【正文】 4:29:1914:29:1914:291/26/2023 2:29:19 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:29:1914:29:1914:29Thursday, January 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 26日星期四 下午 2時 29分 19秒 14:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 銷售人員形象設(shè)計 銷售人員形象的影響因素： ? 表層因素 （外表）、服飾、微笑、姿態(tài)、神情、舉止 ? 深層因素 氣質(zhì)、學(xué)識、修養(yǎng)、溝通技巧、處理問題和 應(yīng)變能力 銷售人員形象設(shè)計 銷售人員形象的表層因素 —服飾 穿著：適合需求、不分散注意力 修飾：整潔、清新、不過分 飾物：簡潔 銷售人員形象設(shè)計 銷售人員形象的表層因素： —神態(tài) 目光：親切，彬彬有禮 表情：尊敬，微笑，從容不迫，自信 （與交談的內(nèi)容相匹配） 銷售人員形象設(shè)計 銷售人員形象的表層因素 —言談舉止 談吐：親切、語速適中，避免敏感問題 舉止：站姿、坐姿 名片、公文包 開放式的身體語言 銷售人員形象設(shè)計 銷售人員形象的深層因素： ? 學(xué)識 ? 氣質(zhì)與修養(yǎng) ? 解決問題及應(yīng)變能力 ? 溝通技巧 成功會議的標準 ? 良好講者培訓(xùn) ? 會前炒作 ? 目標客戶鎖定，準時參會 ? 正式著裝，禮貌接待 ? 良好到會率 ? 良好會場秩序 ? 針對性提問 ? 時間控制 ? 會后遺留問題處理 ? 費用控制 ? …… MR的工作（四） 會議后使用 ? 會議反饋表 : 客戶使用 (了解客戶所關(guān)心的為下次會議做好準備 ) ? 會后報告 : 組織者使用 。 張主任，爭取本周處方2支。 醫(yī)生有潛力在 1線使用你 的產(chǎn)品。 ? 機會（ Opportunities）： 要主動去尋找可能的機會，并辨認是否為真正的機會，一旦機會出現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。同時要有“三思而后行”的行為準則 ?Hall marks ?Trustworthiness and integrity. 可信及正直 ?Comfort and ambiguity (ability to interpret in more than one way). 可塑性及靈活性 ?Openness and change. 開放的和用于變革的 Self Regulation 自我調(diào)節(jié) ?Definition ?A passion to work for reasons that go beyond money and status. 金錢和地位不是工作的主要目的 ?A propensity (normal tendency) to pursue goals with energy and persistence. 要堅持不懈的完成目標 ?Hall marks ?Strong drive to achieve. 強烈渴望成功的意愿 ?Optimism, even in the face of failure. 要保持樂觀，即使在失敗面前 ?Organizational mitment. 一切都以團隊的利益為先 Motivation 激勵 Definition ?The ability to understand the emotional makeup of other people. 了解他人情緒的能力 ?Skill in treating people according to their emotional reactions. 根據(jù)人們的情緒反應(yīng)，做出相應(yīng)的對待 ?Hall marks ? Expertise in building and retaining talent. 培養(yǎng)及挽留人才 ?Crosscultural sensitivity. 了解各種文化 ?Service to clients and customers. 客戶服務(wù) Empathy 同理心 Definition ?Proficiency in managing relationships and building works. 有效建立和管理關(guān)系網(wǎng) ?An ability to find mon ground and build rapport. 確定背景，建立關(guān)系 ?Hall marks ?Effectiveness in leading change. 樹立榜樣，勇于改變 ?Persuasiveness. 說服力 ?Expertise in building and leading teams. 建立和管理有效的團隊 Social Skills 社交能力 ?Quotable Quotes 名言 ?Success is the maximum utilization of the ability you have 成功就是最大限度的發(fā)揮自己的能力 如何進行微觀市場管理 (分析市場、選擇客戶、制定計劃）？ 如何做才能完成銷售任務(wù) ； ； ； ； 。 ?Hall marks 品質(zhì) ?Self confidence 自信 ?Realistic selfassessment 符合實際的自我評估 ?Self deprecating sense of humor 保持幽默感 Self Awareness 自我了解 ? Definition ?The ability to control or redirect disruptive impulses and propensity to suspend judgementto think before acting. 有能力控制和改變自己沖動的心情和情緒。例如工廠的機器設(shè)備陳舊過時、人員素質(zhì)低等等。 潛力小 T2 用量大 沒有治療很多目標病人。協(xié)和醫(yī)院科室會； 供貨渠道不暢。 我們在銷售什么？ ?全新治療理念 ?國內(nèi)外臨床設(shè)計與結(jié)果 ?正確用藥方法 ?…… ?化學(xué)結(jié)構(gòu) ?作用機制 ?藥代動力學(xué) ?…… 科內(nèi)會 ≠ 藥品推介會 —— 增加我們科內(nèi)會的“含金量” 通過科內(nèi)會，可以提供 醫(yī)藥代表 哪些銷售機會？ 銷售 讓客戶認可 新的藥物 利用“群體互動” 激發(fā)用藥興趣 在合作中 成長友誼與信賴 展示你的才華 贏得客戶尊重 科內(nèi)會對銷售的促進體現(xiàn)在 : 發(fā)現(xiàn)銷售機會 科內(nèi)會 －展示醫(yī)藥代表專業(yè)素養(yǎng)的舞臺 如何做好一次成功的科內(nèi)會 意義 ? 科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么 ？ ? 科內(nèi)會：提供我們那些銷售機會 ？ 實施 ? 簡明的思想； ? 清晰的邏輯； ? 激情地演繹； ? 真摯地交流 ； 準備 ? 準備的四個階段； ? 如何進行有效的演講前準備； 科內(nèi)會 95％的成功都源于會前準備 科內(nèi)會前準備的四個階段 根據(jù)： 1. 醫(yī)生的處方層次 2. 產(chǎn)品和區(qū)域市場策略 確定會議目標 一個明確的目標 了解自己和競爭對手 了解： 1. 銷售量 2. 產(chǎn)品覆蓋率 3. 主要賣點 4. 近期主要市場活動 5. 醫(yī)生的認知程度和評價 三個必須具備的條件 1. 必須明確：時間、地點、預(yù)計到會率 2. 必須申請：設(shè)備和資料 3. 必須調(diào)查：會上最可能 的反對意見是什么 四位最佳拍檔 1. 會議主席 2. 會議主講 3. 參與人員 4. 關(guān)鍵人物 Check List 如何做好一次成功的科內(nèi)會 準備 ? 科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么 ？ ? 科內(nèi)會：提供我們那些銷售機會 ？ 演講 ? 準備的四個階段； ? 如何進行有效的演講前準備； 跟進 ? 簡明的思想； ? 清晰的邏輯； ? 激情地演繹； ? 真摯地交流 ； MR的工作（一 ）會前準備 ? 分析客戶的需求 確定會議的內(nèi)容和主題 準備相關(guān)資料 MR的工作（一） 會前準備 講者和主席的選擇 : 學(xué)術(shù)影響力 本產(chǎn)品的傾向性 產(chǎn)品知識的熟練度 演講技巧 MR的工作（一） 會前準備 講者和主席的溝通 : 對演講內(nèi)容和關(guān)鍵信息的傳遞達成共識 MR的工作（一） 會前準備 參會客戶的選擇 : 根據(jù)醫(yī)生區(qū)隔 ? 優(yōu)先客戶 ? 目標客戶 投資？充電？開支？ MR的工作（一 ）會前準備 ? 場地的選擇 交通便捷 大小合適 規(guī)格恰當 MR的工作（一 ）會前準備 ? 會議時間的選擇 日期合適 時間段合適 持續(xù)時間合適 MR的工作（一） 會前準備 ? 會議資源從何而來 ? A—市場部 B—銷售部 MR的工作（一 ）會前準備 ? 適時地邀請客戶 時間： 會前一星期左右 方式： 面對面確認 ,送邀請函 會議包裝： FAB 不可以只用電話邀請 !(區(qū)別于電話預(yù)約 ) MR的工作（一 ）會前準備 確認到會 : 可以在會前幾天或會議開始前 （手機、宅電） MR的工作（一 ） 會前準備 ? 準備提問問題并考慮 : 如何活躍討論 如何保證到會率 如何保證客戶不提前退場 MR的工作（一） 會議前準備 ? 會場布置 : 橫幅 海報 展板展架 易拉寶 茶水 紙筆 ,燈光 ,空調(diào) ,席卡 MR的工作（二） 會議上使用 ? 資料 : DA 提問卡 公司信紙 資料袋 專家咨詢單 信封 交通費 。 :29:1914:29:19January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:1914:29Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 2時 29分 19秒 14:29:1926 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 26日星期四 2時 29分 19秒 14:29:1926 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能