【正文】 所以就能飽餐一頓 FEATURE BENEFIT產(chǎn)品已具備的 帶給顧客的 特 征 轉(zhuǎn)換為 好 處 功 能 利 益 事 實 效 用這電子表有鬧鈴的功能會在預定的時間內(nèi)提醒您而不致于耽誤了您與客戶約談的時間。 探詢 * 以誠心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe167。處理反對意見的基本程序167。? 探詢 R. 如果有東西裹著而保護你的腳，就是踢到石頭 也不痛也不會傷到腳，你認為如何？? 顯在的需求 C. 如有這種東西，倒很理想。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？? 潛在的需求 C. 有是有過，敷些草藥就好了。處理反對意見的基本觀念不可失望、放棄或投降促成贏 /贏，不可打倒顧客讓顧客坦開胸襟樂意溝通耐心聆聽，探詢真正原因反對意見可以解決的反對意見習慣性的反對 期望更多資料逃避決策 抗拒變化需求未認清 利益不夠顯著處理反對意見的方向難以捉摸的反對意見 — 先搞清是怎么回事抗拒 顧客的反應有盡有 業(yè)務代表的處理行動拖延的抗拒 不相信產(chǎn)品利益 得述 FAB假借理由的抗 提出含糊的借口 探詢真正原因，從話中話 讓你覺得有道理 中分析沉默的抗拒 冷淡面無反應 激活其語言，再探詢轉(zhuǎn)換話題的抗拒 閃爍其詞，不集中在主題 針對有機會的一個主題探 上 詢，轉(zhuǎn)回標題反對層出不窮 反對層出，不聽你解釋 找出真正原因，針對一個 解釋倦態(tài)的抗拒 打啊欠，看別處 是否安排不佳？改變技巧 環(huán)境處理反對意見的基礎知道應該知道的 — 五個熟悉?熟悉自已公司（作風、規(guī)定、宗旨）?熟悉自已產(chǎn)品（ FAB）?熟悉你的顧客（性格、特點、愛好）?熟悉競爭品牌?熟悉產(chǎn)品市場（潛力、習慣、特點）處理反對意見的基礎做到應該做的?耐心聆聽顧客所言?深入體會顧客需求?體會察覺隱藏抗拒?認真分析反對原因處理反對意見推銷人員常見的缺點 *不熟悉自已的產(chǎn)品 *只講不聽，不讓顧客講 *喜歡駁倒顧客顧客購買意向的積極訊號非言辭的訊號眼睛發(fā)亮注意傾聽 身體前傾 動作暫停話間點頭 安靜思考 請抽煙再翻說明書要求意識化的程序? 無意識的需求 C. 我從來不穿鞋子，一向覺得舒適 自在也不覺得有什么不妥。財務收益分析 成本、利潤、資金周轉(zhuǎn)、流動資金量。帶著企劃案見客戶你的建議 通過你的建議達到客戶的目標，概述每個目標如何達成。 * 價格表表明我就是我，我對自已負責。 不同點： * 價格表由公司統(tǒng)一制定，簡潔明了。5. 永遠想著成交。 “我們需要時會和你聯(lián)系的 ”，隨之把名片丟入垃圾筐。你的潛在顧客聽你說，然后看照片來證實他所看到的，當他能接觸、感覺到時，他就相信了。首先談你的產(chǎn)品或服務。一個公司的商譽是經(jīng)過許多人長時間共同努務的結(jié)果，代表公司無形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽當成是商品價值的一部分是十分合理，而一個好的推銷員也必須讓顧客了解這個道理。，推銷員必須把公司的名譽當成商品的一部分。處理價格異議的能力測試 ，你都不要忽略自已的服務，這種服務也許是形式上的，如個人對顧客的關心，也可能是實際的，如向顧客提供有關信息等。 9點，那么幾乎大部分的價格異議都能克服。，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費用，要吸引更多顧客有時要因地制宜。處理價格異議的能力測試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費用，超進規(guī)定的期限則收費 ，因此你要了解這種修理費用及人工服務是否計算在售價之內(nèi)。? 推銷員要了解公司的廣告費用及這些廣告對顧客的價值，如對顧客使用的引導、介紹、對產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當?shù)漠a(chǎn)品等。對于競爭者產(chǎn)品價格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因為顧客經(jīng)常會向幾家公司詢價，所以你的訂價與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。如果是隱藏性的反對，則推銷員必須加強顧客對產(chǎn)品的信心，加強自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。處理價格異議的能力測試 ? 解析? 客戶對價格的抱怨分為兩類：一是真正對價格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對這個產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價，也可能是想對你產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)有進一步的認識，或想試探你對于產(chǎn)品的信心以及你所提供價格的公正可靠性而提出的反對意見，所以，一個好的推銷員必須能夠明辨顧客對于價格的反對是真正的，還是借題發(fā)揮。 如果你對下面題目的回答是 “是 ”的話，那么填上該題后面所標出的分數(shù)；如果你的回答是 “不 ”的話，在分數(shù)欄標上零，最后把所有的分數(shù)加起來。因此，一個好的推銷員必須學會如何輕易地克服客戶對價格的抱怨及反對。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對產(chǎn)品價格的抱怨而導致自己也認為價格真的太高。處理價格異議的能力測試 顧客對于 “價格太高 ”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價會毫無疑問地繼續(xù)上漲。他幫了你，同時自己也很愉快。我們喜歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護和鼓勵了自我。 ” 請求得到訂單，就如同請求別人的幫助。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。這種銷售誘導物之所以起作用是因為它滿足了顧客白占便宜的欲望。 保留好 “免費 ”這一最后的誘導物。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會接受。 每個人都擔心失敗，第三者的經(jīng)驗對他最有用。 七種成交技巧 (四 )“即將發(fā)生 ”的成交方法 : 1 這個價格只有今天有效 2 不能保證下個月還能拿到這個價格 3 這個價格將在 2023年元月 1日前有效，新的價格已經(jīng)制定出來 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近設計業(yè)務很多，設計人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個月也無法安排設計 七種成交技巧 (五 )5. “第三者的認可 ”的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對推銷起推動作用，第三者有很高的可信度。 你每天都會遇到避免丟失的機會，通過向潛在顧客生動地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 ” 七種成交技巧（四）4. 以 “即將發(fā)生的事情 ”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情 ”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機會，他將會遭受無法彌補的損失。 ” “為什么不放棄買保險呢？ ” “為什么？工廠隨時都有發(fā)生火災的危險，我們希望有所保障。推銷員繼續(xù)問： “買火災保險了嗎？ ” “當然！ ” “多長時間？ ” “十年 ”。 ” 推銷員表現(xiàn)得很吃驚， “什么？你們還沒有安裝任何安全開關？ ” “沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 “你看，這種開關沒有閃動，沒有火災危險，也沒有觸電危險。 典型案例