醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 07:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信 ?有禮 ?積極向上 ?真誠關(guān)心 業(yè)務(wù)能力 ?產(chǎn)品知識(shí) ?市場(chǎng)只是 ?專業(yè)推廣技能 信任 什么可以促進(jìn)交談 參與 自信心 真誠 熱情 自豪 溝通 不只是發(fā)送和接受語言訊息，而是要掌握所有訊息，包括語言和非語言交流，并作出詮釋、理解和適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 溝通三要素 觀察 聆聽 探尋 什么是觀察 通過溝通者的非語言行為理解他說的想法。 我們?yōu)槭裁匆^察 語言文字 語言技巧 非語言技巧 注重觀察 ?眼神 ?表情 ?手勢(shì) ?姿勢(shì) 客觀觀察 ≠片段 ?判斷 對(duì)某個(gè)個(gè)體的行為作出評(píng)價(jià) ?觀察 使用動(dòng)詞描述某個(gè)行為 ? 多觀察客戶感覺受重視 ? 全面的接受客戶傳遞的信息 ? 更加客觀理解客戶的想法 溝通三要素 觀察 聆聽 探尋 討論：為什么要探詢 ?讓客戶更愿意參與到談話中 ?通過交談建立信任 ?更好的了解客戶需求 ?可以圍繞客戶需求開展深入討論 探尋技巧 ?開放式探詢 ? 可以有任意答案的問題 ?封閉式探詢 ? “是”或“否”來回答的問題 ? 或從幾個(gè)選項(xiàng)中選擇答案的問題 探尋的作用 ?開放式探詢的作用 ? 鼓勵(lì)客戶說出詳細(xì)信息 ? 在交談過程中間以相互信任 ?封閉式探詢的作用 ? 明確對(duì)客戶需求的理解 ? 確認(rèn)客戶所講話的內(nèi)容與含義 ? 確保與客戶同步 使用一系列問題 原因 鎖定 現(xiàn)狀 目前的治療現(xiàn)狀是什么 基于什么因素選用目前的治療方案 鎖定和拜訪目標(biāo)相關(guān)的治療需求 開放式問題 封閉式問題 溝通三要素 觀察 聆聽 探尋 關(guān)于聆聽 ?在人群中平均只有大約 25%的有效聆聽 ?生意失敗的首位原因是溝通 ?極少有
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