銷售人員拜訪客戶技巧技巧(存儲版)
【正文】 法 對特定的重點表示同意的見解 向你要樣品或有關的醫(yī)學文獻 對你 ,你的公司及其產品表示稱贊 客戶的非語言信號 眼睛發(fā)亮 點頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 締結的步驟 概述利益 要求一個具體的 可衡量的承諾 復習處方資料 簡述跟進計劃 禮貌告辭 練 習 寫出一個締結結果或列出你們認為可以接受的承諾 醫(yī)藥銷售達成協(xié)議時的內容 ? 醫(yī)生繼續(xù)用你的藥 ? 醫(yī)生在某些病人身上開始試用你的藥 ? 醫(yī)生同意做臨床試驗 ? 醫(yī)生同意出席某個醫(yī)學研討會 ? 醫(yī)生同意在某個會上講課 ? 醫(yī)生同意看過你的資料后，再考慮進藥 ? 醫(yī)生同意安排在他的科室講課 ? 等等 為什么沒有完成更多的交易 ？ ?太早嘗試 ?太晚嘗試 ?沒有嘗試 內在原因 ? 恐慌、害怕 ? －－面對現(xiàn)實、調整心態(tài) ? 不確定 ? －－提問題 ? 未看出來 ? －－提高技巧、能力 態(tài)度回應 醫(yī)生的態(tài)度 同意 反對 冷漠 (不關心 ) 態(tài)度回應 接受 支持 反對 處理 冷漠 探尋 支持技巧 支持技巧步驟 仔細聆聽并澄清含義 表示同意并強化醫(yī)生觀點 陳述相關利益 締結 證實技巧 細分“反對”意見 誤解 懷疑 產品缺陷 敵意 容易處理的反對意見 : 懷疑與誤解 證 實 證實的步驟 仔細研讀證實資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關證實資料 陳述相關利益 締 結 證實資料講述要點 實驗者姓名 病人數(shù) 實驗地點 實驗設計方案 刊出刊物名稱 應用劑量 產品名稱 處理產品缺陷 處理產品缺陷 澄清并緩沖問題 表示理解 回 應 陳述其他重要利益 締 結 處理敵意 產生敵意的原因 ? 用藥習慣 ? 竟爭品種的處方醫(yī)生 ? 專家的毛病 ? 心情不好 ?敵意最多的是針對人，而不是針對藥 處理敵意原則 保持冷靜 ,維持彼此自尊 耐心聆聽 ,搞清原因 恰當?shù)谋硎纠斫? 禮貌告辭 ,留有余地 積極樂觀 ,調整心態(tài) 報告主管 ,共商策略 耐心、時間、毅力 處理冷漠 為什么 正在使用競爭產品 安于現(xiàn)狀 醫(yī)藥代表所陳述的利益 與醫(yī)生的需要無關 同類產品太多 關系不好 醫(yī)生太忙了 ?通常發(fā)生在第一次拜訪時 ?不能要求一次完成 ?積極心態(tài)＋毅力＋靈活的頭腦 處理冷漠 初步利益陳述 試驗性締結 直接詢問感受 初步利益陳述 闡述醫(yī)患一般需求 闡述解決方法 講出產品名稱 初步利益陳述 很多醫(yī)生都希望為他們的病 人選擇既安全又有效的藥物 , 但由于高血壓病人常常伴發(fā) 其他疾病 ,使治療變得困難 , 理想情況下的降壓藥應該既 可以很好的控制血壓又不會 與其他藥物產生相互作用 , 復方丹參滴丸就是這樣的藥物 初步利益陳述練習 你準備介紹的產品 這個專業(yè)的醫(yī)生的一般需求 你的產品能滿足這個需求的利益 直詢感受 醫(yī)生 ,你對我介紹的有哪些看法 您認為治療的關鍵有哪些因素 你目前如何治療這類病人 你的經驗有哪些 探
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