銷售技巧之處理顧客異議-wenkub
2023-02-23 12:09:55 本頁(yè)面
【正文】 說得，都還不錯(cuò)。 ——屬于導(dǎo)購(gòu)的消極想法，出現(xiàn)這種問題，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進(jìn)，而不能總是說顧客的不是來原諒自己。 ? 語言模板： *導(dǎo)購(gòu)：這位女士，很感謝您的意見，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說）大姐，我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說點(diǎn)自己的閑話，您說是嗎？其實(shí)穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格。 大姐，其實(shí)我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)。 2)真的很合適，您就不用再考慮了 ! —— 這句話牽強(qiáng)附和，空洞的表白沒有說服力。 2)這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢？ ——屬牛頭不對(duì)馬嘴。 3)甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ ——容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止 。（無言以對(duì)，開始收拾服裝） ….. 而無言以回地收衣服則顯得太消極，沒有作出任何努力去改變顧客的注意?？赡f想與老公商量，還要考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要顧慮的是我們的款式還是 ……( 微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）大姐，除了 …… 以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？ 語言模板： ：顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)及分析： 1）哪里不好看啦？ ——只會(huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說出不好看的地方，屬于一種 消極的引導(dǎo)方式。大姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的氣質(zhì)，真的是非常適合您，您看 …… 銷售情景：顧客試穿了幾套衣服之后什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)及分析： ? 難道就沒有一件喜歡的嗎？ ——屬于非常無趣的語言，容易得到對(duì)方的消極回答。導(dǎo)購(gòu)一定要謹(jǐn)記：沒有命中靶心不是靶子的錯(cuò)，我們沒有把東西賣出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)。 ——給人的感覺就是相當(dāng)于沒說，反而讓顧客更加困惑。 ——言語中有貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意味，這樣做可能在貶低對(duì)手的同時(shí)也損害了自己的形象，使所經(jīng)營(yíng)的品牌受損，實(shí)不可?。? ? 語言模板： ? 導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們的品牌與您說的這個(gè)牌子都很不錯(cuò)，只是各有各的特色而已，主要還是要您喜歡的風(fēng)格、款式，也就是適不適合您自己的問題。 ——這種說法等于默認(rèn)了顧客的說法，但并沒有作任何解釋說明。 ?語言模板 : ? 導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們跟 ***品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。）在和顧客闡述完品牌的差異和我們品牌的優(yōu)勢(shì)后可以直接向顧客說這樣的話：大姐，衣服，一定要試穿才看得出效果，來，您先穿上體驗(yàn)一下就知道了 …… 銷售情景：我來好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)及分析：
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