醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪步驟ppt35頁)(存儲版)
【正文】 客戶愿望的語言使顧客感覺的壓力放松，使其平靜下來 。 一次某制藥企業(yè)精心策劃的新藥產(chǎn)品上市會上，一位臨床專家對發(fā)布產(chǎn)品信息的產(chǎn)品經(jīng)理的觀點(diǎn)提出了一個不太專業(yè)的質(zhì)疑，藥學(xué)碩士出身的產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)即旁征博引，對專家的問題的答復(fù)無懈可擊，專家一時無語。有些特點(diǎn)如果深入探討也可能醫(yī)生會感興趣，但在醫(yī)藥代表傳遞信息時卻沒有引起醫(yī)生本該有的重視。 案例中的醫(yī)藥代表遇到的情形很常見，稍作回顧不難發(fā)現(xiàn)今天是一個極好的銷售機(jī)會?！? ? “您用藥很嚴(yán)謹(jǐn)，請您放心，這個產(chǎn)品安全性很高，南區(qū)軍區(qū)總院神經(jīng)科有做了個試驗(yàn)，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的不良反應(yīng)。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？” “同類的產(chǎn)品，我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！? D：“您好！我是 XX公司的，我們公司的產(chǎn)品是 ……” “哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧?！澳敲茨芊穸嘤眯?？”太商業(yè)了。但你發(fā)現(xiàn)李醫(yī)生突然沒有了談話的興趣，推說有事就走了。他卻搖著頭對說：“對不起，我對你的藥不感興趣。這樣的語言也會緩解醫(yī)生異議帶來的緊張氣氛，同時也表現(xiàn)出醫(yī)藥代表團(tuán)愿意為醫(yī)生解決問題的誠懇和自信。無論客戶可能的實(shí)際需求你是否能夠滿足，但客戶表達(dá)需求的愿望你都應(yīng)該表示充分的理解。 ? 相反，如果你進(jìn)行積極的探詢，你就會幫助醫(yī)生整理自己需求的思路，他會更清楚地考慮自己最關(guān)心的問題能否在你這里找到答案，需求能否在你這里得到滿足。 ? 最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn)，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國計劃， ……總之，先建立些共同語言再往下談。 開場白 典型案例 ? 大多數(shù)人會說，“王主任，您好，我是 XX公司的銷售代表 …讓我來為您介紹一下第三代頭孢類抗生素 A 。 ? 在銷售拜訪中的開場白其實(shí)就是一句廣告，如果它能夠引起醫(yī)生的注意，使醫(yī)生對即將發(fā)生的談話產(chǎn)生興趣，并且圍繞他感興趣的主題愿意深入探討下去的話，這個開場白就成功了。 ? 很多醫(yī)藥代表會在拜訪準(zhǔn)備中特別地準(zhǔn)備應(yīng)對醫(yī)生的各種問題，甚至態(tài)度認(rèn)真的非醫(yī)藥背景的代表會把一些問題寫在備忘錄的小本上，隨時查閱。”但王
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1