醫(yī)藥銷售異議處理技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-01-21 04:07 本頁面
【正文】 醫(yī)藥銷售異議處理技巧 2 定義 類型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 3 概念的提出 ? 在銷售過程中導(dǎo)致客戶不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕的言行 ? 你要去拜訪客戶，客戶卻說沒有時間 ? A產(chǎn)品的療效很好，他卻說療效一般 ? 吳主任一直宣稱 A產(chǎn)品療效不錯，卻一直不用，也不愿意深談 4 異議并不可怕 ? 有經(jīng)驗的銷售人員能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。 ? 能從客戶的異議中判斷其是否真的有需求 ? 從客戶的異議中能了解到客戶對你的接受程度 ? 從客戶提出的異議中可以獲得更多的信息 5 ? 拒絕是一個購買的信號。處理拒絕問題是開啟客戶心靈之門的金鑰匙 ? 客戶在拒絕的時候，是一種挑剔。 ? 挑剔顯示購買的欲望。 6 ? 拒絕也是一種購買過程中的疑問！ ? 拒絕是一種自我的防衛(wèi)！ 吃不到的葡萄是酸的 7 減少異議發(fā)生的機會 ? 專業(yè)知識 ：對自己的產(chǎn)品有足夠的熟悉度，同時對自己的產(chǎn)品弱勢也要有充分的了解，以便應(yīng)付客戶異議。包括競爭廠家的信息等。相關(guān)疾病知識的了解。 ? 擁有詳細的客戶信息資料 ? 在拜訪前，詳細了解資料（公司的、客戶的、競爭廠家、以及目前的現(xiàn)狀） 8 定義 類型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 9 常見異議的類型 ? 真異議 ? 假異議 ? 隱藏的異議 10 真異議 ? 從客戶立場所表達出來的真正、重要的疑慮。 ? 客戶認(rèn)為目前沒有需要，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品不滿意，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品持有偏見，例如，客戶從別人那里聽說你的產(chǎn)品有很多副反應(yīng)。 ? 對于此類 “ 真異議 ” ，銷售人員必須視情形考慮是立刻處理還是延后處理。 11 ? 醫(yī)生 : “小吳 , 你們的 A產(chǎn)品口感確實不好?；颊卟蝗菀捉邮埽晕也辉敢庥?” ? 銷售代表： “ 您除了對口感有問題，不知道還有沒有其他的？ ” ? 醫(yī)生 : “其它都可以 就是口感不好 ” 12 ? 當(dāng)客戶的異議屬于其關(guān)心的重點時，你必須妥善處理后才能夠進行銷售 ? 如果你處理異議后能立刻處方，你應(yīng)該立即處理異議。 ? ? 當(dāng)碰到你權(quán)限外或你不確定的事情時，先承認(rèn)自己無法立刻回答，但保證會迅速找到答案并告訴他 ? 當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品特性及利益前提出價格問題時，必須及時處理 13 假異議 ? 假異議通?？梢苑譃槎N ? 借口、敷衍 的方式應(yīng)付銷售代表，目的是不想會談，不想處方產(chǎn)品。 ? 客戶 同時提出很多異議 ，如 A產(chǎn)品 “ 攜帶不方便 ” 、 “ 服用不方便 ” 、 “ 氣味很大 ” 等，這些相對其他產(chǎn)品來說，可能是異議，但并不是真異議 從假異議中找出真異議 14 ? 如果銷售人員因為假異議而放棄銷售，那客戶就會形成一種“ 說謊 ” 的習(xí)慣。 挖掘潛在的真異議，并合理地滿足客戶的需求 15 隱藏的異議 ? 客戶提出各種貌似真異議或假異議，目的是藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境。 ? 客戶 認(rèn)為藥品價格高 ，但是不直接提出來，而是通過產(chǎn)品的 服用不方便、口苦、不好掌握劑量、外觀 等來降低產(chǎn)品價值，而達到降價的目的。 16 異議是客戶需求的沒有滿足 ? 異議是宣泄 ? 沒有異議的客戶才是最難應(yīng)對的客戶。 ? 異議表示需求沒有得到滿足 ? 不知道答案時，請?zhí)拱渍f “ 我將盡快提供答案 ” 。 ? 異議表示客戶仍有求于你。 17 定義 類型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 18
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