醫(yī)藥銷售異議處理技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-14 04:07本頁面
【正文】 定義 類型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 18 異議產(chǎn)生原因 ? 客戶 ? 銷售人員 19 客戶原因 ? 拒絕改變 不想改變自己的處方習(xí)慣 ? 情緒處于低潮 失戀、家庭糾紛、晉升失敗等 ? 沒有意愿 沒有引起客戶的注意及興趣 ? 不能滿足客戶的需求，因而無法認(rèn)同 ? 對(duì)傭金有異議 ? 客戶不想花時(shí)間來談 ? 客戶抱有隱藏的異議 20 代表原因 ? 對(duì)客戶無好感或者反感 ? 夸大陳述、哄騙客戶，結(jié)果帶來了更多的異議 ? 客戶非專業(yè)的專業(yè)術(shù)語過多 ? 事實(shí)引證不正確，客戶質(zhì)疑或反感 ? 不當(dāng)?shù)臏贤?，沒有發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn) ? 姿態(tài)過高，太強(qiáng)勢(shì)，引起客戶不愉快，提出主觀異議。 29 其中一個(gè)有效的求證方法是 總結(jié)對(duì)方的觀點(diǎn)，并加上確定性的句子，例如： … 這樣就可以了，對(duì)不對(duì)？ ? “你 是覺得 A產(chǎn)品的口感不是很好，是嗎 ?” ? “你真正想知道的是 ……… ..對(duì)不對(duì) ?” ? “你想了解的是 …… ..是不是 這樣 ?” ? 這樣你可得到客戶對(duì)疑慮的確認(rèn)，并容許你加以處理。如果客戶反對(duì)你的總結(jié)，那你必須進(jìn)一步了解客戶的疑慮。 ? 國外（尤其是美國和加拿大）的許多企業(yè)經(jīng)常組織一些專家來收集客戶的異議，制訂標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語，并要求銷售人員牢記、運(yùn)用 我 們也在進(jìn)行 ！ 34 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) ? 美國某權(quán)威機(jī)構(gòu)通過對(duì)幾千名銷售人員的研究發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對(duì)的機(jī)會(huì)只是普通銷售人員的十分之一 ? 主要原因在于：優(yōu)秀的銷售人員對(duì)客戶的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行。 ? 主動(dòng)、優(yōu)先原則 ： 防患于未然是消除客戶異議的最好方法，銷售人員覺察到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動(dòng)提出并給予解釋，這樣可使銷售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，做到先發(fā)制人，避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起不快。 36 異議提出后立即回答 ? 絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣，既可以促使客戶使用產(chǎn)品，又表示對(duì)客戶的尊重。 與其傖促答錯(cuò)十題，不如從容答對(duì)一題。 ? 處理技巧： 沉默 ；裝作沒聽見，按自己的思路說下去； 答非所問 ，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題； 幽默 一番，最后不了了之?！? ? 占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 41 異議處理 “ 6方法 ” 忽視法 補(bǔ)償法 太極法 詢問法 假設(shè) 法 直接反駁法 42 忽視法 ? 對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，你如果認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生支節(jié)的可能。 ? 一個(gè)用量很大的客戶，見面時(shí)說：“ 要是 A產(chǎn)品里面再配伍一點(diǎn)西藥聯(lián)合配伍的話，那就太好了！” 你怎么回答？ 43 補(bǔ)償法 ? 當(dāng)客戶提出異議且有事實(shí)依據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不明智的舉動(dòng)，但要設(shè)法給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理上的平衡，即讓他產(chǎn)生二種感覺：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致； ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶重要，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言較不重要。再比如，客戶嫌車身過短時(shí)，汽車銷售人員可以告訴客戶“車身短有助于你方便地停車”。 ” 銷售人員： “ 您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上。” 你想邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你會(huì)說：“ 就是心情不好，所以才需要出去散散心！” ? 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。 ” ? 銷售人員： “ 就是收入少，才更需要購買保險(xiǎn)，以獲得保障。 ” ? 銷售人員： “ 就是身材不好，才需銷加設(shè)計(jì)，以修飾掉不好的地方。 ” 47
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