醫(yī)藥行業(yè)拜訪技巧(編輯修改稿)
2025-01-19 00:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 益陳述步驟及注意事項(xiàng) ? 五、締結(jié)的時(shí)機(jī)及步驟 ? 六、如何處理不關(guān)心 ? 七、如何尋問 ? 八、拜訪后的跟進(jìn) 締結(jié)的時(shí)機(jī)及步驟（一） 締結(jié)的時(shí)機(jī)： 總結(jié)利益后 醫(yī)生表示同意或熱情 成功的處理完反對(duì)意見后 訪談被打斷時(shí) 締結(jié)的時(shí)機(jī)及步驟（二） 客戶的語(yǔ)言信號(hào)： 詢問價(jià)格 ,使用方法 要求了解別人的使用方法 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 對(duì)你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 締結(jié)的時(shí)機(jī)及步驟（三） 客戶的非語(yǔ)言信號(hào)： 眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 締結(jié)的時(shí)機(jī)及步驟（四） 締結(jié)的步驟： 概述利益 要求一個(gè)具體的、可衡量的承諾 復(fù)習(xí)處方資料 簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃 禮貌告辭 締結(jié)的時(shí)機(jī)及步驟（五） 醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容： 醫(yī)生同意看過你的資料后 ,再考慮進(jìn)藥； 醫(yī)生在某些病人身上開始試用你的藥； 醫(yī)生同意安排在他的科室講座； 醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì)； 醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話； 醫(yī)生同意做臨床驗(yàn)證； ? ? ? 目 錄 ? 一、拜訪前的準(zhǔn)備 ? 二、如何收集醫(yī)生的信息 ? 三、如何講開場(chǎng)白 ? 四、利益陳述步驟及注意事項(xiàng) ? 五、締結(jié)的時(shí)機(jī)及步驟 ? 六、如何處理不關(guān)心 ? 七、如何尋問 ? 八、拜訪后的跟進(jìn) 如何處理不關(guān)心（一） ? 為什么會(huì)有客戶的不關(guān)心？ 醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無(wú)關(guān)； 正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品； 安于現(xiàn)狀； 同類產(chǎn)品太多； 關(guān)系不好； 醫(yī)生太忙。 如何處理不關(guān)心（二） ? 處理不關(guān)心 ? 首先要了解客戶的觀點(diǎn) ? 請(qǐng)求允許向客戶詢問 ? 使客戶察覺他需要 ? 尋問是否愿意接受 如何處理不關(guān)心（三） 清楚的了解就是 對(duì)于每一個(gè)你所談?wù)摰目蛻粜枰? 你知道：客戶的具體需要 這需要為什么對(duì)客戶重要 完整的了解就是 對(duì)于客戶的使用決定 你知道：客戶的優(yōu)先順序 有共識(shí)的了解就是 你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知 如何處理不關(guān)心（四）
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