醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧高級(jí)培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-09 19:34 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 16分 12秒 04:16:1230 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 。 :16:1204:16Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 16分 12秒 04:16:1230 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :16:1204:16:12January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ?盡量不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)方法發(fā)表評(píng)論。 ?銷(xiāo)售產(chǎn)品首先要解決的是人的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，打擊和鎮(zhèn)壓都將離銷(xiāo)售的目的越來(lái)越遠(yuǎn)。 ? 轉(zhuǎn)告醫(yī)生對(duì)他的好感，對(duì)方會(huì)減少對(duì)我們的戒心。 ?固有的習(xí)慣難以改變。 ?競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和信用政策。 48 ?誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ?他的投資規(guī)模、推廣力度如何？ ?客戶(hù)如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？ ?他的營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、與醫(yī)院的關(guān)系等 ?本階段他的主要推廣活動(dòng) 49 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售量、聲望、財(cái)務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動(dòng)的比較和地位。 ?這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個(gè)人的口碑！ 47 ?別小看一句：謝謝！的作用 ?和醫(yī)生演練錄一段對(duì)方的講話(huà)錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話(huà)就可以實(shí)現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。 ?有時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話(huà)。 ?醫(yī)生對(duì)你的態(tài)度表面上看更象朋友。 ?主動(dòng)與你聯(lián)系。 ? 每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無(wú)意的表示對(duì)你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。 ? 醫(yī)生開(kāi)始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。 42 ?在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。 ?關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識(shí)。 ?避免重復(fù)討論已達(dá)成共識(shí)的環(huán)節(jié)。 ? 合作階段。 14 成功銷(xiāo)售人員的特征 ? 因成功而自信還是因自信而成功？ ? 成功的銷(xiāo)售人員在哪些方面自信 ? 說(shuō)出一些自信卻沒(méi)有成功的人 ? 說(shuō)出一個(gè)最近所看到的電影中某個(gè)可以成為自信的典型的人物。1 醫(yī)藥代表 銷(xiāo)售技巧高級(jí)培訓(xùn) ?練習(xí)： ? 我讀出產(chǎn)品的特性請(qǐng)大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會(huì)為潛在客戶(hù)帶來(lái)什么？ ? 它的意思是 ? 另一個(gè)方面說(shuō)就是 ? 這意味著 ? 他對(duì)您的好處是 ? 換種說(shuō)法就是 ? 如果我可以解釋一下他對(duì)您的好處 帶來(lái)什么？ 特點(diǎn)和性能 產(chǎn)品或服務(wù)名稱(chēng) ? Don’t be too long. ? Eliminate technical jargons ? Make the most of every minute ? Open with interesting questions ? Never highlight your weakness ? Sell the difference ? Treat your customer with respect ? Remember to focus on “B”, not “F” ? Avoid unrealistic guarantees ? Talk with sincerity and enthusiasm ? End up with “next step” ? 時(shí)間不宜太長(zhǎng) ? 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)不宜多 ? 充分利用每一分鐘 ? 開(kāi)場(chǎng)白必須令人有興趣 ? 不要多講你產(chǎn)品的缺點(diǎn) ? 多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn) ? 尊重你的客戶(hù) ? 記住你銷(xiāo)售的是“利益”而非“特性” ? 不作不切實(shí)際的承諾 ? 談話(huà)中充滿(mǎn)真切和熱情 ? 在結(jié)束時(shí)提出下一步的跟進(jìn)步驟 4 ?我們的公司能夠給客戶(hù)帶來(lái)的所有利益點(diǎn) ?列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的所有利益點(diǎn) ?作為個(gè)人你能帶來(lái)那些利益點(diǎn) ? 公司（我們給自己的公司帶來(lái)什么利益） ? 客戶(hù) 5 ? 拜訪前 ： ?拜訪中 ： ?拜訪后 ： 6 ?通常你如何與客戶(hù)約定一次拜訪？ ?每次約定后你是否都得以見(jiàn)到你的客戶(hù)？ 若是，為什么？若否，為什么？ ?在你與新 /老客戶(hù)見(jiàn)面后，你通常在開(kāi)始時(shí)說(shuō)什么？
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