【文章內(nèi)容簡介】 服用 30天臨床總有效率為 94%，血、尿、便常規(guī)化驗及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。 醫(yī)生： 每個醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點實際的吧！ 醫(yī)藥代表： 這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)。可明顯降低血脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。 醫(yī)生： 聽起來不錯，還有其它特點嗎？ 醫(yī)藥代表： 可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護機體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 醫(yī)生： 糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！ 醫(yī)藥代表： 可以使用一下嘛 …… 醫(yī)生： 藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？ 醫(yī)藥代表 ：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。 30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于 3－ 6個療程。 二、如何達成成交 三、協(xié)議無法達成時怎么辦 繼續(xù)詢問 說服 辨別醫(yī)生的態(tài)度 ◆對利益表示接受 ◆對利益表示懷疑 ◆對利益表示不需要、不關(guān)心 ◆對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕 分析醫(yī)生避而不答的原因 小結(jié) ? 當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標。記?。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)生處方就是檢驗?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！ 第九節(jié) 處理異議的技巧 一、異議 真實的異議 潛在的異議 感情方面 ◆競爭對手 ◆無興趣 ◆偏見 ◆懷疑 策略方面 ◆提高身價 ◆殺價 三、解除異議的方法 忽略法 補償法 太極法 假設(shè)法 直接反駁法 四、如何發(fā)現(xiàn)異議 異議源于何處 ◆產(chǎn)品本身的局限 ◆對產(chǎn)品認識不深 ◆聽過或見過對產(chǎn)品不利的報告 ◆對產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意 異議潛藏的負面意義 ◆在用競爭對手的產(chǎn)品 ◆對醫(yī)藥代表或公司的不滿 ◆希望獲得某些特殊利益 異議的積極意義 ◆表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣 ◆告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么 ◆只要異議得以消除，醫(yī)生會更加信賴產(chǎn)品 五、如何分析異議 處理異議的積極態(tài)度 處理異議時需注意的問題 ◆技巧性的停頓（分析、肯定價值、為再次探詢作必要的思考） ◆確定是否是異議 ◆確定屬于哪種異議類型 不對異議進行處理的后果 對異議處理消極的態(tài)度和方法 ◆處處為自己辯護 ◆指出異議不合理或不重要 ◆面部表情顯示不愿理會此異議 ◆語含譏諷 自檢 ? 在銷售拜訪的過程中，異議是不可避免的，回顧你以前的拜訪經(jīng)歷，分別挑選一個成功的及一個失敗的異議處理經(jīng)歷，分析成敗的原因，提高自己的異議處理能力。 小結(jié) ? 醫(yī)生在同意處方你的產(chǎn)品之前，通常會存在一些異議，你若能正確識別其異議并為他解決異議，讓他感到滿意，你就能達到目標，并有助于醫(yī)生達到其治療目的。關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除醫(yī)生的異議，因為異議是醫(yī)生以明示或暗示的方法提出的意見。 ? 表示異議時不一定都是拒絕。通常人們在作出決定之前，心中會反復問同一個問題，“值嗎”？如果是這樣，他們都希望將心中所有的異議提出，期望你給他（她）一個使用或購買的理由，這時你要做的就是怎樣幫助他（她）作出選擇的決定。 六、處理懷疑 醫(yī)生：你們的肺炎疫苗太貴。（懷疑病人不能接受） 代表：是的。如果從單價看并不便宜，但注射一針可以有 5年的保護作用，對有慢性疾病的老人接種，可以讓他健康生活。與其患上肺炎飽受疾病的煎熬和花更多治療費相比，接種它就十分合算了。 醫(yī)生：聽起來是不錯，但要老年人從自己口袋里掏錢來預防還是很困難的。（懷疑） 代表：您的確是從老年人的角度出發(fā)。其實有些老人也許沒想到，如果接種后 5年不需要再花費這方面的治療費，將其費用平均除以 5年，每年的花費僅為 40幾元，已遠低于一次生病所花的治療費用了。此外，還有一個良好的生活素質(zhì)。 醫(yī)生：但是沒生病時花這些錢，恐怕還是難于接受的。（不需要）代表：您的意思是傳統(tǒng)觀念有時可能會左右他們的選擇嗎？（封閉式詢問） 醫(yī)生：是的。（確定異議） 代表：其實ＳＡＲＳ就是一個最好的例子。預防的觀念從未像今天這樣受到全民的視。事先預防即可避免疾病，有更好的生活素質(zhì)，同時更能節(jié)省費用，醫(yī)生您說是嗎？ 醫(yī)生：的確是這樣的。（認同需要） 代表：您不妨對一些患有老年慢性支氣管炎的人試用一下。（締結(jié)） 醫(yī)生：好吧！（達成協(xié)議） 代表：那我下次在您門診時再來拜訪您，您如有什么需要解決的，請隨時給我電話，再見！（跟進） 自檢 ? 在遇到醫(yī)生表示懷疑時，通過閱讀以上舉例你得到什么啟發(fā)？ 七、處理不關(guān)心 醫(yī)生表示不關(guān)心的原因 問自己六個問題 代表：Ａ產(chǎn)品有良好的鎮(zhèn)痛作用。 醫(yī)生：誰都會說自己的產(chǎn)品好。（不關(guān)心） 代表：其實也不完全是這樣。我相信如果對產(chǎn)品的局限沒有正確介紹，會在臨床中帶來不必要的麻煩，不僅不會成為治療的武器，反倒會影響它的臨床使用，您說是嗎？ 醫(yī)生：你說得對，我們也曾用過你的Ａ產(chǎn)品，但覺得鎮(zhèn)痛效果十分一般。（懷疑） 代表：您是說在治療什么病人時效果一般呢？ 醫(yī)生：上次也是聽了你的介紹，我們就選了幾例使用曲馬多效果不理想的病人改用Ａ產(chǎn)品，但用后病人疼痛未明顯緩解，后來我們不得不改用嗎啡。（使用不當或介紹時適應(yīng)癥未強調(diào)） 代表：您選的病人疼痛是比較重的嗎？疼痛等級是多少？（確定異議） 醫(yī)生：是的，算比較重吧，疼痛等級大約是 7－ 8級。（確認 代表：真是對不起，我可能上次介紹時忽略了這一點，因為Ａ產(chǎn)品的鎮(zhèn)痛范圍是在 4－ 6級之間，所以治療 7－ 8級的疼痛效果的確不好，只是在治療輕到中度的各種疼痛時，它才會有很好的效果。此外，它還有起效快、副作用小的優(yōu)點，另外價錢也較適中。通常Ａ產(chǎn)品都會作為治療輕、中度疼痛的首選藥。我注意到，你們科里這類病人好像挺多，是嗎？（澄清、強調(diào)利益） 醫(yī)生：是的，我們科大部分病人都有不同程度的疼痛。（認同需要） 代表：您能否選幾例試試。下周您門診時我再過來看效果如何，好嗎