醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧(存儲版)
【正文】 開放式探詢 拜訪 2探詢 d 探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無法交流轉以封閉式探詢 拜訪 2探詢 ?明確自己探詢的目的 問能誘發(fā)詳細說明的問題 ?作用 讓醫(yī)生主動介紹其需求 第一步 拜訪 2探詢 ?舉例 醫(yī)生 (老師 )您一般怎麼處理的視疲勞的患者？ ?舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？ 第一步 拜訪 2探詢 ?明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答 ?作用 把醫(yī)生引入假設需求 第二步 拜訪 2聆聽 優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽 拜訪 3產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的目的 — 幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始 /增加使用。您是說對部分社保的患 者不太好用 黛力新 吧 ? 的確，我們應該多為患者考慮目錄內的藥品。 夏小姐：是的 ,百優(yōu)解的確是個好藥 ,五朵金花嘛 ,但是 ,王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題？ 王醫(yī)生：的確是有這種情況。 博拉 .米盧蒂諾維奇 ◆ 做為一名剛入行的 醫(yī)藥代表最需要什么？ 大 綱 g 醫(yī)藥代表的基本工作 g 銷售技巧的七步循環(huán) 專業(yè)銷售技巧 開場白 探詢聆聽 產(chǎn)品介紹 學術推廣 訪前準備 處理異議 態(tài)度回應 締結 拜訪前的準備 d 要介紹的產(chǎn)品 d 要傳達的訊息 d 銷售支持 (人，物 ) d 復習拜訪記錄 d 客戶分析 d 客戶背景分析 d 介紹產(chǎn)品，傳達信息的方法 d 想象拜訪的過程 d 心態(tài) d 走訪路線 信 息 積 累 的 內 容 基礎信息 醫(yī)院內部地理 找到關鍵客戶 評估自己在醫(yī)院內的位置 覆蓋不同科室 了解醫(yī)院進藥程序 了解醫(yī)院購藥程序 醫(yī) 院 基 礎 信 息 名稱與地址（其他名稱） 服務范圍（專科、綜合） 各個科室床位數(shù)（尤其是入住率） 病源特點（自費、經(jīng)濟水平） 與醫(yī)學院校的關系（醫(yī)生需求不同） 正在進
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