otc和臨床醫(yī)藥代表手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-01-19 01:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 /月 醫(yī)藥代表的客戶管理 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率 ? 保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶 客戶類型 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 1， 3）或2， 4） 開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥和用法；產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)提醒；積極鼓勵(lì)增加使用；選擇性使用文獻(xiàn)、資料；鼓勵(lì)試用樣品 高頻率 4次 /月 醫(yī)藥代表的客戶管理 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率 ? 二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶 客戶類型 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 3， 3）或4， 4） 保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀；提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益；適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)；推廣其使用經(jīng)驗(yàn)；積極使用品牌提示物；積極進(jìn)行群體銷售 高頻率 4— 6次月 醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理 側(cè)重與產(chǎn)品推廣的角度 ? 設(shè)定產(chǎn)品拜訪目標(biāo) ? SMART原則 Specific 明確的 Measurable 可衡量的 Ambitious 具有挑戰(zhàn)性的 Realistic 具有現(xiàn)實(shí)性的 Timed 有時(shí)間限制的 醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理 ?長(zhǎng)短期目標(biāo)有機(jī)結(jié)合 ?制定產(chǎn)品拜訪計(jì)劃 ?醫(yī)藥代表在不同藥品銷售階段的工作重點(diǎn) 初始階段 擴(kuò)展階段 醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理 ?客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)公司 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息管理 ? 鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)地位 競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對(duì)較弱的小對(duì)手 市場(chǎng)追隨者 選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)手、緊隨其后、縮短距離 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 努力成為特色專家 二、專業(yè)拜訪技巧 銷售拜訪前應(yīng)熟記的 7個(gè)問(wèn)題 ? 你在十分鐘內(nèi)如何保證說(shuō)服醫(yī)生使用你的產(chǎn)品？ ? 第一句話該說(shuō)什么？ ? 你怎樣知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？ ? 你相信自己的產(chǎn)品價(jià)廉高效，但醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？ ? 如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)，你該如何消除他的異議呢？ ? 你的信息對(duì)醫(yī)生大有益處，如何讓
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