3顧客異議處理技巧-在線瀏覽
2025-02-11 10:26本頁面
【正文】 正問題的防御。處理顧客異議技巧 異議來了，機(jī)會(huì)來了，就看你怎樣來說服他 …… 2 課程目的 ?讓學(xué)員了解顧客異議是銷售的機(jī)會(huì) ?學(xué)會(huì)分辨異議和借口并找到真正的異議 ?學(xué)會(huì)異議處理的原則、方法和技巧 ?結(jié)合銷售實(shí)際，訓(xùn)練學(xué)員異議處理的實(shí)戰(zhàn)能力 ?通過演練訓(xùn)練學(xué)員應(yīng)對(duì)實(shí)際顧客異議的話術(shù)能力 3 思考：什么是異議 異議是顧客對(duì)你、你的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等方面提出的質(zhì)疑或不同見解。 4 貌似 “ 異議 ” 有時(shí)候可能只是一種 “ 借口 ” 。 處理“借口”沒有意義，要找到“借口”背后真正的 “異議”來處理 異議？借口？ 5 如何分辨異議和借口 ?通過進(jìn)一步的提問 —— “ 如果我能證明油耗并不高，您就能接受這款車了，是嗎？ ” ?看顧客對(duì)你解釋的興趣程度 —— “ 就這個(gè)問題我可以給您個(gè)詳細(xì)解釋，你看可以嗎 ? ” 6 ?你更喜歡異議多的顧客還是少的顧客？為什么？ 思考 7 ?有些顧客可能從頭到尾都沒有提出過任何異議 —— 他們選擇保持沉默，直至沉默地永遠(yuǎn)離開 …… ?那些一直贊美你和你的產(chǎn)品的顧客，最終有多少買了你的車呢？ 沒有異議的顧客會(huì) …… 8 ?顧客感興趣 ?顧客有疑問想解決 ?顧客希望繼續(xù)交談下去 “ 你解決了我的疑慮，我就可以考慮 ……” —— 這是顧客異議傳遞的最重要，也是最積極的信號(hào)。”（這其實(shí)是一個(gè)誤解） 銷售代表錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)：“我們車的油耗一點(diǎn)都不高 …… ” 銷售代表比較理想的應(yīng)對(duì)：“看來您已經(jīng)花了一些時(shí)間去研究我們的車，我非常理解您這么說，如果我給您做個(gè)測(cè)試，您就不會(huì)有這種想法了 …… 。 轉(zhuǎn)化法 顧客：“這輛車輪胎好象窄了一點(diǎn)。 預(yù)防法 例如：“車身重開起來當(dāng)然更平穩(wěn)，但您一定擔(dān)心耗油會(huì)增加，是吧？” 23 ?承認(rèn)自己產(chǎn)品的某方面的劣勢(shì)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ?積極地用自己產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)來補(bǔ)償 補(bǔ)償法 例如： “ 雖然縫隙稍大一點(diǎn)，但這款車的隔音做的很好，您不妨試試看 ……”
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