醫(yī)藥銷售代表必讀銷售技巧-文庫吧資料
2024-10-25 16:19本頁面
【正文】 不會(huì)給對方造成尷尬,同時(shí)也能促使對方盡快離開,同時(shí)留對方電話,通過記錄對方聯(lián)系電話來判斷本次拜訪是否成功。接待廠家的時(shí)間也相對較短,所以在拜訪時(shí)盡可能在5分鐘內(nèi)說明拜訪意圖和產(chǎn)品賣點(diǎn)。,二甲級以上級別的醫(yī)院,最好在找好醫(yī)院主管藥械的負(fù)責(zé)人的同時(shí),通過各種途徑找到給其供貨的供應(yīng)商,也就是說現(xiàn)在做醫(yī)院開發(fā)時(shí),核心人物有兩個(gè),一個(gè)是醫(yī)院的,另一個(gè)是商業(yè)公司的。但時(shí)下醫(yī)藥環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時(shí)間和精力去逐個(gè)公關(guān)。好處：識(shí)別目標(biāo)客戶共同的需求2利用有效資源的有效辦法創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭連帶營銷在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷 v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用心動(dòng)的感覺一個(gè)忠誠的客戶往往來自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠的客戶尋找機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)抓住機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析1口服藥物一般門診與住院部比例為：門診70% 住院部30%方案要有點(diǎn)的突破AB級的建立v 三甲醫(yī)院：v 目標(biāo)醫(yī)生分析v 例如*****院：v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人v A級醫(yī)生的確定：門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人B級選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生v C級一般是住院部選擇二甲醫(yī)院面中帶點(diǎn)的突破v 二甲v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520v A級選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人v B級選擇周或天定期出門診的v C住院部3分法{2}由上圖我們可以看出我們在醫(yī)院只要選擇3個(gè)科室，每個(gè)科室選擇3個(gè)醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生選擇3個(gè)病人也就得到一個(gè)公式：例如***：每天每個(gè)病人2支最少劑量用3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支第三篇：醫(yī)藥代表銷售技巧醫(yī)藥代表銷售技巧時(shí)間：201161來源：中國藥業(yè)人才網(wǎng)點(diǎn)擊量：1523編輯：末末越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對越來越專業(yè)的市場要求和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí),一、核心人物的篩選以前在做醫(yī)院開發(fā)時(shí),通過調(diào)研醫(yī)藥代表可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長。好處：1識(shí)別目標(biāo)客戶共同的需求2利用有效資源的有效辦法3創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭連帶營銷在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)v 把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用心動(dòng)的感覺v 一個(gè)忠誠的客戶往往來自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠的客戶尋找機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)抓住機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析1口服藥物一般門診與住院部比例為：門診70% 住院部30%方案要有點(diǎn)的突破AB級的建立v 三甲醫(yī)院：v 目標(biāo)醫(yī)生分析v A：B：C=3：6：9v =300+300+300=900v 例如*****院：v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人v **醫(yī)生的確定：門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人v B級選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生v C級一般是住院部選擇二甲醫(yī)院面中帶點(diǎn)的突破v 二甲v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520v **選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人v B級選擇周或天定期出門診的v C住院部3分法{2}由上圖我們可以看出我們在醫(yī)院只要選擇3個(gè)科室，每個(gè)科
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