【正文】 FEATURE 盤子上有很多錢 功用 證 也就是說可以買很多魚 據 提 BENEFIT 示 所以就可以飽餐一頓了 顧客購買意向的積極記號 ? 言辭的訊號 — 開始有詢問價錢、付款方式、送貨時間、條件等 — 說出別人的優(yōu)厚條件買到的故事 — 要求查看實物或樣品，別人使用產品的心得、經驗等 — 對特定的重點表示同意的見解 — 開始說明自己的情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等 — 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 幫助顧客作成決策的方法一 明確化再強調產品利益要點及優(yōu)異功效 1. 產品： 品質 包裝 藥效 副作用 2. 條件： 付款條件 價格政策 售后服務等 ? 業(yè)務代表：誠信 專業(yè)知識 事務處理能力 ? 公司： 宗旨 管理制度 ? 有關人員：專家團等 站在買方的立場設想 ? 買方在作成一種變化的決策時心理會動搖而不平衡 ? 擔心自己的決策可能不正確，需要別人的幫助 ? 對于新的想法或事物沒有信心而不舒服，要求更多的證據支持 ? 顧客在決定購買時會有什么擔心？ ? 損失金錢或浪費的恐懼 ? 對商品本身的價值置疑 ? 被第三者嘲笑的恐懼 5. 需求充分的信心才能進一步做決定 優(yōu)異功效 (DIFFERNTIAL ADVANTAGES ) 定意：一家公司經由行銷活動以產品為中心總括提供給顧客的服務；使得顧客無法從其他廠商獲得相同的服務，而寧愿付出相當代價以取得這種服務。 說明： 包括的內容非常廣泛，諸如：產品本身提供的利益，及時送貨，提供經營上的創(chuàng)意，協助度過難關，提供咨詢服務，技術服務，幫助解決各種困難，教導專業(yè)性知識等等綜合形成。 除了直接跟產品有關的條件以外，還包括心理性因素。諸如：安心感、身份的感覺，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經營等。 許多顧客并未真正享受應得利益。諸如：產品使用不當，未曾獲得技術服務，或解決困難的方法等等。 哪些事實影響優(yōu)異功效？ 產 品：品質，包裝，大?。ǔ叽纾?，濃淡，用法， 功效，副作用，用后獲益，（附加價值）。 條 件：付款條件，授信制度，價格政策，售前 /售 后服 務，送貨安排，年度契約，分批交貨。 業(yè)務代表：推銷技巧，可靠性，談話內容，解決疑難， 專業(yè)知識，產品使用方法，技術指導能力， 管理能力，事務處理能力。 公 司：經營宗旨，行銷策略，顧客政策，社會性， 對業(yè)界之貢獻，廣告（內容、方法）推廣 用品，說明書，電話應接。 有關人員：技術講解能力及內容，技術指導能力。 訪后分析的程序 ? 記錄訪談中得到的重要消息。 ? 比對訪前計劃的目標是否達成？ ? 未達成的重點？其原因為何？ ? 是否有達成的希望，如何達成？ ? 排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內容依據。 ? 檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為，顧客的感覺如何？并想一想怎樣改進可以更有效地達到訪談的目的。 確 陳 定 述 嘗 需 F AB 試 探 求 締 締 詢 明 反 結 結 需 確 對 成 求 的 處 意 功 需 需 理 見 求 求 反 不 對 明 意 確 見 The End ?謝謝觀看，多多捧場！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:13:3315:13:3315:132/22/2023 3:13:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :13:3315:13Feb2322Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:13:3315:13:3315:13Wednesday, February 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :13:3315:13:33February 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 22日星期三 下午 3時 13分 33秒 15:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 3時 13分 :13February 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 22日星期三 3時 13分 33秒 15:13:3322 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 3時 13分 33秒 下午 3時 13分 15:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:13:3315:13:3315:132/22/2023 3:13:33 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :13:3315:13Feb2322Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:13:3315:13:3315:13Wednesday, February 22, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :13:3315:13:33February 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 22日星期三 下午 3時 13分 33秒 15:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 3時 13分 :13February 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 22日星期三 3時 13分 33秒 15:13:3322 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 13分 33秒 下午 3時 13分 15:13: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:13:3315:13:3315:132/22/2023 3:13:33 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :13:3315:13Feb2322Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:13:3315:13:3315:13Wednesday, February 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :13:3315:13:33February 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 22日星期三 下午 3時 13分 33秒 15:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 3時 13分 :13February 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 22日星期三 3時 13分 33秒 15:13:3322 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 3時 13分 33秒 下午 3時 13分 15:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴