客戶拜訪銷售技巧培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 3分 39秒 23:03:3929 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。 23:03:3923:. 29 ? 等待。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 把你的競爭對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。 二、醫(yī)藥代表聆聽技巧 摘要 2023/3/29 摘要的目的 運(yùn)用時(shí)機(jī) 摘要的方法 組細(xì)醫(yī)生給你的信息 醫(yī)生談話內(nèi)容太多，涉及范圍太廣 您是說 1…2…3…嗎？ 從上一個(gè)話題轉(zhuǎn)到當(dāng)前話題 一個(gè)話題結(jié)束，希望轉(zhuǎn)換話題 總結(jié)醫(yī)生談話要點(diǎn) 集中討論某一點(diǎn) 希望回到此次談話的主體內(nèi)容 聆聽的總結(jié)技巧 第 4講：聆聽 二、醫(yī)藥代表聆聽技巧 聆聽的形式 2023/3/29 一、時(shí)機(jī) 如何把握時(shí)機(jī) 2023/3/29 二、藥品的特性利益轉(zhuǎn)化（ FAB) （ 1）藥品的特征 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和 相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。 2023/3/29 四、心理和著裝的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 自我準(zhǔn)備 ◆著裝準(zhǔn)備 ◆準(zhǔn)備七個(gè)問題 2023/3/29 第 2講：開場白 開場白的類型 2023/3/29 一、開場白的類型 開門見山式（目的性） CASE： 代表： 醫(yī)生，您好！我是天士力的代表，今天來是 向您介紹安全的抗心衰中藥 產(chǎn)品 2023/3/29 一、開場白的類型 贊美式開場白 CASE： 代表： 主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場 無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。 2023/3/29 三、開場白的類型 好奇式開場白 CASE： 代表： 醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、 玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn) …… ） 代表： 主任，您好！這是您畫的？ 代表： 主任，您好！真沒想到您還有 …… 的愛好？ 2023/3/29 一、開場白的類型 熱情式開場白 CASE： 代表： 主任，您好！聽說您參加人大會(huì)議去了，今天見到您 很高興。 2023/3/29 三、利益展示的注意事項(xiàng) 2023/3/29 你會(huì)使用單頁嗎？ 第 6講：異議 一、異議類型 真實(shí)的異議 2023/3/29 真實(shí)的異議 源于理智 — 不需要、不適合、難負(fù)擔(dān)、不安全、誤解 潛在的異議 源于感情 — 競爭對(duì)手、無興趣、偏見 源于策略 — 提高身價(jià)、殺價(jià) 潛在的異議 2023/3/29 二、如何發(fā)現(xiàn)異議 異議源于何處 ◆產(chǎn)品本身的局限 ◆對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深 ◆聽過或見過對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告 ◆對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意 二、如何發(fā)現(xiàn)異議 異議潛藏的負(fù)面意義 ◆在用競爭對(duì)手的產(chǎn)品 ◆對(duì)醫(yī)藥代表或公司的不滿 ◆希望獲得某些特殊利益 2023/3/29 三、如何發(fā)現(xiàn)異議 存在異議的積極意義 ◆表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣 ◆表明醫(yī)生在作出決定之前，需要你提供些什么 ◆只要異議得以消除，醫(yī)生會(huì)更加信賴產(chǎn)品 2023/3/29 四、如何分析異議 處理異議的積極態(tài)度 2023/3/29 表明 理解和關(guān)心 （避免抵觸情緒，提高信任度） 積極、誠懇、欣賞的態(tài)度 （避免心存芥蒂） 表示 愿意幫助醫(yī)生解除異議
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