醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧高級(jí)培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-15 19:18本頁(yè)面
【正文】 1廣告力度 15 2 2 3銷(xiāo)售力量 15 1 2 3覆蓋面 5 1 3 1代理商網(wǎng)絡(luò) 5 1 2 2與客戶(hù)的關(guān)系 15 2 2 2產(chǎn)品 5 1 2 2營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 10 1 2 1公司形象 5 1 1 1管理能力 5 2 1 2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力 165 195 20051客戶(hù)為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品? 對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？? 從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？? 特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長(zhǎng)年合作協(xié)議？? 太多的同類(lèi)產(chǎn)品，難以取舍。? 競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)方法。? 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷(xiāo)員的姓名和經(jīng)歷。? 競(jìng)爭(zhēng)者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。? 用好現(xiàn)有的力量效率會(huì)高。幫你推銷(xiāo)。? 主動(dòng)告訴你他的同學(xué)或朋友的電話(huà)和醫(yī)院地址。? 主動(dòng)告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。46合作階段? 醫(yī)生不太在意你的拜訪(fǎng)頻率了。? 醫(yī)生只會(huì)自己?jiǎn)蝹€(gè)嘗試使用產(chǎn)品，對(duì)自己的推薦不抱希望。? 需要其他部門(mén)的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的事情，或人員。? 關(guān)心你是否能夠及時(shí)兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過(guò)一個(gè)鉛筆頭大小的事情。44嘗試階段的醫(yī)生? 比較容易達(dá)成新的意向。? 索要樣品或禮品，提出召開(kāi)會(huì)議要求等。? 總是抱怨你來(lái)得不夠及時(shí)和次數(shù)不多。43嘗試階段? 進(jìn)入嘗試階段的信號(hào)：? 醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問(wèn)題。? 高頻率的拜訪(fǎng)幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問(wèn)題無(wú)論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。? 基本上不可能通過(guò)一次拜訪(fǎng)就與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)。41鼓勵(lì)醫(yī)生多發(fā)表意見(jiàn)? 將目標(biāo)落實(shí)? 練習(xí)（自由發(fā)言）? 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？? 掃地，擦桌子，擦窗戶(hù)和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？? 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。? 確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。? 在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。? 最高目標(biāo)? 合適目標(biāo)? 最低目標(biāo)最高接受合適最差情況協(xié)議區(qū)40雙方都需要一些調(diào)整? 關(guān)注觀(guān)點(diǎn)一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。39面對(duì)協(xié)商階段的醫(yī)生? 目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。? 嘗試階段。這個(gè)人物是真實(shí)的還是通過(guò)演員的演繹使其看起來(lái)是真實(shí)的。在客戶(hù)與銷(xiāo)售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費(fèi)用、傭金或價(jià)格。 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧高級(jí)培訓(xùn)1特性與利益點(diǎn)? 練習(xí)：? 我讀出產(chǎn)品的特性請(qǐng)大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會(huì)為潛在客戶(hù)帶來(lái)什么？? 它的意思是? 另一個(gè)方面說(shuō)就是? 這意味著? 他對(duì)您的好處是? 換種說(shuō)法就是
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