醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧(已修改)
2025-01-07 04:51 本頁面
【正文】 拜訪技巧 ◆ 做為一名 銷售人員最需要什么？ dAttitude Is Everything d 態(tài)度決定一切。 博拉 .米盧蒂諾維奇 ◆ 做為一名剛?cè)胄械?醫(yī)藥代表最需要什么？ 大 綱 g 醫(yī)藥代表的基本工作 g 銷售技巧的七步循環(huán) 專業(yè)銷售技巧 開場白 探詢聆聽 產(chǎn)品介紹 學(xué)術(shù)推廣 訪前準(zhǔn)備 處理異議 態(tài)度回應(yīng) 締結(jié) 拜訪前的準(zhǔn)備 d 要介紹的產(chǎn)品 d 要傳達(dá)的訊息 d 銷售支持 (人，物 ) d 復(fù)習(xí)拜訪記錄 d 客戶分析 d 客戶背景分析 d 介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法 d 想象拜訪的過程 d 心態(tài) d 走訪路線 信 息 積 累 的 內(nèi) 容 基礎(chǔ)信息 醫(yī)院內(nèi)部地理 找到關(guān)鍵客戶 評估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置 覆蓋不同科室 了解醫(yī)院進(jìn)藥程序 了解醫(yī)院購藥程序 醫(yī) 院 基 礎(chǔ) 信 息 名稱與地址（其他名稱） 服務(wù)范圍（?？啤⒕C合） 各個科室床位數(shù)（尤其是入住率） 病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平） 與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同） 正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥） 用我公司藥品的水平 （用藥原因、競爭產(chǎn)品的用藥量、政策） 醫(yī) 院 內(nèi) 部 地 理 整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力） 選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)） 熟記各科室位置（提高效率） 留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)） 盡可能多的結(jié)識醫(yī)生 了解出入口 找 到 關(guān) 鍵 客 戶 科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)） 主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派） 住院醫(yī)生（住院總） 藥房主任 ,采購 ,管庫（銷量查詢） 秘書 ,接待 ,接線生（不要忽略小人物） 其他（護(hù)士長） 請 記 住 ... ... 醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并 不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu) 如果你找錯了人 ,代價(jià)將 是巨大的 評 估 自 己 拜訪的最佳時(shí)間 禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室） 拜訪時(shí)間表 誰盼望你去 覆 蓋 不 同 科 室 了解用藥者 ,用藥原 因和用藥頻率 找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生 不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥） 請記住 .
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