醫(yī)藥銷售異議處理技巧培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 我相信您知道的一定是個(gè)案，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。 是的，如果能夠多處方一點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn) …… 50 請(qǐng)比較下面的兩種說法 ? A： “ 您根本沒了解我的意見，因?yàn)闋顩r是這樣的 ……” ? B： “ 平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ……” ? A： “ 您的想法不正確，因?yàn)?……” ? B： “ 您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后 ……” 51 直接反駁法 ? 在“是的 …… 如果”法的說明中，我們已強(qiáng)調(diào)不要直接反駁客戶。 ? 首先，透過詢問，可以把握住客戶真正的異議點(diǎn)。 ” 44 ? 客戶： A產(chǎn)品的口感不好 ? 代表： 口感在部分患者中是不容易接受，但是這正是他的優(yōu)點(diǎn)療效的充分保證 45 太極法 ? 例如主管勸酒時(shí)，你說不會(huì)喝，主管立刻回答說：“ 就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。 40 給客戶留“面子” ? 尊重為第一要素 ? 你錯(cuò)了”、“連這你也不懂” ? 也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給你解釋一下 ……” 、“你沒搞懂我說的意思，我是說 ……” ? 這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。 ? 預(yù)先揣摩客戶異議并搶先處理：因?yàn)榭蛻舢愖h的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶很可能會(huì)從最差的方面去琢磨問題；有時(shí)，客戶沒有提出異議，但其表情、動(dòng)作及措辭和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化時(shí)可以搶先解答。 21 定義 類型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 22 兩個(gè)公式 ? 贊美認(rèn)同＋反問＋回答 ? 贊美認(rèn)同＋強(qiáng)化特性利益點(diǎn)＋去除疑惑點(diǎn)＋導(dǎo)入成交 拜訪前先設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備，再回答 23 異議處理四步驟 ? 測(cè)定 Identify (真 異議 the real objection) ? 了解 Understand ? 求證 Verify ? 處理 Handle 24 測(cè)定 第一步：重復(fù)所聽到的異議，然后問有沒有其他 25 例子 : ? 醫(yī)生 : “小吳 , 你們的產(chǎn)品口感不好，患者不喜歡 ” ? 代表： “除了產(chǎn)品的口感不好外，不知道還有沒有其他的問題 ” ? 醫(yī)生 : “其它都可以 除了 口感 .” ? 業(yè)務(wù)員 : “你認(rèn)為除了口感的問題，就沒有其他的了 ?” ? 醫(yī)生 : “是 … ..沒有 其它 .” ? 客戶已 確定口感 是真的 疑慮 , 沒有 其它 . 第一先步完成 ! 26 了解 ? 第二步 : 清楚了解客戶提出的異議及其背后的疑慮，以便成功完成整個(gè)拜訪 . 27 例子 : ? 醫(yī)生 : “唔 ! 今天病人很少，處方 A產(chǎn)品也比較少了 !” ? 代表 : “哦？是啊，病人是比較少一點(diǎn)，但是這些病人愿意用嗎？還有其他的原因嗎？ ” ? 這樣的 處理，可給醫(yī)生更多的空間來解釋處方少的原因，同時(shí)可避開不必要的誤解 28 求證 ? 第三步 : 確保 雙方都了解 疑慮 所在 , 并針對(duì)地處理。 ? ? 當(dāng)碰到你權(quán)限外或你不確定的事情時(shí)，先承認(rèn)自己無法立刻回答，但保證會(huì)迅速找到答案并告訴他 ? 當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品特性及利益前提出價(jià)格問題時(shí)，必須及時(shí)處理 13 假異議 ? 假異議通?？梢苑譃槎N ? 借口、敷衍 的方式應(yīng)付銷售代表，目的是不想會(huì)談，不想處方產(chǎn)品。 6 ? 拒絕也是一種購買過程中的疑問！ ? 拒絕是一種自我的防衛(wèi)！ 吃不到的葡萄是酸的 7 減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì) ? 專業(yè)知識(shí) ：對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的熟悉度，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品弱勢(shì)也要有充分的了解，以便應(yīng)付客戶異議。 ? 挑剔顯示購買的欲望?；颊卟?
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