模式被重視 專業(yè)化 ? 產(chǎn)品知識 ? 豐富的資源 ? 機會主義者 ? 四是 8求實 ? 專家 ? 銷售策略 ? 系統(tǒng)化的方法 ? 主動型 ? 組織能力 ? 談判技巧 ? 成就感 ? 橫向思維 要具備的素質(zhì)（中國） ? 醫(yī)生對代表的需求： ? 熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題 ? 提供翔實的信息和資料 ? 舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會 ? 重視客戶提出的問題，并及時反饋 ? 具有專業(yè)化的銷售技巧 ? 保持合適的拜訪頻率 ? 能與客戶保持密切的聯(lián)系 ? 有禮貌，樂于助人 ? 對客戶的管理周到細(xì)心 第二節(jié) 醫(yī)藥市場的挑戰(zhàn) 當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析 制度 ? 醫(yī)療機構(gòu)體制改革 ? 基本醫(yī)療保險制度 ? 招標(biāo) ? 藥品的流通機制 ? 生產(chǎn)體制改革 ? 藥品分類管理 ? 保險目錄的實施 ? 關(guān)于“目錄”的價格管理 ? WTO對中國醫(yī)藥經(jīng)濟的影響
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