銷售技巧培訓(1)(編輯修改稿)
2025-02-17 15:50 本頁面
【文章內容簡介】 出用自己的產品為客戶解決困難。 第三步：介紹產品 當了解顧客需求后，我們就要向顧客介紹自己的產品。向顧客介紹產品時，我們要注意以下三點： 讓顧客親身體驗產品。例如：我們可以拿出相關的認證資料讓客戶去看、看看我們能給帶來哪些服務、看看我們的公司規(guī)模。介紹產品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術語。 用 (特、優(yōu)、利、證 )產品介紹法來介紹產品。在介紹產品時，我們可以通過向顧客介紹產品的特征、產品有那些優(yōu)點、這些優(yōu)點可以帶給顧客什么利益，然后通過例舉一些證據來證明產品的確有這樣的優(yōu)點。 第四步：化解顧客異議 在終端銷售過程中，我們一線銷售人員經常要面對顧客提出的各種異議，那么我們該如何化解顧客異議呢 ?我認為主要做好以下三方面工作。 找出抱怨產生的原因。我們首先要了解清楚是由于商品的質量問題還是服務不到位所引起的異議。 向顧客解釋并穩(wěn)定其情緒。針對顧客提出的各種異議，我們應該有理有度地向顧客解釋清楚各種異議，并要克制自己，避免感情用事，同時我們迅速真誠地向顧客說明原因。 解決顧客提出的異議。解決顧客的異議是藝術性和技術性想結合的工作。我們應該針對顧客提出的異議，結合我們公司、產品、服務等各方面的知識來化解顧客。 第五步：成交 成交是銷售中最后的一個步驟，臨門一腳最關鍵的是做好這三點：成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的決定是對的。提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。要多用假設 —— 假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了。如何快速建立信任感？ 第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、給客戶名片等，是瞬間拉進距離的手段，增加親和力的方式。 第二、觀念認同。雙方產生感覺、來電反應、有共同的話題?？梢宰尡舜水a生一見鐘情、相見恨晚的感覺。 第三、興趣愛好。投其所好、談一些有共同的興趣、愛好的事情。 第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念，容易拉近距離，增加信任感。 “ 買菜 ” 心理 中國人的消費習慣是貨比三家的買菜心理，因此銷售的策略 上策：通過一切手段留住他簽單（折扣、贈品、附加服務等） 中策：留不住人、留住他的心，給他一個誘惑力超強的優(yōu)惠，比業(yè)內行業(yè)的優(yōu)惠要大。（業(yè)內同行的優(yōu)惠必須了然于胸）怎樣掌握客戶的消費心里？ 壓價心理 用允許的價格空間，來滿足客戶的壓價心里。 “ 財不露白 ” 心理 客戶遠比我們想象的有錢，記住一點，不要怕客戶沒錢，只要你的嘴巴有說服力；客戶的潛質就像海綿里的水，絕對可以擠出來錢，要簽大單就要懂得 “ 海綿原理 ” 。怎么樣瓦解客戶的疑慮？第一步，直接問顧客對產品的疑慮是什么。認真聆聽客戶的這些疑慮，思考對策。如果確認對方真的準備買，那么在他內心正在進行心理斗爭的時候，就需要銷售人員幫助客戶，打消疑慮，這一點
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