醫(yī)藥銷售代表必讀銷售技巧-資料下載頁
2024-10-25 16:19本頁面
【正文】 ，有利共享執(zhí)行計(jì)劃5個WWHATWHOWHYWHEREWHENHOW目標(biāo)誰執(zhí)行為什么做在那做什么時間做怎么做專業(yè)銷售在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù)，特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。訪前準(zhǔn)備包括①有關(guān)醫(yī)生的信息②有關(guān)競爭對手的信息①拜訪目標(biāo)②拜訪計(jì)劃有關(guān)醫(yī)生信息的收集⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的最佳時間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目⒀目標(biāo)醫(yī)生的個人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱⒂目標(biāo)醫(yī)生的個人風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿對其他醫(yī)生 的影響獲得以上信息的渠道醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表其他醫(yī)生小護(hù)士其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)藥劑科本公司上級主管和高年資同事好的目標(biāo)符合以下要求符合SMART原則Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性Realistic: 有意義的Timely: 有時間性的事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會,就是好運(yùn)的開始人物性格的分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型四種類型人物特點(diǎn)及需求駕馭型: 長處:負(fù)責(zé)主動,工作導(dǎo)向短處:沒有耐心,冷漠表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向短處:自大,時間管理差分析型: 長處:講求準(zhǔn)確,分析短處:封閉,有距離親切型: 長處:親切,支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕對四種類型醫(yī)生的接觸方式駕馭型:，時間,說話要簡短,:，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時間,表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題市場細(xì)分市場細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。好處：1識別目標(biāo)客戶共同的需求2利用有效資源的有效辦法3創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭連帶營銷在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)v 把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用心動的感覺v 一個忠誠的客戶往往來自于一份感動，我們要學(xué)會去感動客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會去用心感動客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶尋找機(jī)會創(chuàng)造機(jī)會抓住機(jī)會利用機(jī)會三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析1口服藥物一般門診與住院部比例為：門診70% 住院部30%v 三甲醫(yī)院：v 目標(biāo)醫(yī)生分析v A：B：C=3：6：9v =300+300+300=900v 例如*****院：v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人v A級醫(yī)生的確定：門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人v B級選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生v C級一般是住院部選擇二甲醫(yī)院面中帶點(diǎn)的突破v 二甲v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520v A級選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人v B級選擇周或天定期出門診的v C住院部3分法{2}由上圖我們可以看出我們在醫(yī)院只要選擇3個科室，每個科室選擇3個醫(yī)生，每個醫(yī)生選擇3個病人也就得到一個公式：例如***：每天每個病人2支最少劑量用3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支
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