醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓課件-wenkub.com
2025-01-09 19:18 本頁面
【正文】 2023/1/28 8:03:2208:03:2228 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2108:03:2208:03Jan2128Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/28 8:03:2208:03:2228 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 2108:03:2208:03:22January 28, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。? 盡量不對競爭對手的促銷方法發(fā)表評論。? 銷售產(chǎn)品首先要解決的是人的認識問題，打擊和鎮(zhèn)壓都將離銷售的目的越來越遠。? 轉(zhuǎn)告醫(yī)生對他的好感，對方會減少對我們的戒心。? 固有的習慣難以改變。? 競爭者的價格和信用政策。48競爭對手分析? 誰是主要競爭對手？? 他的投資規(guī)模、推廣力度如何？? 客戶如何看待競爭者？? 他的營銷策略、推廣重點、代表的能動性、與醫(yī)院的關(guān)系等? 本階段他的主要推廣活動49? 競爭產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點？? 競爭對手在銷售量、聲望、財務的健全程度、以及研究發(fā)展活動的比較和地位。? 這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個人的口碑！47合作要常說謝謝? 別小看一句：謝謝！的作用? 和醫(yī)生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話就可以實現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。? 有時會主動打電話。? 醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。? 主動與你聯(lián)系。? 每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當你的面給別人推薦。? 醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。42協(xié)商階段的反復? 在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。? 關(guān)注還有哪些方面可能達成共識。? 避免重復討論已達成共識的環(huán)節(jié)。? 合作階段。 14討論一下 “自信 ”成功銷售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功的人說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。 醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓1特性與利益點? 練習：? 我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？? 它的意思是? 另一個方面說就是? 這意味著? 他對您的好處是? 換種說法就是? 如果我可以解釋一下他對您的好處 2特性與利益點帶來什么？特點和性能產(chǎn)品或服務名稱3產(chǎn)品利益陳述 ? ’t .? ? ? ? ? ? ? “B”, “F”? ? ? “ ”? 時間不宜太長? 專業(yè)術(shù)語不宜多? 充分利用每一分鐘? 開場白必須令人有興趣? 不要多講你產(chǎn)品的缺點? 多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點? 尊重你的客戶? 記住你銷售的是 “利益 ”而非 “特性 ”? 不作不切實際的承諾? 談話中充滿真切和熱情? 在結(jié)束時提出下一步的跟進步驟4請大家寫下來? 我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點? 列出你所能想到的產(chǎn)品或服務給客戶帶來的所有利益點? 作為個人你能帶來那些利益點? 公司（我們給自己的公司帶來什么利益）? 客戶5練習 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作? 拜訪前 ：? 拜訪中 ：? 拜訪后 ：6有效的銷售拜訪 5個問題的討論? 通常你如何與客戶約定一次拜訪？? 每次約定后你是否都得以見到你的客戶？ 若是，為什么？若否，為什么？? 在你與新 /老客戶見面后，你通常在開始時說什么？? 你的新 /老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？? 你的開場白通常需要多久才進入業(yè)務正題？ 7銷售周期 拜訪前 拜訪后拜訪中作訪前計劃 作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求
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